不動産業界で学んだ営業の本懐と稼ぐ技

 

不動産業界は限りなく黒色に近いグレーに染まっているのだろうか…不動産業界のインサイダー本とも言われている『業界で噂の劇薬裏技集 不動産大技林』（著・全宅ツイ）が間もなく発売される。それを受けて著者・どエンド君（本文では「エ」と表記）と執筆者・はと ようすけ氏（本文では「よ」と表記）の二人が、校了後に都内某所で対談を行なった。不動産業界の現状やコンプライアンス、さらには本書の内容まで…。熱くて濃いその激論の内容をここに公開する。||自分の意思でやりました||

●どエンド君（以下「エ」）──ようすけさん、『業界で噂の劇薬裏技集 不動産大技林』の執筆おつかれさまでした。
　担当編集が「…こんなブラックな本だと思わなかった…」って校了一週間前に泣き出したときはどうしようかと思いましたよね。

■はとようすけ（以下「よ」）──僕も今月は良い数字を上げないと会社が消滅しそうな危機の中、半泣きでチラシを撒きながら執筆していたので、担当さんの気持ちはよくわかりますね。名字のない女の子たちがいるお店で「シャチョさん」と呼ばれに行きましょう。
　ちなみに、現実の私は課長ですが、課には私一人です。

●エ）──おっと…いきなり本書収録の「役職で偉く見せる法」が炸裂しましたね。
　この本は「賃貸管理編」から「建築開発編」まで、不動産業界に関する７４のウル技（テク）が満載ですが、中でも「仲介・買取再販編」は完全にようすけさんの御経験が軸になっていましたね。そこで執筆者を代表してインタビューをお願いしたいと思います。

■よ）──光栄です。

●エ）──まず、著者となっている不動産プロ集団「全宅ツイ（全国宅地建物取引ツイッタラー協会）」は、本がどれだけ売れても原稿料はＱＵＯカード２千円分しか支払わない非情な組織だと伺っています。

それなのになぜ、こんなにも全力で協力されたのでしょうか？　ここまで不動産屋の手の内や裏事情を世間様に晒して…リスクしかないですよね？

■よ）──全宅ツイへの恩返しです。売買仲介というのは、チラシ撒きから引き渡しまでの荒れた不動産オフロードを一人で完走する仕事なので、長年営業している僕でも今だに疑問点や知らない事が出てきます。
　そんな時は決まって、全宅ツイのメンバーがアドバイスをくれたんです。彼らは個々がその道のプロフェッショナル集団なので、とても助けられました（原稿料、本当に２千円なんだ...）。

●エ）──たしかに、悪徳ブローカーから大手不動産会社社員、地主に地場管理会社と、様々な職種のメンバーで構成されていますね。

■よ）──ええ。だから書籍刊行といったイベントがあるならば、盛り上げて鉄砲玉になれればと思っただけです。僕の拙い業界経験が本に活かせるなら、と。
　もちろん何か問題が発生したら、僕が個人の意思でやったと言いますのでバッサリ蜥蜴の尻尾として切り捨ててもらって構わないと思っています。

●エ）──怒られたら「自分の意思でやりました。会社は関係ないです」と言うところまでがテンプレ。さすが「捨て看集客法」の基本所作が身に染み付いていらっしゃいますね。

 

||捨てられたカードで勝負する||

●エ）──個人でやっているような小さい不動産屋さんが、大手の間隙を突いて取引を決めて手数料を得る。そのための個人技やゲリラ作戦が本書にはたくさん出てきます。
　ぼくは原稿をまとめていて感動したんですよ。だって、不動産を買う人はまず看板のある大手に行くじゃないですか。マンションの一室でやってるとこに最初から来る人なんていない。
　ローンがつきやすい・すぐに買ってくれる、そういった良いお客さんは大手に取られちゃうんです。スタートの時点で不公平。人が捨てたカードで勝負するしかない。

■よ）──ですね（苦笑）。

●エ）──それなのに、ようすけさんは泣き言をいわず、手を真っ黒にしてポスティングをして売主に飛び込む。何かのせいにすることなく、ぜんぶ自分の責任で結果を出すまであの手この手で頑張るじゃないですか？　どこからその、自ら道を切り拓く力を得たのでしょうか？

■よ）──僕が二社目で入ったブラック会社の上司の影響です。ひとりで年間手数料１億やる方で、仕事にはとても厳しいんですが、僕の心が折れそうになるとご飯に連れて行ってくれて、話を聞いてくれて…その人に今の営業マインドを徹底的に叩き込まれました。

 

　「顧客は勇気を持って1本の問い合わせをしてきてるんだ。そして時間と手間を使ってお前の前に立ってる。最高の準備と最高の案内をしろ。それが営業だ」とか、名言がもう凄くて…。
　お客様の悪口は絶対に言ってはいけない、どんな手を使ってもお客様に尽くす等、学びしかない日々でしたね。

　不動産業界の人に対してあまり良いイメージが無いのはわかっています。でも、ぼくたちが仲介手数料だけのためにリスクを負って「不動産大技林（=裏技）」を使うと思いますか？　
　もちろん、その全てが褒められたものではないけれど、大手に冷たくされたお客様は「（大技林を使えば）自分にも家が買えるんだ」とわかった時、喜んで泣くんですよ。

　話が飛びましたが、その時の上司みたいになりたい、認められたいってのが大きいかもしれません。
　会社の規模や看板や免許番号、物件、お客様、ローン…。そんな「決まらない言い訳」を沢山並べるよりも「決まる理由」を1つ探した方が健全ですよ。会社の規模より自分自身を売りお客様に尽くせば、見てくれているお客様は付いてきます！

●エ）──熱いですね！　そんなお客様への想いが止められなくなった結果「ス％ー＄▲手法」という、お客様の自宅近くまで赴き、お気持ちを伺う技を生み出すに至ります。まさかマネをする人はいないと思いますが…。

■よ）──勝負どころでは、やっぱり有効な事は全部やった上で、その結果を受け取めたいですからね。そう思って、朝までお客様をお待ちしたこともあった気がします。

●エ）──長い夜はどのような気持ちで過ごしたらよいのでしょうか？

■よ）──夜ってつい「幸せってなんだろう？」みたいなことを考えてしまいますので、背中痛いけど車で寝るしかないですね。

●エ）──朝に家を出たら、昨日会った仲介がいる…。お客様は変な声を出しませんか？

■よ）──驚かせてしまってすみませんでした。

 

||仲介の仕事は物件紹介ではない||

●エ）──売買仲介は売主と買主の間に入って取引をまとめる、お客様の大きな決断を支える難易度の高い仕事です。だから不動産に限らず、ようすけさんの話はすべての感情を扱う社会人の学びになると思っています。
　「案内順番法」では「いきなり問い合わせ物件を見せても売れることは稀。当て物件を見せて感情を動かす。運ではなく技術で売らないと数字はコンスタントに出せない」といったお話がありました。
　そうなんだ、欲しいものをいきなり見せるだけだと、人は欲しいのに買えないんだ。と驚きました。

■よ）──きっと人生は比較なんですよ。取引事例比較法。みんな納得感が欲しいんです。沢山の物件を見た、マンションも戸建も見た、広範囲で見た…探し始めてからの「言い訳」を全部無くしてあげる作業が営業なんだと思います。
　僕は「都内」というザックリした希望条件の方に、毎日予算内の物件情報を郵送して（約300枚）、案内も40件ほどした結果「やっぱこれだね」とご契約して頂いた事があります。

●エ）──（取引事例比較法？）…なるほど。ただ欲しいと言われたものを紹介するのではなく「お客様が選んだものが正解」だという納得感を提供する仕事なんですね。

■よ）──女性に例えると、いきなり深田恭子さんが目の前にいても「付き合いたい」とは普通思わないんです。深田恭子さんに会う前に、沢山の女性を見てきたらこそ光る訳で…。 物件探しというのは「自分にとっての深田恭子さんを探す」って事なんだと思います。

●エ）──ようすけさんが例え話を始めると、かえって読者が混乱するのでやめてほしいんですが…。
　そうして売主や買主の心を自由自在にできる「禁断の不動産大技林」をこの本で学べば、仕事以外でも…例えば女性の心を意のままに揺さぶってモテますよね？

■よ）──「話が面白い！」と「好き！」は大抵比例しないので、黙って酒を飲んでるイケメンには勝てません。モテませんよ。

●エ）──それは意外ですね。こんなに声が大きくて話が面白いのに、恋愛市場では「閑静な住宅地」なんですね。

 

||「月収3千万円…！？」の話||

●エ）──ではお財布の元気はいかがしょうか？　やっぱり不動産屋さんといえば羽振りがいいイメージがあります。大技林マスター・ようすけさんの景気の良いお話をぜひお伺いしたいです。
　ずばり、不動産営業って稼げますか？

■よ）──歩合率が高い零細で不動産営業をしていると、たまに特大ホームランを打てる時があります。今年は１０億円の案件が目の前に飛んできました。
　「これが決まれば手数料３％…げ、月収３千万円！　税金どうしよう？」と悩んでたら、話が壊れました。

●エ）──月収３千万円ですか。やっぱり高単価の不動産には、でっかい夢がありますね！

■よ）──まぁそれは極端な例にしても、コンスタントに売れるようになれば、３桁の月収を持って帰れる事もあります。
　それに、大卒高卒に関係なく年収１千万円超えのプレイヤーがゴロゴロいるのでやり甲斐はあると思いますよ。
　ポケットに学歴というコインをお持ちでない方は、自分を不動産スロットマシーンに賭けて勝負してみるのも良いかもしれませんね。

●エ）──賭けるのは自分、なんですね。

■よ）──ええ（笑）。
　でも、実際はお金以外にも心が動く、良い事もたくさんあるので続けられているんだと思っています。
　意外かもしれませんが、不動産業界に長く残ってる方は報酬だけが目的でやってる方は少ないんですよ。僕はこれしか出来ないので死ぬまで生きてくという覚悟と不退転の決意でチラシを撒いてます！

●エ）──ようすけさんの不動産営業マンとしての覚悟と決意が伝わりました！　
　今日はありがとうございました。

　

◆はと ようすけ/ブローカー部所属
お家探しのお手伝いははと不動産まで。足で稼ぐタイプなので今日も管理人の静止を振り切りポスティングします。不動産大技林マスター。

◆どエンド君/家主と地主部所属
底辺大家、年間5回くらい雨漏りする。貸してる水路スナックの床が抜けてお客さんが落ちました。