中国調達:バイヤーは商取引ルールではなく最終的な成果に拘れ

誰も知らない中国調達の現実(61)-岩城真

 企業の戦略的な購買をサポートするヘンチャー企業の経営者とお話しする機会がありました。その中で、こんな質問を投げかけられました。

 「中国調達のバイヤーというのは、だれでもできるのですか?」

 私は、「標準的な日本人の感覚では、正直なところちょっと難しいかもしれません」と答えました。

 当然の如く、「では、どのような資質が必要なのですか?」と返されました。

 再び私は、「最終的な成果に執拗なまでに拘り続けるタフな性格ではないでしょうか」と答えました。

 今回はこのことについて書いてみようと思います。

 簡単な事例をあげて説明しましょう。日本のサプライヤーで製造していた部品の見積を中国のサプライヤーに依頼します。期待通りの低価格の見積が提示され発注します

。ところが、いざ量産段階に入り、ある部分の形状が難しく不良率が高くなるので、価格を上げて欲しいとサプライヤーが申し入れてきます。日本のサプライヤーでは、全く問題とならなかった部分です。

 技術力が低いため不良率が高いのは、その中国サプライヤーの問題です。だいいち見積を提示し、すでにその価格で契約が成立している以上、契約期間中の価格改定は認められませんから、サプライヤー自身の努力で不良率を改善するか、赤字を出しても契約通りに供給責任を全うするのが、商取引のルールです。

 しかし商取引のルールを盾に、あるいはサプライヤー側の問題であることを理由に、問題解決のすべてをサプライヤーに押し付けていたら、中国調達の世界では、取引はそれで終わり、期待の成果は得られなくなってしまいます。つまり契約更改時に大幅な値上を要求してくるか、最悪の場合、供給責任など放棄し、契約途中で製品供給がストップしてしまいます。

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