“営業はクロージング力を上げれば売れる”はもう古い 消費者のニーズが多様化する現代に求められるスキル

“営業はクロージング力を上げれば売れる”はもう古い 消費者のニーズが多様化する現代に求められるスキル


顧客の欲するモノやサービスが多様化する昨今、営業成績が昔のように上がっていかない、上げられないメンバーに頭を抱える人も多いのではないでしょうか。


原因を聞いても、返ってくるのは的を射ない答えや言い訳ばかり……。こうした状況で、メンバーの営業スキルを上げ、成果を出していくために管理職はどうすればいいのでしょうか。(文:働きがい創造研究所社長 田岡英明)


顧客の“見る目”に厳しさが増し、ニーズが多様化する現在


営業の成績向上のために、これまではクロージングスキルをいかに磨くかに焦点が当てられてきました。例えば「今だけの限定お値引きがございます」「お客様だけへの限定のサービスをお付けします」といった客側がなかなか断わることができないものです。しかし、今はこれでは通用しなくなってきています。必要とされるのは、客側から断られない信頼関係の構築スキルです。


人口が増え続けたひと昔前までは、増えた人口が消費者に回るため、作れば売れる時代が続いていました。この時代は、消費者はモノ、サービスをそもそも欲しているので、クロージング力を磨けば売り上げ目標を達成することが出来ていたのです。


しかし、人口減少が進む現在は、一人ひとりのモノやサービスへの見る目に厳しさが増し、そのニーズも多様化しています。この厳しい目や多様化するニーズに対応していくためには、客側の本音を聞き出すスキルが欠かせません。本音を聞き出すための信頼関係が必要です。


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2020年5月25日の社会記事

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