交渉上手の「タイムリミット」活用法! プロ弁護士の交渉心理学

交渉上手の「タイムリミット」活用法! プロ弁護士の交渉心理学
交渉などの心理戦において、相手に教えてはいけない情報があります。それは自分のタイムリミットです。今回はプロ弁護士で交渉の達人である石井琢磨さんにタイムリミットを活用した交渉心理学を紹介してもらいます。


■タイムリミットは秘密にする
交渉をまとめないといけない期限がある場合、これを相手に知られると弱みになります。当然、足元を見られます。

車が壊れてしまって今すぐ買い換える必要があるお客さんと、来年には買い換えたいと考えているお客さん。後者よりも前者のほうがタイムリミットが迫っており、売りやすいはずです。

■タイムリミットが知られている場合
弁護士である石井さんがこのタイムリミットを最も意識するのが刑事弁護の示談交渉です。逮捕された加害者の弁護人として、被害者と示談交渉をする際、タイムリミットがあるケースがほとんどです。

検察官が刑事裁判にするか、起訴しない方向にするか決める期間内、たとえば10日以内に示談ができるかどうかで、処分内容が大きく変わることがあります。

10日以内に示談をまとめなければならない、というタイムリミットは、加害者側にとって弱みとなる情報です。しかし、多くの刑事事件で、このタイムリミットは相手に知られています。通常の交渉なら相手に教えない弱点が、最初から知られてしまっているのです。

■交渉を決裂させる選択肢が強い
このようにタイムリミットが相手に知られてしまっている場合、希少性の法則(現品限り、限定品などの希少価値があると感じると、つい手に入れたくなってしまう心理)を使って、逆境を逆手にとる方法があります。期限つきのオファーを出すのです。

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