キャッチコピーを変えたら売上15万円→212万円に！　『届く！刺さる！！売れる！！！キャッチコピーの極意』が教える、"心に刺さる言葉"のメソッド

「ヒラ社員なのにキャッチコピーを考えさせられる」「個人経営でコピーライターに依頼する予算がない」「製品の良さが伝わらず、売れ行きが伸びない」そんな悩みを抱える方々にお薦めしたいのが、『届く！刺さる！！売れる！！！キャッチコピーの極意』（明日香出版社）だ。著者の弓削徹（ゆげ・とおる）氏は、SONYやサントリー、オリンパスなど2200社の販売拡大に貢献してきたベテランコピーライターでマーケティングコンサルタント。「ノートパソコン」の名付け親でもある。本書によると、キャッチコピーで思うような結果が得られない理由は、■「キャッチコピーを読んだお客様の心に『買う理由』が生まれていないから」例えば、アップルの創業者スティーブ・ジョブズは、 iPod の発表で「1000曲を持ち歩ける！」と プレゼンし、多くのユーザーにメリットを明確にイメージさせた。これが、「大容量5 GB です！」だったら、大勢のユーザーの心には響かなかっただろう。ビジネスの成否を大きく左右するのはキャッチコピーだと説く本書は、規模の大小に関らず、「ビジネスを成功に導く言葉」のメソッドが、ぎっしり詰まった一冊となっている。（文：篠原みつき）■「誰に」「何を」「どう言うか」を徹底的に考える本書の魅力は、単なるハウツー、例文集ではなく、著者が経験した具体例を読み物としても楽しみながら学べる点だ。キャッチコピーを変えただけで驚異的に売上が伸びた製品もある。群馬県で機能性インソールを製造するBMZという会社は、当初、百貨店で「重力を最大限に利用する。」「限界への挑戦がはじまる。」といったキャッチコピーで出店していた。はっきり言って分かりづらく、オリンピックのメダリストやJリーガーも使用している製品なのに、思うように売れていなかった。そこで弓削氏が示した改案は、「BMZインソールを使うと疲れにくい、ころびにくい、姿勢がよくなる！」 「立方骨で足アーチを守る特許インソール、BMZ。」というもの。これに図解パネルをつけて別店舗に出店すると、足の疲れなどの悩みを抱えた女性客がひっきりなしに訪れ、6日間で15万円ほどだった売上高が、同じ6日間で約212万円と14倍にものぼったという。こうしたことから、ターゲットに直接響くキャッチコピーの大切さ、手法を間違えないことがいかに重要かよくわかる。そもそも、商品が売れない原因は、「『ターゲット、ウリ、ウリを伝える言葉』を間違えている」の3点に整理することができるという。つまり、キャッチコピーとは「誰に」（ターゲットを決める） 「何を」（ウリをつきとめる）「どう言うか」（言い方を探す・強い言葉を選ぶ）を突きつめること。特に「誰に・何を」がきちんと突きとめられれば、作業の8割は終わったも同然だという。これはウェブのライティングでも言われることで、当たり前のようだが出来ていない人が多いため、強調しているのだろう。■「やってはいけないNGコピー」を「強い言葉」に変換する仕事柄、色々な展示会に出かけるという著者は、「ダメなキャッチコピー」にも頻繁に出会うという。会場でパネルやのぼりに掲げられているほとんどのキャッチコピーは、「どう読んでも何度考えても、何がすごいのか、どこが他社と違うのかが一切わからないダメなキャチコピー」なのだとか。例えば、「多くの人がまた買いたいと言ってくれます」という話し言葉のようなキャッチコピーは、「強い言葉不在型」だという。改案は、具体的な数字や画数の多い熟語、「？」で締めた「82％がリピーターになってしまう秘密とは？」だ。ちなみに、「強い言葉」とは「肝心な言葉を強い言葉に言い換える」こと。「おいしい・役に立つ」などの平凡な言葉は、読み手にまったく伝わらないので、強い言葉に置き換えていくのだ。本書で強い言葉として示されているのは、（1）「具体的な数字」（リピーターが82％ならその数字）（2）「オマノトペ」（"サクサク"など感触・食感が伝わる言葉）（3）「感情に訴える言葉」（"人生が変わりました！"、"ついに閉店します"など）（4）「初耳の言葉」（"A5ランク"・"立方骨"など未知の専門用語や造語）（5）「課題・お悩みワード」（合格・婚活・モテたい、など）（6）「ギャップのある言葉」（"建て主の後悔"、"大人の修学旅行"など）（7）「方言」（体温や親しみを感じられる"どげんかせんといかん"など）（8）「新語・流行語」（「今でしょ！」など。ただし古くなるので扱いは要注意）（9）「決まり文句」（"～主義"、"～のある生活"など）と、9項目にも渡る。また、「強くて気になる言い回しを使う」ことで、印象に残りやすいとも。「AはBなんです」よりも、「Aは、意外とBなんです」と書くと、少し引っ掛かりができて記憶に残りやすい、という。こうしたポイントが丁寧に解説されている上に、「当てはめるだけでどんどん書ける31の表現パターン」や、「ウェブサイトで伝わるコピーライティング」なども網羅している。ネットメディアやSNS全盛のいま、ビジネスに限らず「人の心に刺さる言葉」を発信したい人は多い。筆者も含め、そんな人たちが辞書のように常に手元に置いて参照したくなる、お値打ちモノの一冊である。