営業マンにとって「話し方」よりも大事なことは?

営業マンにとって「話し方」よりも大事なことは?
 書店にはさまざまな「話し方」の本が並んでいます。コミュニケーションが苦手な人は話し方を身につけるために本を読んで勉強をしている人も多いでしょう。
 でも、あなたが営業マンの場合、少し立ち止まって考えてみて下さい。営業の仕事で一番大事なことはなんですか? 「好かれる話し方」? それとも「面白い話し方」? おそらく違うはずです。
 「話し方」よりも優先されるべきこと、それは「合意」をとるということです。

 セールスコンサルタントの佐藤昌弘さんが執筆した『最高の営業デビュー』(日本実業出版社/刊)の中から、どんな場面でも使える「4つの営業スキル」をご紹介する連載企画。最終回は営業にとって最も大事なスキル「〔合意〕をとるプロセス」です。
 では、そもそも「〔合意〕をとりつける」とは一体どういうことでしょうか。

■〔合意〕をとりつければお客さんの本音が見える?
 あなたは商談の「本題」に入る前に、ちゃんとお客さんと〔合意〕をとっていますか?
 「本題」とは、商品の特徴を説明したり、相手が抱えている問題をヒアリングしたりとすること。実は、多くの営業マンの場合、いきなり相手の〔合意〕をとらずに「本題」に突入してしまい、お客さんは困惑してしまうのだそうです。

 お客さんはそれぞれの目的があって商談にのぞんでいます。営業マンは、そのお客さんがどの段階にいるのか――前回取り上げた「購買心理プロセス」の中の「関心と情報収集」の段階なのか、それとも「比較と判断」の段階にいるのか、見極めることが大事。その上で〔合意〕が必要なのです。

あわせて読みたい

新刊JPの記事をもっと見る

トピックス

今日の主要ニュース 国内の主要ニュース 海外の主要ニュース 芸能の主要ニュース スポーツの主要ニュース トレンドの主要ニュース おもしろの主要ニュース コラムの主要ニュース 特集・インタビューの主要ニュース

ライフスタイルニュースアクセスランキング

ライフスタイルランキングをもっと見る

コメントランキング

コメントランキングをもっと見る
2015年6月3日のライフスタイル記事

キーワード一覧

このカテゴリーについて

生活雑貨、グルメ、DIY、生活に役立つ裏技術を紹介。

通知(Web Push)について

Web Pushは、エキサイトニュースを開いていない状態でも、事件事故などの速報ニュースや読まれている芸能トピックなど、関心の高い話題をお届けする機能です。 登録方法や通知を解除する方法はこちら。