「営業の仕事は、目標予算を達成させること」。横山信弘著『絶対達成する部下の育て方――稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」』は、営業チームが目標予算を“絶対達成”させるために必要なマネジメント法が解説されている。

著者は、年間100回以上のセミナーを実施、5000人を超える経営者・マネジャーを動員する現場コンサルタントの横山信弘さん（@nyattx）。本書が横山さんの処女作となる。

「“絶対達成”の思考でスタートするのと、99％の目標でクリアとしてスタートするのでは、結果がまるで異なってくる」と書かれている。ここでいう“絶対達成”とは、「目標達成を目指す」ではなく、「どんなに悪くても目標達成」という意味だ。

「本書はアイデア本、意識変革本としてとらえています。私も本書を担当して、相当意識と行動が変わりました。営業の方のみならず、業種を超えて応用できるノウハウが詰まっています」とダイヤモンド社・編集担当の寺田庸二さん（@yoji_terada）。

■“絶対達成”するために必要な2つのポイント
1.　目標予算に「焦点」を当てる
本書では、「そもそも部下が目標予算に『焦点』が当たっていない」のが問題であると指摘する。「焦点」が当たっているのかを確認するには、「目標予算を突然質問されたときに即答できるか」というのが目安となる。1万人を超える経営者・マネジャーへのアンケート結果では、「営業の8割が自分の目標予算に焦点が当たっていない」との回答だったという。

「“絶対達成”することが仕事と腹をくくる＝『焦点』を当てることによって、目標に対する不足分がわかる。そうすれば、不足分の『空白』を埋めたいという心理的欲求（『脳の空白の法則』）が働き、目標を逆算して自ら考えるようになる、ことを本書で伝えています」と寺田さん。

“絶対達成”を妨げる要素のひとつに、いままでのやり方を変えたくない「現状維持バイアス」という思考があるのだという。…