だから"歩行者ゼロ"の土地でも月商9500万円を稼げる…マクドナルド藤田田が発明した｢今やおなじみの販売手法｣

歩いている人が少ない土地で商品を売るにはどうすればいいか。日本マクドナルド創業者の藤田田さんは「立地を『人の足』ではなく『車の数』で捉え直すと、勝ち筋が見えてくる」という――。
※本稿は、藤田田『起業家のモノサシ』（KKベストセラーズ）の一部を再編集したものです。
■銀座店は売り上げ5000万円、江ノ島店は9500万円
マクドナルドは世界に7300店ものチェーン店を持っているが、世界の5000店目の店が、日本の江の島店である。
この江の島店は、昭和57（1982）年8月の1カ月間だけで、9500万円の売り上げを記録した。この年の8月は冷夏で雨の日が多く、海水浴客の足が遠のいた。そういう悪条件下で出した記録である。
銀座4丁目の三越にある銀座店の売り上げが5000万円だから、これは驚異的な売り上げの記録である。この調子でいけば、1店舗で年間売り上げは100億円になってしまう。
その金額は従来のレストラン産業では考えられない巨額なものである。従来のレストラン産業では、1店舗の月商が、600万円だ、700万円だ、といっているのに、マクドナルド江の島店の月商が9500万円だから、この記録が出たときは、正直なところ、私自身も驚いたほどだ。
■歩行者ゼロでも車が1万4000台通る場所
私は江の島店の開店に先立って、まず車の通行量を調べた。店を出そうとしている場所は江の島駅から約1キロほどはなれているために、歩行者はゼロに近い。歩行者相手の商売は絶対に成り立たない場所である。
肝心の車の通行量のほうは、調べてみると、1日に1万4000台程度である。歩行者がゼロで、車が1万4000台通るのなら車の客をとるほかに方法はない。
しかも、車の客を相手にするには、これまでのように車から降りて買うドライブ・イン方式ではたいした儲けは期待できない。車で走ってきて、車に乗ったまま注文し、そのまま注文の品を受け取って走って行く。これでなければダメだ、と私は思った。
私は、さっそく松下通信工業（小蒲秋定社長）とソニー（盛田昭夫会長）にたのんで、テレビ電話で客の注文を受けるシステムを開発してもらった。
車に乗った客が来て、テレビに向かって、欲しいものを注文する。それを店の中の従業員が受けて、出口で注文の品を包んで待ちかまえ、サッと客に渡すシステムを考え、その開発に乗り出したのだ。
■馬に乗った客が「ドライブ・スルー」に現れた
これが、当たった。私はこのシステムを「ドライブ・スルー」と名づけ、江の島店に設置した。車に乗ったまま注文すれば、出口で注文の品を渡してもらえるというシステムが、忙しい現代人に受けた。それが、月商9500万円の記録を作ったのだ。
私はこれに力を得て、現在30店（当時）にこのシステムを採用している。採用した店は、どこも利用者に大好評で、売り上げを伸ばしている。もちろん、さらにこのシステムを多くの店に広げていくつもりだ。
「ドライブ・スルー」というのは、ドライブして、通り抜けて行く、という意味の英語である。ところが、子供たちの話を聞くと「ドライブする」という日本語だと思っているのだ。自分でも気がつかなかったが、ちゃんと日本語になっているのである。
子供たちは、運転免許証を持っていないが、面白がって自転車で買いに来ている。蛇足だが、江の島店には、馬に乗った客も現れた。
それはともかく、私の考えた「ドライブ・スルー」方式は、マクドナルドは立ち食いの店、という従来のイメージを打ち破りつつある。
■文明が進めば、現代人の時間は不足する
現代人は好むと好まざるとにかかわらず、時間に追われている。そんな現代人にとって無視できないのが、時間の節約である。どうすれば、時間を節約し、時間をより有効に使えるか、ということは、現代人の最大の関心事のひとつである。
昨今、使い捨ての100円ライターの普及はめざましい。使い捨ての100円ライターがなぜ現代人に受けたかというと、石をかえたり、液化ガスを補充したりする時間が節約できるからにほかならない。
多忙な現代人にとって、ライターの石やガスに手をわずらわされるのは面倒くさいだけでしかない。カメラにしても、レンズの焦点を合わせたり、露出をきめたりする必要のない使い捨てカメラが全盛である。
シャッターを押すだけで、フィルムの巻きあげも自動的にカメラがやってくれるのだから、大幅に時間が節約できる。時間を節約するものが現代人に受けるという一例である。
ファースト・フードはもともと時間を節約する産業である。時間を節約するためのファースト・フードがコーヒー・ショップに勝つのは自明の理である。
GDPが大きくなると、国が豊かになるのではなく、時間不足時代になる。文明が進めば進むほど、生活は複雑化し、現代人は時間が不足してしまう。これからの事業は、時間を節約することを考えたものが、かならず成功する。
■従来のレジスターは古くさくて非能率的
私は「ドライブ・スルー」を開発したときに、レジスターのコンピューター化を思いたった。従来のメカニカル・キャッシュ・レジスターではダメだと思ったからだ。従来のレジスターは古くさくて非能率的である。
そこで、私は松下通信工業に、コンピューターを使った新しいタイプのレジスターの開発を依頼した。
松下通信工業は、マクドナルドのために新しいタイプのレジスターの開発に取りくんでもいいが、何台注文をくれるのか、という。わずかな注文では開発費がペイしない、というのである。
その当時、昭和54（1979）年頃だったが、マクドナルドは日本全国で200店ぐらいしかなかった。それを私は松下通信工業に500店舗分は保証する、と約束した。
それで松下通信工業は開発に着手し、コンピューターを使った新しいレジスターシステムを作り出した。POS――ポイント・オブ・セールス・システムである。
■現場に革命を起こした「POSレジ」
開発した新システムは、従来のもののように音もしないし、1日の売り上げ集計が瞬時に出てくる。時間帯の売り上げも出るし、ハンバーガーが何個、チーズバーガーが何個売れたという“プロダクト・ミックス”が瞬時にでる。
マクドナルドではパートの従業員のことを“クルー”と呼んでいるが、その“クルー”が何時間働いたかということも瞬時に出てくる。しかも、オンラインで全店の売り上げが、瞬時に本社で掌握できる。
このシステムにする前は、マクドナルドでは、午前9時から正午まで、10人の女子社員が各店に電話を入れて、前日の売り上げを集計していた。
電話では、挨拶抜きで「昨日の売り上げは？」とたずねるわけにはいかない。「おはようございます」からはじまって、「お天気はどうですか」といったやりとりがあって、それから「昨日の売り上げはいくらですか」と本題に入る。チンタラペースである。
時間も浪費するし、電話代もバカにならない。それに、電話の場合は、聞き間違い、書き間違いがどうしてもおきる。各店からはあとで売り上げを集計した書類が送られてくるが、その書類の数字が電話の数字と合わないことがしばしばあった。
■時間とカネの大幅な節約
ところが、コンピューター化をしたことで、それまでは3時間かかっていたものが、9時5分には全部本社に集まるようになった。時間が2時間55分も節約されることになったのだ。
それに、10人の女子社員も不要になった。人件費も節約できる。電話代も不要になった。コンピューターだから間違いもない。年間、全店で2500万円はかかっていた電話代がゼロになったのだから、この節約は大きい。
メカニカルキャッシュ・レジスターでは、売り上げを記録する紙代が1店で1カ月に8万円かかっていた。それも節約できる。
こういうすばらしいシステムができたので、私はアメリカのマクドナルド本社の重役会で披露した。アメリカには、当時、マクドナルドの店は約6000店あった。これらの店はほとんど、メカニカル・レジスターを使っていた。
私が、日本ではこういうのを使っていますが、アメリカでも使いませんか、とすすめると、アメリカの本社は、そんなに便利なものなら、さっそく、アメリカでも採用したい、という。
■松下通信工業の社長もエビス顔
目下、1セット1万2000ドルほどするこのシステムは、アメリカに向けて快調に輸出されている。アメリカのマクドナルドの全店に納入すると、松下通信工業は、150億円ぐらいの商売になる。
はじめは、わずかな注文ではいやだとしぶっていた松下通信工業の社長が、アメリカへの輸出がきまると、エビス顔でやってきた。
新聞にも松下通信工業が「世界のマクドナルドにご用立てをしているPOSシステムです」と写真入りで大々的に広告をうっているから、ごらんになった読者も多いだろう。
私は、アメリカで生まれたマクドナルド・ハンバーガーを日本に輸入したが、今度は日本で一段と機械化して、アメリカに逆輸出をしたのである。アメリカ生まれのものを日本で磨きをかけ、アメリカに逆輸出する。商売の儲けるコツはこういったところにある。

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藤田 田（ふじた・でん）

日本マクドナルド創業者

1926年大阪生まれ。旧制北野中学、松江高校を経て、1951年東大法学部を卒業。在学中GHQの通訳を務めたことがきっかけで「藤田商店」を設立、学生起業家として輸入業を手がける。1971年、米国マクドナルド社と50：50の出資比率で「日本マクドナルド（株）」を設立。同年7月、銀座三越1階に第1号店をオープン。そこからハンバーガー旋風を巻き起こし日本人の食生活を変えていく。「価格破壊」など革新的な手法を次々と展開した。のちに「日本トイザらス」も設立。2004年没。孫正義氏、柳井正氏ら、日本を代表する企業を率いる経営者たちに影響を与えたとされる。『ユダヤの商法』『勝てば官軍』など著作多数。

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（日本マクドナルド創業者 藤田 田）