【今日の一冊】Sales is 2 ファクトファインディング

2026年07月16日(木) 05:16

レビュー

「御社の課題は何ですか？」
営業の現場で、つい聞きたくなってしまう問いである。しかし、この問いから本当の課題が見つかり、自社の商品やサービスにつながるケースは決して多くない。

なぜなら、課題と解決策が明確であれば、お客様はすでに導入や購買の相談をしているはずだからだ。
著者の今井晶也氏は、セレブリックス営業総合研究所の所長兼セールスエバンジェリストとして広く活躍している。著作は累計発行部数10万部を超え、メディアへの出演も多く、多くのセールスパーソンに影響を与えてきた。
本書の核となる考え方は、「お客様の言葉をそのまま信じてはいけない」ということである。お客様が語る課題の多くは、客観的な事実ではなく主観的な認識に過ぎないからだ。「問い合わせが減っている」「人が足りない」「反応が悪い」といった言葉の奥には、本人も気づいていない別の原因が隠れているかもしれない。
本書は、その表面的な課題に飛びつくのではなく、事実を掘り下げ、問題の真因を見つけ、本当に向き合うべき課題を設定する「ファクトファインディング」の技術を解説している。
営業で成果を伸ばしたい人はもちろん、提案が通らない人、顧客との対話が表面的になりがちな人、御用聞き営業から脱却したい人におすすめしたい。本書を読むことで、「あなたから買いたい」「ぜひ相談に乗ってほしい」と言われるセールスパーソンになれるだろう。

本書の要点

・ファクトファインディングとは、お客様が気づいていない「本当の課題」を発見し、定義することでインサイトを生み出し、行動変容を促す質問・対話の技術である。
・ファクトファインディングは、顧客理解・問題特定・課題設定の３ステップで進む。その過程で、７つのファクト（顧客理解、現状把握、理想把握、問題把握、原因特定、示唆提示、課題設定）を明らかにしながら、本当に向き合うべき課題を定義していく。

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