【尾藤克之のオススメ】あなたは理解しているか？知らないと損する「おみやげ」の効果 (2020年8月1日)

私たちの周りには「知っているけど、親しくはない人」たちであふれています。そんな人と意図せずして2人きりになり、ちょっとした気まずさを覚えることはよくあります。そんなとき、ありふれた天気の話や最近のニュースなど、ただ「間を埋めるための雑談」だけしていていいのでしょうか。たかが雑談、されど雑談。仕事がデキる人たちは雑談がいかに自分をアピールするための有力な機会であるかを知っています。だからこそ、彼らはしっかりと事前に「おもしろいネタ」を仕込み、雑談を武器にしているのです。「武器になる雑談力」（本間立平著）きずな出版クライアントに「おみやげ」を買ってもらう？ある日、クライアントとの打ち合わせが終わると、小さなお菓子を営業マンに手渡している光景を目にしました。それは、クライアントの地元のお菓子でした。帰省した際、営業マンのためにわざわざ買ってきたくれたのです。この状況からは何が見えてくるのでしょうか――。「しかし、クライアントにおみやげを『あげる』ならまだしも、『もらう』のはあまり聞かない話です。そこで帰り道、『あのおみやげは、なにかのお返しですか？』と聞きました。すると、営業マンはこう答えたのです。『あれは、クライアントのサプライズ。驚いたよ。ただこの前、会話の流れで、『それ、食べたことないです』って言っちゃったんだよね......。だから、オレが〈催促〉したようなものなんだけど(苦笑)」著者の本間立平さんは、そう言います。「クライアントにおみやげを『ねだる』......なんて奇妙なことをするのかと驚きました。しかし思い起こせば、おみやげを渡すときのクライアントはうれしそうでした。そして営業が喜びを露わにしたことで、その場は非常にいい雰囲気になりました。結果的に、営業マンの『おねだり』が、クライアントとの関係を、プラスの方向に動かしたことは否めないのです」しかし、どうして「おみやげをねだること」が、良好な関係づくりにつながるのでしょうか。本間さんは、小学校の先生がいたずらっ子に説教したときのひと言を、いまでも思い出すといいます。それは、「人にされて嫌なことはするな」ということ。これは「人にされてうれしいことをしろ」の意味に変換できます。気配りができる人は「人にされて、うれしいこと」で関係を構築しているのです。「おみやげ」の極意とはなにかじつは、多くのビジネスパーソンはこの「おみやげ」の効果を理解できていません。賄賂のような印象があるからでしょうか。それとも昔ながらの風習に見えて時代遅れと思っているからでしょうか。若い世代になればなるほど、「おみやげはカッコ悪い」という価値観を持っています。「おみやげ」で重要なのは、相手の先にいる人物を想像することです。初訪問の取引先におみやげを持っていく場合には、何に注意すべきでしょうか。たとえば女性社長や、女性社員が多い会社であれば、行列ができる人気のスイーツを選んで持っていくべきだと断言できます。社長には秘書がついています。社長が食べなくても、手渡したスイーツはそのまま秘書や会社のメンバーで消費されることが容易に想像できます。そのうちの一人でもこの有名スイーツのことを知っていれば、「わざわざ並んで買ってきてくれた」ことが第三者の口から社長に伝わります。これほど好印象を与える方法はありません。その後の展開がうまくいくかどうかはスイーツひとつで決定づけられるものではありませんが、少なくとも何もしないよりは良い結果を生みます。プレゼントをする時には、贈る相手のその先にいる人物を意識することが重要なのです。本書では、「コミュニケーションおばけ」ともいうべき広告業界の人々のおもしろい雑談のテクニックを、マーケティングの手法で体系化しています。本書の内容を実践することで、あなたの話術は飛躍的にアップすることでしょう。（尾藤克之）