【今日の一冊】無敗営業「３つの質問」と「４つの力」

2022年07月28日(木)15:30

レビュー

コンペは８年連続で無敗。営業コンサルとしてのべ３万人以上を指導してきた人物――。

そう聞くと、どんな営業パーソンも「ぜひその人の営業手法を知りたい！」と胸が高鳴るだろう。ならば、まずは本書を手に取ってほしい。
冒頭で紹介した人物は、本書の著者、高橋浩一氏。まさに最強の営業パーソンだ。そう聞くと、よく話す、押しの強い人物を想像するかもしれない。だが著者によると「普段の私はぼそぼそ話す人間」で、家族からは「もしも～し。何て言ったか聞こえないからもう一回！」と頻繁に聞き返されるという。
そんな控えめな高橋氏が「無敗」なのはなぜか。著者自身は勝因を「ズレを解消して成果を上げることに対して、尋常ならざる熱意を注ぎ、ひたすら研究と実践をくり返してきたから」と分析する。その研究と実践の成果が詰まっているのが本書だ。
調査によると、お客さまが営業担当者に感じる不満の上位は「要件のヒアリングが不十分」「営業担当者としての魅力や価値を感じない」「顧客の意図に沿わない提案を出してくる」「営業担当者としての動きが悪い」の４つだそうだ。思わずドキリとさせられるデータではないだろうか。

でも、安心してほしい。本書を読んで「３つの質問」と「４つの力」を自分のものにすれば、お客さまに不満を抱かせることはなくなるはずだ。
この本に出会えた営業パーソンは幸運だ。「無敗営業」のノウハウを余すことなく堪能し、あなたの営業人生をより輝かしいものにしてほしい。

本書の要点

・商談・案件には、楽勝・接戦・惨敗の３種類がある。注力すべきは接戦案件だ。お客さまが何と何で迷っているのかを具体的に把握し、自社が選ばれる理由を作っていく。
・接戦における受注率を上げるには、接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問が有効だ。
・お客さまは営業担当者の「ズレ」に不満を感じる。不満を解消し、受注につなげるために、質問力、価値訴求力、提案ロジック構築力、提案行動力を磨こう。

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