「最後の一人の証券マンとして勝ち残れ！」証券業界を目指す若者へのメッセージ

※本記事は、2019年10月1日に初回公開したものです。大学3年生からの質問 先日、一般向けの講演を終えて帰宅したら、当日講演を聞きに来た大学3年生からツイッターで以下の様な趣旨の質問を受けた。 文章から勝手に男性と推測するが、彼は、筆者が書いた本や記事を読んでくれて、それで親の資産の状態を改善することができ、資産運用に興味を持ち、証券業界への就職を検討しているという。 しかし、同時に、証券会社に就職したら手数料の高い商品を売らなければならないのではないかと心配しており、「端的に言って毎月分配型ファンドを売るようなことはしたくありません」と述べている。 一方、手数料については、それそのものが悪ではなく、程度の問題だと心得ていて、興味を持って学習に取り組める業界に就職したいと思うので、アドバイスが欲しいという。 加えて、金融業界で顧客の利益になるような真実を語ることができるような人になるにはどうしたらいいか、とも質問してきた。 彼は、物事をよく理解していて、職業を選ぶ姿勢も好ましい。彼のような人には、ぜひ証券業界に入って欲しいと筆者は思ったので、彼に対して「『あなたなら、証券会社に入っていい』と思います」から始まる返信をしたのだが、改めて、証券業界を目指そうとする若い人に向けてメッセージをまとめてみた。学習が続けられる仕事を選べ まず、興味を持って仕事のための学習を続けられる業界に就職してみよう、という考え方は適切だ。 学生の情報収集で、自分に適した職業を見つけることは難しい。外から見て仕事に持つイメージと、実際に働いてみて得る実感に乖離があるからで、もちろん重要なのは後者なのだが、これは、インターンのような「お客様」の身分で会社を訪ねても分かるものではない。（1）興味を持つことができ、（2）価値観に反しない仕事を選んで、働き始めてみる以外に良い方法はない。仕事で得た実感がどうにもしっくりこなかったら、転職するまでのことだ。やり直しはきくし、たぶん前職で得た経験は転職後に丸々無駄になるわけではない。 また、興味を持って学習を続けることができる仕事を選ぶことは、極めて重要だ。長寿化に伴って職業人生も長くなっていて、どの職業でも基礎知識だけをとっても学校や新人時代の研修で得た知識だけで、ずっとやっていくことは難しい。後述するように、特に証券業は今後変化が激しいビジネスになると予想されるから、仕事のために学習し続けることが必須になるはずだ。「興味を持てる」仕事に関わることは、大きなアドバンテージだ。証券業は残るが形は大きく変わる これから就職する人に関係する、むこう40年くらいの期間を展望したときに、企業が資金を調達すること、企業自体を売り買いするニーズがあること、法人・個人共に資産を運用するニーズがあることについては、根本的な変化はないだろう。 今の証券会社の仕事の分類で言う、リテール（個人向け）営業、ホールセール（法人向け）営業、引き受け、資産運用、M＆A（企業の合併や買収）仲介、自己売買、などの機能は、担い手が変わる可能性はあるが、形を変えながら残っていくだろう。 ただし、ビジネスのやり方は激変する可能性があるし、自分の専門分野・得意業務としていたものが、将来なくなってしまうこともあると覚悟しておくべきだ。 一例としては、かつて証券取引所にいて、株式の売り買いに関わる「場立ち」と呼ばれる専門職があった（ご存じない方はネットで検索してみてください）。独特の符牒や仕草を用いて株式の売買に参加し、「場味」と呼ばれる取引の雰囲気などを把握して伝達する、経験が必要な仕事だったのだが、取引の電子化が進んで今はなくなった。 勘と度胸が必要で花形の職業だった自己売買のトレーダーも、今やコンピューター・プログラムを使った取引に置き換えられつつある。 例えば、ファンドマネージャーという職種は、現在各所で働いているが、かつての場立ちのように、システムで置き換えられる可能性が否定できない。 資産運用という仕事は「判断」の集積だが、判断ルールには一貫性がなければならないし、情報の見落としや、疲労や恐怖などによる判断ミス（ルールの適用のミス）があってはいけないのだが、理想的な運用には生身の人間よりも、データを持ったコンピューター・プログラムの方が明らかに向いている。 仮に、筆者に大学3年生の子供がいて「ファンドマネージャーを目指したい」と言うとすると、父親である筆者は、20年前なら「いい仕事だから、ぜひやってみろ」と言ったかも知れないが、今なら「将来仕事がなくなるかも知れないけど、それでもやるか？」と言いそうだ。 子供が「それでもやる」というなら意志を尊重したいと思うが、その場合に、かつてなら「経済や会計の勉強をしっかりしなさい」と言ったかも知れないが、今なら「まず、プログラミングの勉強をしなさい」と言いそうだ。かつては、システムを使いながら自分で考えれば良かったが、これからは、考え方も含めたシステムを自分で組み立てる力がないと、ファンドマネージャーとして面白い仕事はできないだろう。 リテール営業はどうだろうか。今は、人間である証券マンが同じく人間である顧客に働きかけるビジネス形態がまだ有効性を持っていて、これは案外しぶとく残るかも知れない。しかし、かつてネット証券の登場で個人の株式取引の大半が数年のうちに対面営業の証券会社からネット証券に流れた程度の変化が、リテール営業の世界にもいつ起こってもおかしくないし、変化のスピードはもっと速いかも知れない。 また、将来は、「お金」と呼ばれるものの形態がすっかり変わるかも知れないし、「証券取引所」「株式」といったものの形もすっかり変わるかも知れない。 年齢にもよるが、慣れ親しんだ仕事のやり方を捨てて、新しい仕事に適応することが苦手だったり､辛かったりする人がいるのは事実だ。 証券ビジネスは、もともと何がその時の旬の商品・サービスになるのかが一定しない変化の激しいビジネスだが、今後、技術進歩を背景に、一層大きな変化がありそうだ。証券ビジネスには、明らかに改善できる非効率が多々残っているので、変化は大きく､そのスピードは速いはずだ。変化を楽しむことができる人でないと証券ビジネスには向かない。手数料との向き合い方 先の学生の「手数料の全てが悪でなく、程度の問題だ」という認識は全く正しい。手数料、すなわち利益がなければ、商品やサービスは、開発されることも、提供されることもないだろう。何らかの形での手数料は必要なのだ。 ただし、（1）自分たちが手数料を得ることには顧客のマイナスになる側面が確かにあること、（2）同じサービスを提供するなら手数料が安い方が「いいサービス」であること、（3）受け取っている実質的な手数料は顧客が納得したものであること、は必要なことだし、証券マンとして絶えず自覚し、反省が必要だ。 相談者が、対面営業の証券会社に入社した場合、不本意な商品を売らなければならないケースも出てくるだろう。 その場合に、「それでも、客が求めているのだから、自分はいいことをしているのだ」などといった偽りの自己正当化にとどまらずに、他にもっとマシな売る物はないかを模索してみたり、時には顧客に「これは手数料が損ですが、それでもよろしいですか」と訊いてみたり、そもそもダメな商品を売ることが会社の長期的・総合的利益にとってマイナスではないかと社内で声を上げてみたり、といった別解の探索を時に試みて欲しい。 顧客がなぜ間違えた選択をするのか、会社はなぜ変われないか、など将来のビジネスを改善したり、新しいビジネスを立ち上げたりする場合に役立つヒントが豊富にあるだろう。 なお、せっかく良い人材なのだから、必ずしも対面営業の証券会社に就職する必要はない。ネット証券に就職してもいいではないか。ネット証券のコールセンターなどは、将来の参考になる情報に満ちているはずだ。 一方、金額でパフォーマンスを測ることができる金融の世界では、「同じサービスをより安価に」提供できるなら、それは「より優れたサービス」の提供を意味することがはっきりしている。 手数料はビジネスが存続するための言わば必要悪だが、この点を認識した上で、より優れたサービスを提供することを競争力の源にして、ライバルに対して勝ち残ることを目指して欲しい。標語として、「最後の一人の証券マンとして勝ち残れ」と申し上げておこう。真実を言える金融マンになるには 相談者である大学3年生は、どうやら筆者のことを「顧客の利益になる真実を言う金融マン」として大いに買い被ってくれているようだ。 現実の筆者個人は、顧客の利益になる真実の全てに気付いている訳でもないし、気付いた真実をいつでもどこでも述べるほどの度胸があるわけでもない。自分をサンプルに物を考えて一般化する議論は危険だが、ビジネスの世界でどの程度真実を言えるのかは、その人の総合的な実力に応じて決まるとしか言いようがない。意見に自信があり、度胸あって、反発があった時への備えがあれば（個人的な経済的備えなども含む）、など諸々の条件に依存する。 もっとも、「総合的な実力」を養えば真実を言いやすくなるのだから､真実を言える人になることを目指すのは目標としてそう間違っていない。 筆者のはなはだ拙い経験からもう一言申し上げておこう。「真実」は、都合の悪いものであっても、実際に正しくて、その発言が善意から出たものなら、言ってしまえば､その後は「何とかなる！」。 相談者には、「顧客の利益になる真実を言う」という志を忘れずに、いい証券マンになって欲しい。【コメント】 2019年と比較的最近の記事であり、意見にわたる部分に変更はない。証券業に限らず「利潤」の二面性（顧客にとって損だが、ビジネスの存続条件でもある）を自覚して仕事に励むことが職業人として大事なのだ。仕事の綺麗事の側面だけを強調して、自分が顧客に損をさせてもいることを忘れてはいけない。 また、仕事上真実を言うことの重要性と、どれだけ真実を言えるかが本人の「実力」の表れであることも、その通りだ。筆者も思っている全ての真実を言えるほどの実力を備えていないし、「言い過ぎて」冷や汗をかくことが今も時々ある。 先の原稿掲載から間にコロナ禍があるなど様々な出来事があったが、文中にある通り証券業の状況は変化している。例えば、株式の委託売買手数料などは「見かけ上ゼロ」に向かって動いている。証券マンが対応すべき状況は変化しているし、言うべき新たな真実も増えている。（2023年2月7日 山崎元）（山崎 元）

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