ネットショップの始め方 第3回 【事例紹介】アパレルショップオーナーに学ぶ! 起業・EC活用のきっかけと事業成長の秘訣

今回は、ECサイト構築サービス「カラーミーショップ byGMOペパボ」をご利用中の事業者さまの事例として、「セレクトショップLisa」松田リサさんのストーリーをご紹介します。起業やEC運営を考えている方は、ぜひ参考にしてください。

お話しをお伺いしたのは、奈良県上牧町にあるセレクトショップLisaのオーナー、松田リサさん。主に30代以上の大人世代の女性に向けて「私らしく、今を生きる」をコンセプトに、パーソナルカラー診断やイメージ診断を組み合わせた独自のスタイル提案を行っています。

○雑貨店から始まり、アパレルへと軸足を移すまで

リサさんが事業をスタートしたのは1996年。19歳のとき、親御さんの勧めもあって大阪で雑貨店を開業しました。

その後、生活環境や通勤を考慮し、店舗を自宅のある奈良県に移転。

「人通りの少なさ」や「地域特性」から、来店数の減少や収益性の課題に直面し、「商品単価を上げなければ継続は難しい」と考えるようになりました。

一方で、幼少期からスレンダーな体型にコンプレックスを持っていたリサさんは、学生時代にファッションと出会い、自信を得た経験から、実店舗でアパレルのセレクト商品の取り扱いを少しずつ増やしていきました。

「お客様が服を着て笑顔になる姿を見たとき、これだ！と確信しました。着こなしや色合わせを提案するのが好きだったので、自然とアパレルへと事業の軸を移していきました。」

○EC開設のきっかけは"限界を感じた"実店舗運営

奈良に移転して以降、近隣にお買い物施設が少なく、住民の多くが大阪市内に買い物に出かける地域特性もあり、来店者数の減少が深刻な課題でした。さらに、当時の主な顧客層であった団塊世代が高齢化し、来店者数は減少。

「このままでは、路面店だけでは限界がある」と感じたリサさんは、全国に届けられるECの開設を検討し、まずは自作の簡易的なサイトからオンライン販売をスタート。

その後、使いやすさとコストパフォーマンスを重視して、2014年に「カラーミーショップ」を導入しました。
○インスタライブが転機に　経営戦略の再構築で飛躍

ECを開設したものの、思うように売上が伸びず「月30万円を売るまでに時間がかかった」といいます。

転機となったのは、Instagramの活用、とくに「インスタライブ」でした。

「最初は顔出しに抵抗がありましたが、お客様に"毎日コーディネートを見たい"と言われたことがきっかけで、ブログに投稿し始めました。顔を出すと人柄も伝わり、信頼されやすくなりました。」

他店に先駆けてライブ配信に取り組んだことで、視聴者が増加。リサさんの人柄やファッションへの情熱がファンに届き、売上は大きく伸び始めました。

しかし、コロナ禍が明けると売上は一転して減少。2022年後半から2023年中旬にかけ右肩下がりが続いたそうです。この状況を打破するため、経営戦略のプロである友人に相談することを決断します。

「この決断が、私にとって本当に大きな転換期になりました。それまでは思いつきで場当たり的に経営していた部分が大きかったのですが、プロの友人に本格的に事業に入ってもらい、経営戦略や中長期計画の策定を全て任せることにしたんです。私は、商品企画やセレクト、オフライン・オンライン双方の店舗運営、情報発信や広報活動といった表に出る部分に集中するという、完全な分業体制を構築しました。」

新体制のもと、セレクトショップLisaのビジョンを制定。

「Lisaのビジョンは『私らしく今を生きる』。この言葉を決めるまでに、100時間以上かけて議論しました。そこからは、メッセージを一貫させ、しつこいくらいに伝え続けました。」

2023年秋にブランドビジョンに基づき、プライベートブランド「Papillon(パピヨン)／LIEN(リアン)／Spell on you(スペルオンユー)」を3つ同時に立ち上げました。

ブランドメッセージを軸にした発信と、リサさん自身による商品デザインの展開が相乗効果を生み、事業はV字回復したと言います。そして2025年には、優秀なECショップを表彰する「カラーミーショップ大賞」にて「優秀賞」を受賞するなど、さらに飛躍し続けています。
○ECを始めたい方へ　リサさんからのメッセージ

「アパレルは斜陽産業と言われていますが、求めている人は必ずいます。大切なのは、自分たちが"何者か"を明確にし、そこに共感してくれる人に向けて、商品を通じてメッセージを届け続けることです。そうすれば、きっとお客様はついてきてくれます。勝ち筋はあります。この2年半でその確信が深まりました。これからも誰かの毎日が少しでも明るくなるような提案を届けていきたいと思います。」

○まとめ

今回ご紹介した松田リサさんのストーリーは、"好き"という想いを出発点に、顧客視点と戦略的な取り組みで事業を進化させた好例です。店舗とECの両輪による運営、インスタライブでのファンづくり、そしてプロとの分業体制による飛躍など、ネットショップ運営に欠かせない実践が詰まっています。ぜひ参考にしてみてください。

次回は、地域に根ざした醤油・味噌づくりを続ける老舗店のEC活用事例をご紹介します。

よむよむカラーミー編集部 よむよむカラーミーは、ECサイト構築サービス「カラーミーショップ byGMOペパボ」の公式Webメディアです。ネットショップ運営に役立つノウハウや成功事例、最新トレンドをわかりやすくお届けします。https://shop-pro.jp/ この著者の記事一覧はこちら