【今日の一冊】無敗営業「３つの質問」と「４つの力」 (2022年7月28日)

レビューコンペは８年連続で無敗。営業コンサルとしてのべ３万人以上を指導してきた人物――。そう聞くと、どんな営業パーソンも「ぜひその人の営業手法を知りたい！」と胸が高鳴るだろう。ならば、まずは本書を手に取ってほしい。冒頭で紹介した人物は、本書の著者、高橋浩一氏。まさに最強の営業パーソンだ。そう聞くと、よく話す、押しの強い人物を想像するかもしれない。だが著者によると「普段の私はぼそぼそ話す人間」で、家族からは「もしも～し。何て言ったか聞こえないからもう一回！」と頻繁に聞き返されるという。そんな控えめな高橋氏が「無敗」なのはなぜか。著者自身は勝因を「ズレを解消して成果を上げることに対して、尋常ならざる熱意を注ぎ、ひたすら研究と実践をくり返してきたから」と分析する。その研究と実践の成果が詰まっているのが本書だ。調査によると、お客さまが営業担当者に感じる不満の上位は「要件のヒアリングが不十分」「営業担当者としての魅力や価値を感じない」「顧客の意図に沿わない提案を出してくる」「営業担当者としての動きが悪い」の４つだそうだ。思わずドキリとさせられるデータではないだろうか。でも、安心してほしい。本書を読んで「３つの質問」と「４つの力」を自分のものにすれば、お客さまに不満を抱かせることはなくなるはずだ。この本に出会えた営業パーソンは幸運だ。「無敗営業」のノウハウを余すことなく堪能し、あなたの営業人生をより輝かしいものにしてほしい。本書の要点・商談・案件には、楽勝・接戦・惨敗の３種類がある。注力すべきは接戦案件だ。お客さまが何と何で迷っているのかを具体的に把握し、自社が選ばれる理由を作っていく。・接戦における受注率を上げるには、接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問が有効だ。・お客さまは営業担当者の「ズレ」に不満を感じる。不満を解消し、受注につなげるために、質問力、価値訴求力、提案ロジック構築力、提案行動力を磨こう。フライヤーでは、話題のビジネス・リベラルアーツの書籍を中心に毎日1冊、10分で読める要約を提供（年間365冊）しています。既に2,100タイトル以上の要約を公開中です。exciteニュースでは、「要約」の前の「レビュー」部分を掲載しています。