業界研究・事業計画は完璧なのに「出資されない」...『令和の虎』名物社長が語る、出資の明暗を分ける“ある一言”

起業志願者が投資家に事業をプレゼンするYouTube番組『令和の虎』。数多くの志願者たちが事業計画に容赦なくダメ出しをされる一方、“あともう一歩”というところで出資にたどり着けなかった者もいる。出資される人と、されない人は何が違うのか。本記事では『令和の虎』チャンネルの創設メンバー・竹内亢一氏に、番組の舞台裏や、虎たちが志願者を見極める視点について話を聞く。たった一言で、空気が一変することがある『令和の虎』をやっていると、「この人、惜しいな」と思う志願者が結構います。アイデアも悪くないし、話しぶりも悪くない。途中までは場の空気もよくて、「これはお金が動くかもしれない」と感じる。なのに、最後の最後で届かない。これは番組を見ている方が思う以上によくあることです。象徴的だったのが、あるサウナ事業の志願者です。サウナが大好きで、サウナ施設を作りたいという話でした。その日は虎側にもサウナ好きが多く、本人も業界研究をかなりしていた。だから途中までは、いい空気だったんです。ところが最終アピールで、その志願者が「もし今回出資いただけなかったら、きっぱり諦めます」と言った。その瞬間、虎全員が「それはお金を出せないな」となってしまいました。本人はたぶん、「それくらいの気持ちで来ています」と言いたかったんだと思います。でも、受け取る側には「出資されなかったらやらない程度の挑戦なのか」と映ってしまった。惜しい人って、こういう“たった一言”で、一気に流れを失うことがあるんです。想いはある。でも、それが信頼に変わっていない「惜しい」で終わってしまう志願者には何が共通しているのか。一つ目は、想いが最後まで伝わり切っていないことです。よく、地頭がいい人のほうが有利だと思われがちです。もちろん、頭の回転が速いのは武器になります。でも、出資を決める最後の決め手はそこだけじゃない。結局、事業を前に進めるのも人だし、売上をつくるのも人なんです。だから、ある段階からはビジネスプランの良し悪しだけじゃなく、「この人を本当に信じられるか」という人物評価に変わっていく。ここが弱いと、どれだけ企画が良くてもナッシングになる。僕はそこが、「惜しい人」と「出資を勝ち取る人」を分けるポイントだと思っています。社長は会社でいちばんの営業マンであるべきだと言われますが、まさにその通りで、「どうしてもお金が必要なんです」「何としてもこの事業をやりたいんです」という想いを、限られた時間で伝え切らなければいけない。そこが弱いと、最後まで“挑戦者”のままで終わってしまうんです。惜しい人はチャレンジャーではある。でも、出資を勝ち取る人は、もう経営者なんですよね。虎が経営者目線で見たときに、「この人なら任せられる」「この人なら信頼できる」と思えるかどうか。その差は大きいです。自分の立ち位置が見えているか二つ目は、自分の立ち位置がちゃんと見えているかです。たとえば宝の地図を持っていても、自分がどこにいるのか分からなければ、目的地にはたどり着けないですよね。事業も同じです。「頑張ります」「全力でやります」だけでは足りない。いま自分は業界のどこにいて、競合と比べて何が強みで、何が足りなくて、どこに勝ち筋があるのか。そこが見えていないと、本人は前に進んでいるつもりでも、まったく違う方向に走ってしまうことがある。逆に、自分の立ち位置をしっかり理解している人は強い。市場を俯瞰して見れているから答えにも現実味が出るし、「この人は、ちゃんと勝負する場所が見えているな」と伝わる。僕が惹かれるのは、人柄や熱量があるのはもちろんですが、「なぜこれをやるのか」を自分の言葉で話せる人です。「流行っているから」とか「何となく伸びそうだから」では弱い。いま、この市場でやる意味と、自分がそこに入る理由が、ちゃんとつながっている人は強いんです。逆に、自分が話したいことだけを一方的に話す人には僕は惹かれないですね。聞き手が何を知りたいのかを無視した瞬間に、人の気持ちは離れていきます。経営者は、ただ空気を読むだけじゃ足りない。相手に合わせて、伝え方を変えられないといけないんです。その場で何をどう伝えたら届くのか。そこまで考えられているかどうかで、見え方はかなり変わると思います。「惜しい」で終わらせないために「惜しい人」は、アイデアや能力が劣っているわけではありません。むしろ優秀な人が多い。でも、能力が高いだけではダメだし、想いが強いだけでもダメ。その両方が必要なんです。けれど、最後の最後でいちばんモノを言うのは、全力でぶつかれているかどうかだと僕は思います。いまが本番なのに、そこで出し惜しみしてどうするんだ、と。うまくやろうとする人より、不器用でも本気でぶつかってくる人のほうが、やっぱり応援したくなるんです。「惜しい」で終わるのは、本当にもったいない。その差は、能力の差というより、想いの伝え方、準備の深さ、自分の見せ方にある。出資を勝ち取る人は、完璧な人ではありません。全力でぶつかって、素直に修正して、自分の立ち位置を理解したうえで、最後までやり切る人です。そこまで見せられるかどうか。結局、勝負を分けるのはそこなんだと思います。 竹内亢一 たけうち こういち 株式会社Suneight 代表取締役 1981年三重県生まれ。中学卒業後にミュージシャンを目指し、鞄ひとつで上京。バンド活動で訪れた海外で「映像」の可能性の大きさに注目し、2006年より動画制作を独学で始める。YouTuberやコンテンツマーケティングといった言葉が日本で広まる前からYouTubeに着目し、2013年YouTubeマーケティング会社「Suneight」を設立。『マーケティングは統計学だ!!』を掲げ、創業以来蓄積した膨大な動画データを軸に、独自の方程式で動画マーケティングを展開。多くの企業の売上拡大や成長を支援している。現在は「令和の虎」にも出演中。関わったチャンネルで金の盾3枚、銀の盾29枚獲得し、国内有数の実績を持つ。著者に『知名度の上げ方 1年で10,000人のファンをつくる法則』(クロスメディア・パブリッシング)がある。 この著者の記事一覧はこちら