交渉で優位に立つには最初に譲歩しないこと

交渉で優位に立つには最初に譲歩しないこと

「交渉」は学ぶことの難しいスキルですが、あらゆる状況で役に立つスキルです。覚えておくべき交渉戦略の一つに「最初に譲歩しないこと」があります。一度譲歩してしまうと、その会話を通してどんどん譲歩を重ねてしまうのです。また、譲歩する場合には、できるだけ小さく、できるだけゆっくりと行い、相手にあなたから譲歩を引き出すのはとても大変だという印象を与えるようにしてください。

 

Open Forum」によると、譲歩を全くするなということではないとのこと。交渉に譲歩はつきものだからです。しかし、「最初に譲歩した側が、全体的に不利になることは多い」と指摘しています。そして、譲歩するときは、引き換えに必ず相手からも譲歩を引き出すようにするといいそうです。

Open Forumは、もう一つの交渉のコツとして「目標を高く設定すること」を挙げています。かつて、原文筆者はあるベテランCIO(最高情報責任者)から、契約などの交渉をするときは「オポチュニティ・ゾーン」をできるだけ大きくするように、とのアドバイスを受けたそうです。オポチュニティ・ゾーンとは、気後れせずに相手に要求できる物事の範囲のことです。

交渉の初期の段階で「オポチュニティ・ゾーン」をテストするといいでしょう。自分が望んでいることで、相手が受け入れないかもしれないことを要求してみるのです。決して相手を侮辱せず、かつシャイになりすぎないようにします。

例えば、企業面接で報酬額の交渉中に、これ以上は報酬額を引き上げることは不可能だと感じたら、有給休暇をもっと増やせないかどうか、もしくは自宅勤務を許可してもらえないかどうか尋ねてみるのです。要求してみなければ何もわかりません。もちろん、要求は理にかなった範囲にしてください。


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