｢特にありません｣はもってのほか…転職面接の｢最後に質問は?｣に受かる人が繰り出す冴えた"逆質問"

転職面接で最後に聞かれる「何か質問はありますか？」には、どんな質問を返せばいいのか。キャリアカウンセラーの中谷充宏さんは「ここは応募企業やそこでの仕事に関すること、特に実際の入社を想定してのことを聞くのがセオリーだ。『特にありません』はNG。処遇面を聞くのも控えるべき」という――。（第3回／全3回）
※本稿は、中谷充宏『《AI対応版》30代後半～40代のための転職「面接」受かる答え方』（秀和システム新社）の一部を再編集したものです。
■現（前）職より給与が下がりますが大丈夫ですか？
面接官が知りたいのはココ！

現状に甘んじず、上を目指す意気込みを聞きたい

交渉余地があるなら、再度アピールしてほしい
ここは提示額を受け入れた上で、「入社後には粉骨砕身で頑張り、会社からトップランクの評価をいただき、今以上の給与をとれるように目指したい」というように、現状に甘んじずに上を目指して当社で働くという強い決意、覚悟を伝えるのがベストです。
確かに給与が下がることを快く受け入れることは難しいでしょう。しかし、たとえば、「御社の店長業務に就いて御社ブランドを扱いたい想いが強く、今回の転職に踏み切った次第です。そのため、お金についてはあまり執着していません」「現職では超がつくくらいのハードワークでしたので、その分給与が高かっただけだと分析しています。だから今回、下がるのは当然のことと捉えています」というように受け入れ可能な理由を明確に説明してもらいたいと面接官は思っています。
ただし、求人内容に「経験・資格・能力等により決定」とあれば、確定的な金額を持っていないので、交渉の余地があります。したがって、少しでもアップするようPRするのも一手です。これまでの豊富な経験・スキルや、今回重い役割を担う等を交えて語ってみてください。
例：43歳男性、大卒。現在まで新卒入社した1社（東証プライム上場企業）に勤務。今回は2社目の転職で、現職よりも企業規模が小さい同業種企業の同職種への応募。
×NG！

「はい、大丈夫です。今、年齢がネックで全然転職が決まらず、条件を下げざるを得ない点は承知していますので」
渋々下げざるを得ないというような回答は、明らかにマイナス印象につながります。
○OK！

「今回の転職で下がるのは覚悟していますし、給与額よりも御社で働くことが、今の転職の最優先ですので、大丈夫です。
確かに給与だけについて言えば、高いに越したことはありません。ただ、前職は業界大手で年功序列でしたので、21年も勤務していれば、パフォーマンスに関係なく、給与がそれなりに高額になるシステムでした。実際まだ御社で働いておらず、貢献できていませんから、今はとやかく言える立場ではないと考えています。
ただ、入社させていただく以上は、必ず求められる以上の結果を出していきたいと思います。そうすることによって会社に評価いただければ、給与も自ずとついてくるものと思っています」

まず減額提示を受け入れるのが大前提ですが、その理由を述べた上で、最後に入社後の決意や頑張りでまとめるのは、回答構成として最適だと言えます。
■今まで管理職に就かなかった事情って、何かありますか？
面接官が知りたいのはココ！

言い訳はいらない

反省の弁と共に、将来に向けて前向きに語ってほしい
面接官は、管理職に就かなかったことを追及したいわけではありません。したがって、「私の前職での課長代理職は、管理職ではなかったのですが、ほぼ課長と同じ役割を担っておりまして」などと取り繕うのはNG。また「元々、私は管理職志向ではないので」、「管理職にあまり魅力を感じていない」といった話は、自分の都合のいい解釈を述べているだけとマイナス評価につながります。
また、「管理職は責任が重くて自分の器ではない」と降格を願い出た公務員の事例がありましたが、ここでこれを持ち出しても、無意味なのはおわかりでしょう。
管理職経験が求められる世代ですから「前職ではポストが空かないとなれず、また年功序列が厳しく、課長に就けるのは最短でも45歳からというルールでした」といった納得感のある理由ならともかく、自分の能力不足で昇進が遅れたなら、素直に反省の弁を述べた方が潔いでしょう。
その後に、管理職への想いやそのポジションでやってみたいことなど、将来に向けての前向きな話に切り替えた方が得策と言えます。
例：45歳男性、大卒。今まで新卒入社した1社にて勤務経験あり。今回は2社目の転職で同業種・同職種（法人営業職）への応募。
×NG！

「組織上の管理層ではありませんが、前職ではアソシエイト職というポジションで基幹業務に従事しており、管理職と同じくらい重責を担っておりました」
実態は管理職ではないのですから、これでは誤魔化しにしか聞こえず聞き苦しいです。
○OK！

「私の努力不足が原因だと分析しています。サラリーマンとして入社した以上、少しでも上を目指したいのが多くの人の本音だと思いますし、私も同じです。他社で役員や部長になっている同級生もいます。環境や条件が違うとはいえ、差がついたなと痛感しています。ただ、昇進を諦めて惰性で仕事をするつもりは一切ありません。
この転職活動もそうですが、少しでも高いポジションに就き、自分の裁量を発揮し、チーム全体や部下の面倒を見ていきたい強い想いがあります。
腐らずに目の前の業務に励み、もしチャンスが巡ってきたら、通常の管理業務だけでなく、これは私だからできることだと思いますが、課長になれないミドル社員の気持ちを汲み、彼らがモチベーションを上げられるしくみづくりに取り組みたいと思っています」

（事実であっても）なれなかった理由の説明に時間をかけるより、潔く力不足を認め、将来に向けての話に切り替えた方が、面接官の心証は良くなるでしょう。
■最後に、何か質問はありますか？
面接官が知りたいのはココ！

当社や仕事への興味が、ここでわかるよ？

給与額とか処遇面を最優先して質問するのはやめてね
既述しましたが、面接官から一通り質問された後に、この質問が出題されます。
ここは応募企業やそこでの仕事に関すること、特に実際の入社を想定してのことを聞くのがセオリー。たとえば、「入社したら、どういったメンバーと働くのでしょうか？」「このポジションに就く人に期待することは何でしょうか？」「御社のこの業務は、○○まで対応しているのですか？」など。
「御社の社風は？」、「入社までに準備しておいたら良いことは？」といった、思いつかなかったので、とりあえず聞いてみた的な質問は結構多いのですが、お勧めしません。
「実際、給与はいくらもらえるのでしょう？」、「賞与は入社してからどれくらいでもらえますか？」といった処遇面を聞くのは、ここでは控えましょう。
「特にありません」もNG。こちらから質問できるせっかくのチャンスを活かさないのはもったいないです。面接全体が低調でも、この逆質問で面接官の評価が好転するケースもありますから、事前に複数用意しておいて面接の状況に応じて使い分けてください。
例：42歳男性、大卒。今まで新卒入社した1社にて勤務経験あり。今回は2社目の転職で同業種・同職種への応募。
×NG！

「特に質問はありませんが、せっかくの機会なので、再度自己PRをさせてください。私は先ほど申した通り、約20年間、現場最前線で培った～」
聞かれた主旨と違う展開だと、コミュニケーション力自体を疑われてしまいます。
○OK！

「私が入社したら、どういったメンバーと働くのでしょうか？　さしつかえない範囲で結構ですので、そのチームの人員数や構成員の特徴などを教えてください」
「前職のセールスマネージャーですと、営業社員だけでなく営業事務も部下としてマネジメントの対象でしたが、御社の今回のポジションでも同じでしょうか？」
「求人情報では詳細がわからなかったので、お尋ねします。この輸出入部門では配送手配も対応するのでしょうか？　前職では物流業者に外注していましたので」
「（回答に対して）それなら、○○も業務範囲に含まれているということでしょうか？」

逆質問に対する回答に、更に質問を重ねるのも有効です。
■「最後の時間」の活かし方
「最後に、質問はありますか？」は、面接の終わりに、ほぼ100％聞かれます。
この質問コーナーの効果的な使い方について、さらに解説します。
いくつか逆質問した後に、「質問ではないのですが、最後に一つだけよろしいでしょうか？」と尋ね、必ず承認を取った後に、面接で伝えきれなかった事項や誤解されているかもしれない事項についてフォローするのです。たとえば、「先ほどの○○の件、うまくお伝えできたか不安ですので、悔いの残らぬよう、最後にもう一度説明させてください」といった感じです。
ただ、質問コーナーなのにいきなりフォローを始めるのはさすがにおかしいので、逆質問が一通り終わった後に、必ず承認を取ってからという順序は厳守してください。
また、不安だからとあれもこれもと複数の事案を持ち出すとマイナス印象になりかねません。フォローは絶対やらなければならないものではありませんから、どうしても心の中に引っかかることだけにしてください。
そして、こうしたフォローも終えると、やり切った満足感もあってか、つい気を緩めてしまうミドルが多いのです。退室時に面接官に対して「今日は蒸し暑いですね」と無駄話をしてしまうとか、退室してすぐにスマホをいじり始めるなど。
「一挙手一投足、すべて見られている」という意識を持って、会場を出て面接官の目が届かなくなるまで緊張を解かないようにしてください。

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中谷 充宏（なかや・みつひろ）

キャリアカウンセラー、キャリアコンサルタント、社会保険労務士、行政書士

同志社大学法学部卒。NTT（日本電信電話株式会社）などを経て2004年にキャリアカウンセラーとして独立。マンツーマンで依頼者の転職を支援する転職のパーソナルコーチを務め、米国MBAホルダーや代表取締役などのエグゼクティブ層から、転職回数が多い等のハンデがある人まで幅広い転職支援を実施している。また、社会保険労務士として人事採用コンサルティングも行い、人事部長として企業人事を一任されるケースも多数。著書に『《AI対応版》30代後半～40代のための転職「面接」受かる答え方』、『20代～30代前半のための転職「書類」受かる書き方』（秀和システム新社）など多数。

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（キャリアカウンセラー、キャリアコンサルタント、社会保険労務士、行政書士 中谷 充宏）