交渉を失敗に終わらせてしまう4つの間違い

交渉を失敗に終わらせてしまう4つの間違い

車を買うときの値段交渉をしていたり給料を自分の希望する額にしてもらおうとしているときなど、自分が手に入れたいものや手放したくないものについて、さまざまな状況で交渉は必要です。以下にご紹介する誰もがおかしがちな間違いを覚えておくと、交渉スキルが上達して、交渉に勝つことができます。

私はキャリアの大半を、自分で交渉することか、人に交渉する術を教えることに費やしてきました。その道のりの途中でたくさんの間違いを犯し、自分がもともとしようと思っていたことと逆のことをすると、交渉が上達することが多いということを学びました。どんな交渉においても、してはいけない間違いを以下にご紹介します。

第1の間違い:選択肢を多く出しすぎる

社会通念により、交渉する際はなるべくたくさんの選択肢を出すべきだと思うかもしれません。交渉相手はその中の1つに合意するかも知れないから、選択肢を多く出せば出すほど良いはずだとね。でも、必ずしもそうとは限りません。

むしろ、選択肢は2つか3つに限りましょう。選択のパラドックスが示すのは、相手に選択肢をたくさん出せば出すほど、相手はそれぞれの選択肢のさらに細かい側面を見たがるということです。だから、考えすぎてしまうし、完璧な結果にたどりつけると思ってしまいます。もし店に行って自分に合ったサイズのTシャツを20枚見たら、3枚見るよりフラストレーションを感じるでしょう。自分が欲しいのはどのTシャツなのかを決めるのに時間とエネルギーをより多く費やさなければならないからです。人は簡単で迅速な解決を好みます。選択肢の数が限られているほうが、すばやく決断できるものです。


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2014年12月23日の経済記事

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