【対談連載】大塚商会 代表取締役社長 大塚裕司

【対談連載】大塚商会 代表取締役社長 大塚裕司
 大塚商会では、毎年、年頭スローガンを発表しており、その中には「信頼」の二文字が必ず入っている。会社として大切にしていることを掲げ続けているのだろう。大塚社長は、「方針はほとんど変えない。職人が本当の技を身につけるためにコツコツと何十年も基本を繰り返して修業することを考えれば、毎年のようにコロコロと方針を変えるのはおかしい」と語る。変革すべきことと変えてはならないことを峻別することも、経営者にとって大切な才覚であることを改めて感じた。(本紙主幹・奥田喜久男)

●マインドが変わることで人は成長する
 大塚さんは、横浜銀行に勤務された後、リコーを経て、1981年に大塚商会に入社されますが、当時はどんな状況だったのですか。
 大塚商会ではパソコンショップの仕事をした後、新設された営業部を率いることになり、月次決算に一喜一憂しながらやっていました。
 スタートは順調でしたか。
 いいえ、最初は潜水艦のように潜ったまま上がってきませんでした。そういう業績のときにどう我慢して、どう変えていくか悩みましたね。現実はなかなか厳しくて、7月にその新しい営業部を抱えて、そこから翌年1月くらいまで潜りっぱなしなんですよ。
 半年たっても潜ったままだと。
 営業活動というものは、もちろん最終的には売ることが目的となるのですが、その前にお客様からアポを取って何件デモンストレーションができるかといった活動の目標を実績の目標とともに出すんです。ところが、1月半ばくらいになると活動の目標も全然達成できなくなってしまったんです。このとき、私ははじめて営業部会で激怒しました。「売ってこい」とは言いませんでした。ただ「努力してやれることをやれないというのはおかしい。いやだったらこの部から出て行け」と。

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