【今日の一冊】キーエンス解剖
キーエンス解剖 (西岡杏/日経BP) 画像（1枚）


レビュー

キーエンスはＢｔｏＢ事業ということもあり、どういった事業の会社なのか、世の中でそこまで広くは知られていないかもしれない。だが、キーエンスを語る数字を見れば、いかに目覚ましい成長をしている企業なのかがわかるだろう。


時価総額（２０２２年11月28日終値時点）はトヨタ自動車、ソニーグループに続く国内トップ３。平均年収は２１８３万円、売上高営業利益率は５５.４％、自己資本比率は９３.５％にのぼる（２０２２年３月期）。本書はキーエンスの強さの仕組みを「解剖」していく。同社の主力はセンサー事業で、商品は１万種以上に及ぶが、新商品の７割は「世界初」「業界初」を謳っている。シェア拡大を支えるのは、社員が直接出向く直接営業。注文を受けると即日出荷する即納も、キーエンスの売りのひとつだ。
キーエンスの強さは、属人的なものではない。成長する仕組みを作り、それをやりきる風土がある。それがプロフェッショナル集団をつくり、キーエンスの強さの源泉となっているのだ。例えば、営業担当者はベテランも新人も、毎日ロールプレイングを繰り返す。１分単位で商談内容を上司と共有する。他の企業の営業担当者なら「意義はわかるが、そこまでストイックにやれないよ」と思いそうなことを、キーエンスではまるで「歯を磨くように」当たり前にこなしていくのだ。

今まで謎のベールに包まれていたキーエンス。顧客の心を掴み、高収益をあげ続ける神髄にふれてみてはいかがだろうか。

本書の要点

・キーエンスは、代理店を通さない「直接営業」で圧倒的スピードを手に入れている。営業はプロセスを重視し、徹底した記録を共有することで「売れる営業」を組織的に作り上げている。
・顧客が「欲しい」というものは作らない。真のニーズは何なのかを探り当て、付加価値を高めることを重視する。
・１万種以上ある商品は全て在庫を用意し、当日出荷に対応する。「キーエンスだったら、すぐに持ってきてくれる」という価値で差別化を図っている。



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