ビジネスシーンで受けがちな反論。こうすればうまくいなせる

ビジネスシーンで受けがちな反論。こうすればうまくいなせる
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photo via Pexels
 当連載では以前、リアクション誘導話法の分解スキルを発揮することにより、相手の意向をふまえたうえで段階的に誘導できるようになり、相手を巻き込みやすくなることを紹介した。しかし、この方法は、段階的に誘導する方法なので、誘導し終えるまでに、ある程度の時間を要する。

◆対話の相手を自分の土俵に呼び込む
 ビジネススキルを向上させる演習をしていると、「より短い時間で誘導できる手法がないだろうか」という相談を受けることが多い。今のところ、最も短い時間で誘導できる方法が、「結語転換手法」だ。ただし、この手法は、あるパターンの反論に接したときにしか使えない。

 たとえば社内外の折衝をしてよく受ける反論に、「Aということはわかっているけれども、Bなので反対だ」というパターンのものがある。「製品がいいことはわかっているが、価格が高い」「実施する意味はわかっているが、時間がない」というようなケースだ。

「結語転換手法」とは、このAとBを入れ替える方法だ。「価格が高いと思っているとはいえ、製品がいいことは評価しているのですね」「時間がないとはいえ、実施する意味はわかっているのですね」というようにする。日本語は、結論が文末に置かれる。そこで前段と後段を入れ替えることによって、結語を転換してしまうのだ。

 その結果、「もちろん、製品がいいことはわかっている」「たしかに、実施したほうがよいに違いない」という返答が返ってきたら、製品のよさや、実施する意味について意見交換をする。その価値をさらにしっかりと認識してもらうことができれば、折衝が首尾よく進むようになるのだ。

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2018年12月17日の経済記事

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