かざあな隊 小井翔太 社長、“丁寧なトップダウン営業”が話題に

　2025年10月17日、世界的な物価高騰は収束の兆しを見せず、エネルギーや原材料、人件費の高騰が日本企業の収益構造を直撃している。特に人件費に関しては、「賃上げ競争」が激化し、企業は優秀な人材確保のためにも売上拡大を最優先課題に掲げざるを得ない状況だ。

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　一方で、国際情勢に目を向ければ、この物価高騰のしわ寄せは、資金力に乏しい発展途上国を直撃し、食料や燃料の輸入コスト増がインフラ整備の遅延や国民生活の困窮を招いている。企業には、国内の課題解決と同時に、グローバルなサプライチェーンにおける持続可能な事業活動が強く求められる。

　国内の営業戦略においては、「人を増やせないのに、売上だけは上げなければならない」という深刻な営業人材不足に直面し、営業活動を外部に委託する営業代行(アウトソーシング)市場が急速に拡大している。しかし、この市場の拡大は同時に「量重視の営業」の横行を招き、「強引なセールスでブランド価値を毀損した」「アポイントが決裁者に繋がらず、投資対効果が低い」といった構造的な課題も顕在化している。

　BtoB営業の限界と「丁寧なトップダウン営業」の経済合理性

　このような背景の下、従来の「ボトムアップ営業」、すなわち担当者レベルからのアプローチの限界が指摘されている。特に、導入に時間とコストがかかるBtoBソリューションや企業の中枢に関わる案件では、現場からの積み上げ式では、最終的な経営層の意思決定に到達しにくいのが実情だ。

　この「量と信頼のジレンマ」に対し、新たな解を提示しているのが、日本営業推進センター(東京都)が展開する営業代行サービス「かざあな隊」である。代表の小井翔太社長が提唱するのは、従来の「数を打つ」手法とは一線を画す「丁寧なトップダウン営業」だ。

　この手法の最大の特徴は、ターゲット企業の上層部・決裁者層に直接アプローチする点にある。単なる商品売り込みではなく、まず相手企業の経営課題や企業文化を深く理解し、その解決策として自社のサービスを提案する「コンサルティング・アプローチ」を徹底する。

　その中心にあるのが、小井氏が独自開発した「手紙営業」というアナログ戦略だ。デジタル化が進む現代において、手間をかけて一社一社に送る手書きに近い「愛のある手紙」は、「本気度」と「信頼」を伝えるツールとして機能し、決裁者への接触率を驚異的な水準に引き上げているという。同社によると、決裁者に繋がる確率は10％超に達し、一般的な営業代行の成約率(数百件に1件程度)と比較しても、その経済合理性は際立つ。

　営業アウトソーシングの「質」が問われる時代へ
小井氏は、元来「数を打てば当たる」という旧来の営業手法に疑問を呈し、「営業の本質は人と人との信頼構築にある」という信念を持つ。

　「かざあな隊」は、単なる頭数合わせの代行会社ではなく、クライアント企業の「ブランドパートナー」としての役割を重視する。電話の一本、手紙の一行に至るまで、「人の温度を感じる営業」を設計し、相手企業に好印象を与えることに徹底的にこだわる。これは、人件費高騰で自前の営業組織の拡大が困難な企業にとって、「効率」だけでなく「信頼を築く力」を外部から獲得する、極めて戦略的な選択肢となる。

　AIや自動化が進展し、技術が「量」の競争を加速させる一方で、最終的な商談、特に高額なBtoB案件を決定するのは、依然として「人」と「信頼」である。小井氏率いる「かざあな隊」が展開する「数でなく想いで売る」という逆張りの戦略は、営業アウトソーシング市場の構造転換を促し、日本企業の営業の在り方を静かに変革しつつある。企業の持続的な成長には、物価高騰下のコスト圧力に耐えうる、「質の高い営業」への投資が不可欠となっている。
【編集:Ｙ.U】