ZOZOと前澤社長、すでに限界だった…ヤフーによる買収は孫正義氏の英断、無限の成長へ

　ヤフーがZOZOを電撃的に傘下に収めることになり、4000億円ともいわれる巨額な投資額と相俟って大きな話題となっている。9月15日付日本経済新聞記事『ZOZO、薄らぐ革新性』は、次のように分析している。

「創業から約20年たち薄らいできた革新性を、前沢氏が去った後も維持できるかが課題となる」

　しかし、私の見解では、ZOZO単体としてのダイナミックな革新性の復活、継続は難しい。今回の提携でより重要なことは、ヤフーとZOZOがアライアンスによってお互いの事業を補完し合い、新ビジネスモデルを創出することである。そこに革新性のタネがある。ヤフーの親会社、ソフトバンクグループ会長兼社長の孫正義氏は、例によって直観的にその戦略的可能性を見抜き、ZOZO創業者で前社長の前澤友作氏からの相談に身を乗り出したのだろう。

　ヤフーがZOZOに対してTOB（株式公開買い付け）を実施し、前澤氏が保有株を売却すると発表したのが9月12日のことだった。発表会見にはサプライズで孫氏も登場し、大きな話題となった。前澤氏が孫氏にZOZOの将来を相談したことから、「瓢箪から駒」が出るようにヤフーがZOZOを引き受ける方向に舵が取られたという。

　2人とも創業オーナー経営者なので、決断がいつも早い。孫氏は10兆円規模のソフトバンク・ビジョン・ファンドの第2号の設立や（5月に発表）、ZOZOへの4000億円投資などを即断できる、今や世界でも屈指の投資家の面目を躍如させたといえる。

　前澤氏はZOZOの株式の36.76％を持つ筆頭株主で、今回のTOBでその大半をヤフーに売却し、売却額は2500億円近くに上るといわれる。前澤氏はTOB発表日の9月12日付けでZOZOの社長を退任した。

　ZOZOという大成功したファッションECサイトを立ち上げた前澤氏だったが、2016年の「ツケ払い」（2カ月後の支払い）導入あたりを境に、世間を震撼させるようなユニークな革新的ビジネスはあまり見受けられなくなった。

　まず、ZOZOに参画しているアパレルメーカーの商品だけでは不安になったのか、プライベートブランド（PB）の展開を模索し始めた。17年11月にそれが発表された時、私は「ZOZOに出店しているアパレルメーカーと競合する」と危惧した。

　ところが、そんな危惧は杞憂に終わり、18年度のPBの年間売上高はわずか約30億円で、その赤字額は125億円だったという。つまりZOZOに参画しているアパレルメーカーにとって脅威ではなく、むしろ笑いものとなって終わった。

　そのPBを軌道に乗せるマーケティングツールとして鳴り物入りで発表、導入されたのがZOZOスーツだった。それを着ると自動的に全身採寸できるという独自のもので、ZOZOではPB、すなわちオーダースーツへの導入ギミックとして無料で配布していた。18年7月の段階で110万着以上を配布したとされている。同社によれば「今後1年間の間に600万から1000万着の配布を実現したい」とのことだった。その時点での年間購買者数が739万人だったことを考えれば、これはとても無謀な数字だった。

　ZOZOスーツは結局、無償配布の有効性を問う前に、その使い勝手や機能のために高い評価を得ることなく、消費者から大きな支持を得ることはできなかった。

　前澤氏のもうひとつの大きな蹉跌は、18年に導入した「有料会員優遇制度」だった。

　これらの経営上の悪手もあり、ZOZOの株価はピークの4830円（18年7月）から、19年夏には2000円前後と半値にまで値を下げてしまっていたのである。

　このように、17年頃から経営上の革新的施策の打率が下がってきた時期に、前澤氏はプライベート面では話題を提供し続けてきた。高額な美術品の購入や、華麗な社交や交際、そして月旅行への準備などである。その背景として、前澤氏自ら「経営者としての革新の継続」への疲れ、あるいは限界を感じていたことがあったのではないか。企業としても経営者としても「成長曲線」は高原状態に陥る時期がある。そんな時期、経営者としては迷いが出るものだ。そこで常々尊敬する先輩経営者である孫氏に相談に行ったのだろう。

　私は個人的には前澤氏のようなユニークな人物の大ファンだ。今回のTOBにより2500億円近くもの巨額のお金を手に入れるという話も大いに結構。何より起業に対する夢を若者や社会に与えてくれる。

　しかし経営者となると、求められる行動様式のひとつは「集中」であろう。

　さて、新社長である澤田宏太郎氏は早稲田大学理工学部を卒業して、NTTデータに入社し、NTTデータ経営研究所に転じたのちコンサルタント会社でコンサルタントをしていた。その時ZOZO（当時の社名はスタートトゥデイ）とかかわりを持ち、やがて入社したという経歴だ。澤田氏について前澤氏は、「数字をベースにロジカルに考える経営者」と評している。確かに経歴から見ても、創業者である前澤氏のスタイルとは大きく異なる、理系でありコンサル上がりの経営者だ。

　前澤氏が数々の武勇伝といってよい実績を残してきたワイルドでジャングルファイター的な強烈な個性の創業オーナー経営者だとすると、澤田氏はその対極にある経営者スタイルだと理解することができる。澤田氏は自身でも、今回のトップ交代をきっかけにZOZOはチームワーク経営にシフトすると説明している。

　さて、上述のようにスタイルの異なる経営者の登場、そして新しい資本関係が生まれるZOZOの新経営に対して、危惧をいだく論評も見受けられる。冒頭に掲げた日経新聞の記事をその一例として私の見解を述べたい。

「競争環境が厳しくなるなか、創業者が去った後も社員には革新性を発揮することが求められている」

　これは難しいことだと思う。というのは、革新的なことを思いつくには、大きな志、やりとげる腕力、そして実現するリーダーシップなどが必要だからだ。これらの優れた素質は多く創業経営者に見られ、会社員、あるいはチーム構成員側に見られることは少ない。

　ミュージシャン上がりというユニークな前歴で荒唐無稽ともいってよいアイデア、あるいは志に満ちた前澤氏だからこそ、現在のZOZOというビジネス・モデルを具現化できたわけだ。コンサル上がりでロジックに優れた経営者からは、破天荒となるべき「革新」が生まれにくいのが通常だ。調和を重んじるはずの「チーム経営」と破壊的な「革新」とは逆の方向を向いているからだ。

　偉大なリーダーが去ったZOZOが自律的に革新を続けることは難しい。それでは、今回の買収がビジネスとして成功を収める方策としては、ヤフーとZOZOという2社の相乗効果を求めることが、経営戦略的には正しい。

　互いに異なる会員ミックスを有している。これを相互に乗り入れさせるにはどうしたらいいか。互いの商品・サービスをどう互換していくか。

　一方、ヤフーは月間ログインID数が4000万人もいるという、日本有数のITプラットフォームだ。ネット通販事業はヤフーのビジネスのなかでは一部にすぎない。またZOZOよりもヤフーの会員の年代のほうが高く、男性割合も多いといわれている。

　これら2つの性格の異なる2大ITプラットフォームがアライアンスを組む。しかも協業の域を超えて、同じグループとして展開する。だとすれば、ZOZO単体の革新を追及することよりも、両社のフュージョン（融合）を追及していくことのほうがはるかに大きなビジネス上の成果を生み出す。

　21世紀最大の経営者のひとりとして私が評価する孫氏は、また大きな一手を打った。この一手は、ヤフーとZOZOの成長を再加速し、さらにはソフトバンクグループのより強力な一翼を構築するものと評価している。

（文＝山田修／ビジネス評論家、経営コンサルタント）

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●山田修（やまだ・おさむ）

ビジネス評論家、経営コンサルタント、MBA経営代表取締役。20年以上にわたり外資4社及び日系2社で社長を歴任。業態・規模にかかわらず、不調業績をすべて回復させ「企業再生経営者」と評される。実践的な経営戦略の立案指導の第一人者。「戦略策定道場」として定評がある「リーダーズブートキャンプ」の主任講師。1949年生まれ。学習院大学修士。米国サンダーバードMBA、元同校准教授・日本同窓会長。法政大学博士課程（経営学）。国際経営戦略研究学会員。著書に 『本当に使える戦略の立て方　5つのステップ』、『本当に使える経営戦略・使えない経営戦略』（共にぱる出版）、『あなたの会社は部長がつぶす！』（フォレスト出版）、『MBA社長の実践　「社会人勉強心得帖」』（プレジデント社）、『MBA社長の「ロジカル・マネジメント」-私の方法』（講談社）ほか多数。