CScapital コンサルティング創業者の曹申の記事は『日中経営者』に掲載　値引きの達人が気づいた盲点　CS DMIメソッドが導いたトップセールスの再生

『日中経営者』は、CScapital コンサルティング・曹申氏のコラムを公開しました。画像1: https://www.atpress.ne.jp/releases/617002/LL_img_617002_1.jpgCScapital コンサルティング創業者の曹申氏商品やサービスを購入する際、顧客が最も重視するのは費用対効果である。ところが、低価格競争に陥り、市場の秩序が乱れ、売上実績のみを追い求めるようになれば、それは毒を飲んで渇きを癒すに等しく、企業のみならず業界全体に深刻な影響を及ぼしかねない。CS DMIメソッドは、筆者が独自に開発したCS(顧客満足)向上のための体系的手法から生まれたものだ。このメソッドは、アクセンチュアやIBMなどのグローバルコンサルティング企業で培った経験を基に、日本企業の実務環境に即してブラッシュアップされたもので、営業担当者が顧客のニーズを的確に把握し、最適なリソースを配置し、膠着状態を打破して価値を再構築することを可能にする。あるトップセールスがいた。彼は出向けば必ず成果を持ち帰る。顧客が躊躇していれば背中を押し、競合他社の値下げに動じることもない。社内決済も突破する。やがて社内では「値引きの達人」と呼ばれ、ほとんどの案件を価格交渉へと持ち込んだ。呉氏は大手日系企業でトップクラスの営業実績を持つ人物である。顧客の値下げには応じ、顧客が躊躇すればさらに譲歩し、利益よりもスピードを優先した。この「短期決戦型」の手法は功を奏し、社内での評価も高まっていった。しかし一方で、バックエンドのデリバリーチームにとって、彼の存在は必ずしも歓迎されるものではなかった。度重なる値引きの結果、契約段階で採算の合わない案件が大半を占めるようになり、デリバリーチームは「赤字受注・黒字納品」という社内ルールとの板挟みに苦しんだ。ロジックは至って単純である。ある作業に10人のエンジニアが必要なとき、そのまま10人の人員を派遣すれば、必然的にコストの損失につながる。採算を確保するために、デリバリーチームは2名程度のエンジニアしか派遣することができず、結果、プロジェクトごとのパフォーマンスは低下し、顧客からのクレームは増えた。ビジネスサイドの成果が、デリバリーチームに慢性的な負担を強いる構図になっていた。こうした現場の声は呉氏には届かず、彼は営業実績への自信に深めていった。転機が訪れたのはある年のことである。同社にとって第2位の規模を持つ顧客企業で副社長が交代し、呉氏は事務室に呼ばれた。そこで副社長は、最重要とする10項目の要件を示した。副社長は「これらの要件をクリアできますか」と問いかけた。ヨーロッパのリーディングカンパニーで経験を積んだこの人物は、プロジェクトマネジメントとコスト構造に精通しており、必要であれば予算を増額することも可能だと述べた。ここは本来、価格交渉のチャンスであった。ところが、呉氏はそのことに気付かず、あっさりと30％の値引きを提示してしまったのである。場は静まり返り、契約はその場で頓挫した。顧客が重視していたのはコストではなく論理性であった。低価格は、しばしばリスクと受け取られかねない。しかし、ピンチはチャンスでもあった。この時、呉氏の会社はCS DMIメソッドを導入した。顧客価値マップの再構築が、CS DMIメソッドの中核をなす概念である。営業担当者は、顧客のニーズを価値ポイントに分解し、それぞれの価値ポイントについて、コストのロジックと、確実に提供できる仕組みを具体化しなければならない。価格は決して万能の解ではない。顧客の真のニーズや予算、人員体制、技術的サポートとの整合こそが、契約の本質である。呉氏は再起を期して、副社長のもとを再び訪れた。再構築した顧客ニーズマップを携え、主要機能の確保に必要なリソース、削減に生じるリスク、簡素化すべき部分と維持すべき部分を一つひとつ検証した。その結果、交渉の質は一変し、案件は復活した。そして何よりも、両者の間に確固たる信頼関係が築かれた。信頼は価格以上に重視される。長期的な関係を見据える顧客ほど、安定性、リスク管理、履行能力を重んじるのである。CS DMIメソッドが示すように、営業とは顧客に価格を受け入れさせることではなく、価値の構造を理解してもらう営みである。特に日本企業との取引では、この点が一層重要になる。なぜなら、日本の企業文化においては、価格よりも信頼関係の構築が重視されるからだ。特に、長期的パートナーシップを志向する取引先ほど、安定性やリスク管理、コンプライアンスを重視する。過度な値引きは、コスト構造への自信の欠如や納品能力の曖昧さ、さらにはリスクの転嫁と受け取られかねない。提示価格が過度に低い場合、それ自体がリスク評価の対象となることもある。副社長の沈黙は、「この企業は長期的なパートナーに値するのか」との問いであった。CS DMIメソッドの価値は、営業を理性的な論理へと立ち返らせる点にある。顧客が求めているのは「安さ」ではなく「確実性」である。呉氏の変化は周囲にも影響を与えた。顧客の信頼は回復し、デリバリーチームの人員配置は正常化し、収益構造も健全な状態に戻り、社内の連携も改善された。CS DMIメソッドが提示する優先順位は明確である。価値は価格に優先し、長期的関係は短期的成果に優先し、コア機能は過剰なコミットメントに優先する。優先順位が変われば、行動も変わる。呉氏は「価値構造」を交渉の土台とすることで、自信を取り戻した。従来のトップセールス像には脆さがある。顧客の課題を的確に捉え、サービスや商品のコア機能を明確にし、最適なリソースと予算を適切にマッチングしてはじめて、セールスマンは価値構造の最前線に立つことができる。CS DMIメソッドが提供するのは単なるトーキングスキルではなく、その背後にある構造そのものである。結びに売上は伸びているのに利益が伴わず、利害関係は複雑化し、プレッシャーだけが増していく――これは多くの日本のセールスマンが直面する壁である。CS DMIメソッドは、こうした混乱を整理し、進むべき方向を示す。価値構造が明確になれば、顧客のニーズに応じた課題解決がスムーズに進む。そのとき初めて、トップセールスであり続けることができる。