【今日の一冊】できる営業は、「これ」しかやらない
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レビュー

「販売目標に届かない」「ノルマがきつい」「ニーズがない」 ……営業担当者なら誰しもが一度は悩んだことがあるかと思う。本書は、そんなあなたの悩みを解決してくれる。


本書の著者は、リクルートグループの営業として全国トップ表彰を４回受賞、現在は独立して年間約200回の営業研修を行う人物だ。本書では、「エクセルを使い営業先をグループ分けすることで、アプローチ先を厳選する」「2つの提案をしてお客様を満足させ、リピートを狙う」など、今日から実践できる方法が豊富な具体例とともに解説されている。オンライン営業の方法、顧客との関係構築方法、優れた顧客基盤の築き方など、どれをとっても足で稼ぐことを推奨するような根性論ではなく、効率的な方法を論理的に紹介しているのが特徴だ。
新型コロナウイルスの蔓延をはじめとし、変化が激しい現代においては、訪問数を増やすなどといった昔ながらのアプローチだけで着実に営業成果を残すのは難しい。そんな今だからこそ、本書を読めば、時代に合った営業スキルを身につけることと、優良な顧客基盤を築き上げることが、着実に成果を上げていく秘訣だとわかるだろう。営業の仕事に悩みを抱えている方や、さらなる高みをめざしたい営業担当者に、ぜひ手に取っていただきたい一冊である。きっと明日からの営業活動に変化が生まれるはずだ。

本書の要点

・オンライン営業は営業効率アップの可能性を秘めている。「電話＋オンライン」もしくは「メール＋オンライン」でアプローチしよう。
・ニーズは「あるもの」ではなく「つくるもの」だ。ニーズがないと思われるお客様でも、ヒアリングによって「問題」「影響」を引き出すことができる。
・「トップセールス」と「そうではない人」の違いは、顧客基盤にある。

多くの営業担当者が「狩猟」のごとく奔走する一方で、トップセールスは、良い顧客基盤を育てることに時間の９割以上を使っている。



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