3カ月で売上数百万ドルに貢献したCovanceのリードマネジメントとは?

3カ月で売上数百万ドルに貢献したCovanceのリードマネジメントとは?
●プロジェクトオーナーは役員になってもらうことがカギ
米Oracleは2019年3月19日~21日(現地時間)、米国ラスベガスにてCRM分野のリーダーを対象とする年次カンファレンス「Oracle Modern Customer Experience 2019」を開催した。このカンファレンスでは、毎年優れたCXプロジェクトを分野ごとに表彰する「The Markie Awards」授賞式も行われる。本稿では、2018年に「Best Lead Management System」部門を受賞した米Covanceが、それまでに取り組んできたリードマネジメントの仕組み作りについて紹介する。
○ゼロからリードマネジメントの仕組み作りに挑戦

Covanceは、CRO(Contract Research Organization)と呼ばれる医薬品の臨床開発や臨床試験を請け負う企業である。一般に、医薬品を製造、販売する大手製薬会社は膨大な資金を研究開発に費やす。製薬会社が研究開発から製造、販売までのすべてを手がけていると、新薬が市場に出るまでに時間がかかりすぎてしまうため、製薬会社のパートナーとして市場投入の早期化をサポートするのがCROとなる。

同社の従業員数は5万人。日本にもオフィスを構え、多くの医薬品、バイオテクノロジー企業を顧客に抱える。

Annie Garvey氏(Associate Director, Demand Marketing, Covance)とCourtney Owen氏(Marketing Technology Specialist, Covance)の2人は、「Best Lead Management System: Go from Zero to Best-in-Class, Fast」と題したセッションに登壇し、3カ月でリード(見込み客)の発掘からナーチャリングを行い、営業に渡すまでの体制とプロセスを整備し、数百万ドルの売上貢献を達成するまでに行った施策内容について解説した。

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