努力しているのに成果が出ない！営業は「準備が8割」の理由 (2022年3月24日)

自分では努力しているつもりなのに、実績が上がらないと悩んでいる営業マンに勧めたいのが、本書「即決営業の超準備」（秀和システム）である。営業についての考え方が変わるくらいインパクトのある本だ。「即決営業の超準備」（堀口龍介著）秀和システム著者の堀口龍介さんは、株式会社即決営業代表取締役。1976年、大阪生まれ。訪問販売の最大手に入社し、翌年セールスマン1000人以上の中で、年間個人売上1位の成績を収める。その後、訪問販売会社を渡り歩き、29歳で起業。現在、オリジナルな営業手法を教える、一般に向けた講演会やセミナーを開催している。NGな営業技法とOKな営業技法を対比しながら、効果的な50の営業技法を説明するスタイルで書かれているのがユニークだ。冒頭は次のように始まる。NG なんとなくの感覚で営業をおこなうOK 理論にもとづいて営業をおこなう営業がイヤになって辞めていく人の多くは、売上が安定せず、心が安定しないという。どんなに不調なときでも最低限の売上をキープする営業マンは、感覚に頼らず、理論にもとづく営業をおこなっているのが共通している。感覚で営業をおこなうNG営業マンの特徴は「なんとなく」が好きなことだ、と指摘する。「営業の本質は、買ってもらうことでも売ることでもなく、お客様の問題解決です」と堀口さん。商品やサービスを使ったお客様から、結果的に「よかった」「助かった」「ありがとう」と言われるためのゴールから逆算思考する習慣をつければ、理論にもとづく営業ができる、と説明する。相手をリサーチして、好きになろう！そこで大事なのが準備だ。堀口さんは、営業は準備が8割、と説く。しかし、それはミスを防ぐための準備ではなく、ラポール（信頼関係）を築くための準備だ。事前に相手をリサーチして、その人を好きになるようにする。親近感がわけば、無意識にお客様の役に立ちたい気持ちが芽生え、信頼関係の基盤になる。第2段階では、お客様の役に立つために想像力を働かせて仮説を立てることだ。どんな悩みがあるかをイメージする。「そもそも営業マンは、悩みや目標のないお客様の役には立てません。商品とお客様の唯一の接点が、ニーズだからです」という指摘は、新鮮だ。第3段階では、いよいよ商談の場で、相手に仮説をぶつけてニーズを検証していく。気を付けなければならないのは、仮説はあくまで「フック」ということ。会話の中で本当のニーズを探らなくてはならない。売りたい一心ではなく、親身になっているかどうかは伝わっているものだ。第4段階では、営業マンの誠実さに対して、お客様の「好意の返報性」が働く。お客様もしっかり話を聞こうとする。こうした流れでラポールが形成される、と説明する。商品を売る後ろめたさを解消する「未来思考」多くの営業マンは、商品を売ることに後ろめたさを感じている。それは自分が扱っている商品の価値を、本気で理解しようとしていないからだ。ようは、ただの勉強不足だ、と堀口さんは断言している。商品の価値を正しく知っていれば、迷っている相手の背中を押すこともできる。一方、自分がいいと思っていない商品を強引に売ろうとすると、押し売りになる。「背中を押す」と「押し売り」の違いは、商品の力を信じているかどうかだ。後ろめたさを感じながらのセールスは絶対にNGだ。まずは自分の商品に惚れ直し、そのうえで、お客様の背中を堂々と押すように、と勧めている。売上をつくる数字を把握しておくことも大切だ。基本の3数字を挙げている。アポ設定率＝アポ数÷コール数契約率＝成約数÷商談数平均単価＝売上÷成約数これらの数字を自己管理する。たとえば、アポ数は平均的なのに、売上が低いとしたら、原因は契約率が低いか、単価が低いかだ。数字を分析すれば、やるべきことがあぶり出される。トップセールスと詐欺師には共通点がある、という項目には驚いた。説得力を増すのは、熱意ではなく技術だというのだ。3つのポイントとは、1権威、2同意、3ストーリーだという。営業マンが権威を見せるには、まず外見を整えることだ。もう1つが「実績」だ。有名会社と取引がある、受賞歴など、探せば必ず出てくるので、いくつか準備する。2つ目の同意とは、商談の序盤では、相手の話にすべて同意すること。人は好きな人の意見は受け入れやすいので、同意を徹底すれば説得力が上がる。3つ目のストーリーとは、お客様に響く自身の体験談だ。お客様の断り文句を切り返すための「クッション話法」も参考になる。「YES BUT」が基本だが、その応用編を披露している。言葉を復唱、承認したうえで、否定するのではなく、会話の中に「そのうえで」とか「もし」、「どのような点で」などの言葉を盛り込み、切り返すのだ。コロナ禍でオンライン営業も広がっている。堀口さんは、慣れればオンライン営業は、いいことずくめだ、と書いている。なぜなら、移動時間ゼロ、交通費ゼロ、荷物ゼロ、天候の影響ゼロ、遠距離の影響ゼロだからだ。じつはオンライン商談は画面の中に、お客様のプライベートのヒントが詰まっているため、ラポールをつくりやすいそうだ。商品を売ることからスタートし、今は「売る技法」を売っている堀口さん。自身の体験談もところどころで披露している。営業は「お客様の問題解決のためである」という前向きな哲学が、さまざまな手法の原点にあることがわかった。営業以外の仕事にも共通するものだろう。（渡辺淳悦）「即決営業の超準備」堀口龍介著秀和システム1650円（税込）