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ドコモショップで生命保険の販売がスタート、通信会社は何を狙うか

2016年9月1日 10時30分 (2016年9月1日 11時20分 更新)
●保険参入の意義は?
NTTドコモは9月1日よりドコモショップで保険の代理販売を開始した。これまでも損害保険を携帯電話を通じて販売してきたが、今回は、ドコモショップでの対面販売を行い、生命保険も取扱う。なぜ、携帯電話会社が保険に注力するのか。

○生保販売に力を入れるドコモ

ドコモが保険の取扱いを開始したのは2010年。1日自動車保険や国内・海外旅行保険など、携帯電話を通じて加入できる損害保険「ワンタイム保険」を販売してきた。携帯電話から加入できる手軽さが受け、今でも存続しているサービスだ。

そして、ドコモショップを通じて9月1日からは、関東甲信越のドコモショップ11店舗で新たに生命保険の代理販売も開始した。各店舗には、概ね2つの保険相談の専用カウンターが設けられ、3カ月みっちりと訓練を受け、資格を得たドコモショップの店員が保険相談を行う。生命保険という商材の特質上、顧客からの信頼を得なければ申し込みにつながらず、従来のようにウェブからではなく、対面での販売が必須とのことで、ドコモショップという資産を活用して、生命保険を販売していこうというわけだ。

ドコモショップのスタッフを有資格者になるまで育て上げ、貴重な販売スペースを保険販売に割くほどの力の入れようだが、そもそも、ここまでする必要あるのだろうか。ドコモは保険屋ではなく、通信会社だ。そこを理解するには、ドコモの保険参入の意義に耳を傾けつつ、同社を取り巻く環境に照らし合わせて考える必要があるだろう。

○保険参入の意義

保険参入の意義について、ドコモは「健康で豊かな社会の実現を目指し、お客様と長く・深い関係性を築くこと」とする。麗しい言葉が並ぶが、重要なのは「お客様と長く・深い関係性を築くこと」の部分だ。

次に、ドコモを取り巻く事業環境についてだ。ドコモをはじめとした大手通信キャリアには今も、逆風が吹いている。総務省携帯電話利用者の料金負担の低減を目的に、MVNOへの移行を促しており、大手通信キャリアはその大きな流れには逆らうことができない。実質ゼロ円でのスマートフォンの販売も禁じられた今、他のキャリアからの顧客の奪い合いもなくなってしまった。

できることと言えば、長期利用者の優遇策を打ち出し、少しでも長くドコモを使ってもらえるようにすることだ。そのため、ドコモは今年に入って長期利用者を優遇する施策を打ち出している。少しでも長くドコモと関わってもらうには、生命保険のように契約期間が長期に渡り、顧客と深い関係性が求められる商品は都合がいい。生命保険の対面販売を行うことで、顧客との新たな接点を持てるようになるわけだ。

●携帯ショップで生命保険は売れるか
ドコモで生保は売れるのか

とはいえ、本当に生命保険が売れるのか、という疑問も残る。ドコモショップへは、携帯電話料金の見直しをしたい、端末を買い換えたい、から行くわけで、わざわざ、生命保険を目当てにドコモショップに行くことはないだろう。ニーズはどこにあるのだろうか。

NTTドコモ 保険ビジネス担当部長の寛司久人氏は、「ドコモショップはこれまで、顧客のライフステージに寄り添って営業してきた面がある。ドコモショップに来る人は結婚して、名義が変わるといった人も多い。そうしたタイミングで保険を替えたり、見直したりするニーズがあると思う」と話す。しかし、誘客がうまくいかなければ、生保の販売はうまくいきそうにない。契約にこぎつけるまでのドコモショップなりのメリットもほしいところだ。

誘客施策は、駅前でのティッシュ配りや店内でのマネー関連のセミナーの開催などを想定しており、非常に地道なものになるという。そして経済メリットも特にない。保険と携帯電話のセット契約による割引も考えられそうだが、保険業法の観点から実施はせず、先々もその予定はないという。あるのは、通信料の見直しついでに保険の見直しも行えるといった利便性の向上のみだ。

ドコモらしさをどれだけ出せるか

生命保険の販売は、うまくはまればドコモにとって有意義な事業となりそうだが、現状を見る限り、何ともいえない。それを見越してか、関東甲信越の11店舗でのスモールスタートになる。年度内には40店舗まで増やしたいと話すが、それでも数は少ない。年度内までの取り組みは、生保販売の親和性を探るというテスト的な側面が強いように感じられてしまう。

ただし、先々を見たときに、生命保険の販売は面白い取り組みになりそうだ。同社は今後、生命保険にドコモのアセットを活用していくとしている。ドコモヘルスケア、らでぃっしゅぼーや、ABC Cooking Studioといった事業資産を活用し、「健康な活動をすればするほど保険料が安くなる商品の提供」なども考えているという。深読みすれば、歩数や消費カロリー、睡眠を計測する「ムーブバンド」などを活用して、保険料金に反映させる仕組みを考えているようにも思える。

こうして見ると、第一幕となる生命保険の販売はドコモショップに従来のビジネスを取り入れただけのものとなり、事業資産を生かした第二幕からが本番になりそうだ。通信会社としてのドコモらしさをどれだけ出していけるか。そこに期待がかかりそうだ。

注: この記事は配信日から2週間以上経過した記事です。記事内容が現在の状況と異なる場合もありますのでご了承ください。

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