デキる営業マンは絶対に使わない…契約が取れない人が高確率で持っている､言語道断の"文房具"とは

この春から営業職に就くことが決まり、不安を抱える社会人も多いのでは。13年連続・年間2億円を売り上げ続けるトップセールスの半沢ツヨシさんは「営業は役者。ゲームのキャラクターのように、自分が売りたい商品に合う“装備品”を身につけて空間づくりにも気を配る必要がある」という――。
※本稿は、半沢ツヨシ『営業クエスト　「即決」に導く“黄金の方程式”』（かんき出版）の一部を再編集したものです。
■「ノープランで営業」は無謀
営業クエストへようこそ。
あなたは今、「営業」というジョブを手に入れました。
できるだけ多くのお客様と出会い、セールストークをし、契約を勝ち取ることが、この世界のミッションです。
ところで、その装備で本当に大丈夫でしょうか？
まさかノープランで営業して、とりあえず経験値を積もうなどと考えてはいませんか？
あなたがこれから営業をしようと考えている相手は、数々の営業を受けて「お断り」の術を身につけた防御力の非常に高い猛者たちです。
レベル1のあなたが彼らと対峙するのになんの戦略もなしというのは……ちょっと無謀かもしれません。
■「買いたくなる」演出は装備品で決まる
営業は役者です。
身につけるもの――つまり装備品を決めるときの鉄則は、「自分がなりたい姿」を考えることです。
自分が売りたい商品に、どんな印象をもってほしいでしょうか？
親近感？　ラグジュアリー感？　そのイメージに合う衣装や持ちものは何でしょうか。
ゲームで、魔法使いジョブなら杖を持たせたい、ローブを着せたい……とイメージに近づくようにアイテムを選んでいくのと同じです。
自分が演じたいキャラクターに合わせて、装備を整えていきましょう。
お客様は、金額を買っているのではなく価値を買っています。
ガード下の立ち飲み屋で10万円のお寿司を出されても、あまり満足はできないでしょう。むしろ怪しさすらありますね。
10万円のお寿司は、老舗の隠れ家的なお店で食べたい。そのほうが10万円の価値を味わえるからです。
つまり、商品の価値は空間によっても変わるということです。
お客様に納得して買ってもらえるように、営業は空間づくりにも気を配る必要があります。
この空間の演出を担うのが、装備品なのです。
次項で営業のマストアイテムについて見ていきます。
■スーツと合わせる鞄や靴も重要
【スーツ】
必ずしもスーツで営業をするとは限りませんが、服装は売りたい商品のイメージに合わせましょう。最近はカジュアルテイストも流行っていますが、自分が営業するときに親近感と高級感、どちらを演出したいかで決めていきます。
マンションや高級車、保険などを売る場合には吊るしのスーツよりオーダーメイドのほうがよりラグジュアリーな雰囲気を演出できるでしょう。ネクタイもあったほうがいいです。扱うお金の額が大きいので、キッチリした印象をもってもらうに越したことはないからです。
靴や鞄、ベルトも同じです。神は細部に宿ります。間違ってもボロボロの靴や傷だらけのバッグは避けたいところです。
■時計は売りたいものの価格で決める
【時計】
自分の売りたい商品が1万円くらいまでの商品であればカジュアルな時計で親近感を演出するのもありですが、2～30万円を超えるような高額商品であれば、身につける時計も高級なほうがいいです。
説得力が違うからです。
ただし、過剰だと怪しく見えてしまうので注意です。価格帯に悩んだときは、自分の売りたい商品と同価格の時計を選びましょう。
なお、時計は相手の位置からも目に入りやすいので、デジタルよりアナログ盤がおすすめです。時間がわかりやすいデジタル表示は、お客様を冷静にさせます。商談の間は相手に時間を悟らせないほうがいいのです。
■100均のペンでは「軽すぎる」
【ペン】
ボールペンの「重さ」はお客様が契約するときの「責任の重さ」に直結します。
たとえば、6000万円の家を購入すると決めたとき。人生最大の買い物かもしれない場面で、手渡されたボールペンが100均で売っているプラスチック製のものだったら？
なんとなく「軽すぎる」と感じるのではないでしょうか。
軽いものを持つと心理的に軽く受け止められてしまうという研究があります。つまり軽いボールペンは、お客様の契約の責任を軽くしてしまいます。するとどうなるかというと、契約後のキャンセルが来やすい状態になるということです。
営業たるもの、重たいボールペンを持ちましょう。ペンは剣にも勝ります。
■令和もメモは手帳で取るべし
【手帳】
最近ではスマホでメモを取る人も増えましたが、「万人受け」という意味で、手帳は紙のものを用意したほうがお得です。
これは、目の前の相手だけでなく第三者に与える印象にも関わります。
営業先の社長の目の前でスマホにメモをしているとき、たまたま通りかかった別の従業員さんが目にしたら？　たとえ社長が気にしていなくても、第三者には伝わりません。「あの人、社長の前でスマホしてて感じ悪いな……」と思われれば損です。
また、手帳に記載する姿を見せることで「この人はほかの顧客との商談でも忙しそうだな」という印象を与えることもできます。

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半沢 ツヨシ（はんざわ・つよし）

1981年生まれ。本名は關谷剛（せきたにつよし）。不動産学を大学で専攻し、卒業後は大手マンションディベロッパーに就職。マンション営業で経験を積んだ後、オフィスコンサル営業として15年間従事。売れない営業マン時代に、トップセールスの営業の手法を徹底的に分析。独自の方法で編み出した「黄金の方程式」をもとに業界トップの成績まで上り詰める。年間富士フイルム販売台数1位、アレクソン商品販売台数1位、セキュリティーメーカーブーバーブレイン社販売台数1位と3冠を達成。現在もトップセールスとして働く傍ら、「半沢X劇場」として活動するXの投稿やvoicyで配信している営業即興ロープレも評判。

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（半沢 ツヨシ）