残したのは｢座席･Wi-Fi･コンセント｣だけ…ZIPAIRが日本で唯一の｢太平洋横断LCC｣で急成長できたワケ

格安航空会社に長距離路線は不可能とされていた。それが航空業界の常識だったが、ZIPAIRは「太平洋を横断する国内唯一のLCC」として2022年に黒字化を達成。いまでは国内6位の輸送力を持つエアラインになった。初フライトから5年で、なぜ急成長することができたのか。ZIPAIR Tokyoの西田真吾社長に、航空ジャーナリストの北島幸司さんが取材した――。■太平洋を横断する国内唯一の国際線LCC太平洋を横断するLCCで黒字化を実現した――。その事実だけでも、ZIPAIR Tokyo（以下ZIPAIR）というエアラインがいかに特異な存在かがわかる。長距離を低価格で運航するビジネスモデルは、航空業界において長らく「成功しない」とされてきた。燃料費や人件費、空港使用料といった固定費の比重が大きく、短距離での多頻度ならともかく、長距離運航では採算が取りにくいからである。特に太平洋路線は距離が長く、フルサービスキャリア（FSC）との競争も激しい。1日24時間で航空機が成田に戻ってこなければ、機材の効率的な運用にならない。過去には、欧米を中心にいくつものLCCがこれらの壁に挑み、そして撤退していった。しかし、JALグループの一員として2020年6月に就航（新型コロナの影響で乗客ゼロの貨物便だった）を開始して以降、そうした業界の“常識”を覆すことに成功した。同年12月には成田―ホノルル線、21年12月には初の太平洋横断となる成田―ロサンゼルス線を就航した。そして初フライトからわずか数年で、ZIPAIRは日系エアライン6位の輸送力を持つまでに成長し、2022年度から単年度黒字化を実現している。「当初ZIPAIRの社内、特に企画部門にはJALの出身者が多かったのですが、まずは全員にJALでの成功体験を封印してもらって、自由に作りたいものを作らせてもらいました。更地に家を建てて良いと言われたのだから好きにしようと思ったのです」と西田真吾社長はすがすがしい顔でこう話した。しかし、ZIPAIR急成長の過程は決して順風満帆ではなかった。なぜZIPAIRは国際線LCCで成功できたのだろうか。■どん底からの出発2018年5月、JALは新たな国際中長距離型LCCの設立を発表。翌年3月、新しいエアラインブランド「ZIPAIR」が誕生した。2020年夏に予定されていた東京五輪に合わせ、就航準備を進めていた。2020年5月14日に成田―バンコク線、7月1日に成田―ソウル線を開設する予定だった。これが新型コロナでずれ込んだ。2020年に入り、新型コロナウイルス感染拡大で人的流動が止まり、航空需要が激減した。JALグループ内からも「就航を延期すべきではないか」という声が上がったが、西田真吾社長は貨物便を飛ばすことを決断する。同年6月、待ちに待った初フライトは乗客ゼロ。機械部品など13トンを載せ、タイ・バンコクに飛んだ。「飛んでこそエアラインです。だからこそ暫定的ではありましたが、貨物だけでも飛ばそうと決めました。飛ばさないエアラインに、未来はありません。コロナが明ければ必ず需要は回復すると信じていました」（西田社長）同年12月には成田―ホノルル線を開設する。それに必要なETOPS（双発機の洋上飛行認可）を取得するにも、6月の運航が欠かせないという事情もあった。その後、ZIPAIRは貨物を運びながら旅客便の運航もスタートする。ソウル線の初フライトはわずか乗客2人、ホノルル線は26人だった。西田社長はホノルル線就航時の会見で「readyの状態にしておく」と語っている。コロナ後の航空需要を確実に取り込むための雌伏の期間と考えていたのだろう。コロナ後を見据えたこの姿勢は、ZIPAIRがこれまで準備してきたコンセプトとあいまって、奏功することになる。■3つのブレイクスルー新型コロナの影響で異例のスタートを切ったZIPAIRだが、その後の成長は冒頭で示した通り、目を見張るものがある。成功した理由は、旅客需要の回復でも、単なる価格の安さでもない。そこにはZIPAIR誕生時から練ってきた“異色の”コンセプトにある。整理すると、3つの構造的ブレイクスルーがあったことがわかる。①「眠らない飛行機」の運用まずは機材と運航の効率性である。西田社長は、「当初より太平洋を越える距離を飛ぶにはWide Body機でないと実現不可能であることがわかっていました。そこで、ZIPAIRはJALで機材数が多く運航経験が長い、燃費に優れた中型機・ボーイング787を選定し、夜間も空港に駐機させず、24時間稼働させる体制をつくりました」と語る。飛行機が地上で眠る時間は利益を生まない――。この発想を徹底的に追求し、旅客と貨物の効率的な搭降載を実施し、90分のターンアラウンドタイム（TAT）で機材を回している。この「眠らない飛行機」が、長距離LCCで黒字化を可能にする最大の鍵となった。②残したのは「座席」「Wi-Fi」「コンセント」だけ第二は、サービスの脱・パッケージ化である。ZIPAIRでは、運賃の解釈を一旦「移動だけ」としてスタートした。どうしても外せない「座席」、加えてWi-Fiと充電設備は基本運賃として残している。食事やドリンク、アメニティ、受託手荷物、食事の提供時間オプションも含めすべてが有料オプションである。■JAL会長でも予約が取れないフルフラット座席を選んでも、いわゆるビジネスクラスの特典は一切ない。「シートに対価を払うだけ」という潔い設計は、業界の常識とは異なる。シートが機体前方に位置し、座席がフルフラットになるZIP Full-flatの運賃の決め方もユニークだ。専有面積を測り、スタンダード席の3倍を使用することから運賃は3倍とした。それでも、この18席しかないフルフラット席のロードファクター（有償座席利用率）はスタンダード席よりも高い90％に達する。西田社長はこう胸を張る。「実際、このシート自体はKLMやエールフランスで使用されているビジネスクラスシートと同じものです。人気があり、売り出しとともに完売になることも良くあります。JALの赤坂（祐二・現会長）が米国出張でZIPAIRを使ってくれることがあります。秘書がネットでZIP Full-Flatを予約しようとしても、完売して乗れないことが何度もありました」③「乗客に優劣をつけない」サービスモノクラスという設計思想そして第三が、モノクラスという心理的ブレイクスルーである。ZIPAIRは、クラスをカーテンで仕切らず、優先搭乗も存在しない。全員が同じ空間を共有する。この設計思想は、心理的な剥奪感や階層意識を排除し、機内トラブルのリスクさえ低減させている。実際に、トロント大学の研究でも「前方のファーストクラスを通ってエコノミーに搭乗すると、乗客の感情的な爆発リスクは2倍以上になる」と報告されている。ZIPAIRの機内は、そのような軋轢を生まない空間が意識されている。■「サービスを一度全部取っ払ってゼロにする」こうしたアイデアはどこから生まれてきたのか。西田社長は、ZIPAIR設立時のエピソードを明かしてくれた。JALの役員会議でLCCの将来展望を議論していた時だった。当時会長だった植木義晴さんに「鶴丸を守れる社員は社内にいくらでもいる。君らは自由にやって来い」と送り出されたという。当時社長だった赤坂祐二さん（現会長）は役員会の席上で、「フルサービスキャリアならプロだがLCCをやったことない。だから、君らは絶対にZIPAIRには口を出すな」と役員たちに釘を刺したという。「社内で援護を得ることができてありがたかったですね」と西田社長。JALトップの後押しが、アイデアを生み出し、形にする大きな原動力になった。さらに西田社長は参考にしたLCCがあると明かしてくれた。アジアでの成功事例とされている「スクート」だ。シンガポール航空のグループ会社で、同型機のボーイング787を運航している。西田社長はこう振り返る。「創業前、何度も乗って参考にしました。チャンギ空港（シンガポール）のターミナルビルからランプを見て、地上作業の動きをずっと眺めていました。そこで学んだのは効率的なターンアラウンドタイム（TAT）です。そして考え出したのが、サービスを一度全部取っ払ってゼロにすることでした」■辛ラーメンを「禁断の機内食」と呼んでいるこれが、ZIPAIRの「新幹線の駅弁持参方式」の始まりであった。予約時に選べる機内食はカレーや鰻、牛丼など最大30種類あるが、コンビニ弁当や空港にある空弁を持ち込んでも構わない。アルコール以外であれば飲み物の持ち込みさえOKとした。持ち込みできるにもかかわらず、機内では“奇妙な現象”が起きるという。「機内は『辛ラーメン』（500円）を販売しています。誰かが注文すると面白いようにどんどん同じものが売れるんです」。限られた空間を共有する環境ならではの光景である。同社では、辛ラーメンを「禁断の機内食」と呼んでいるほどだ。フルサービスキャリアでは当たり前についている機内モニターも削った。その代わりに全席にUSB用と、ユニバーサル電源とタブレットホルダーを装備している。あらかじめ出発前にダウンロードして用意した動画を楽しめるようにした。いわゆるBYOD（Bring Your Own Device）方式だ。モニターを無くすことによって機体重量は軽くなり、燃費効率も上がるという。■唯一充実させたのは「Wi-Fi」利用者にとっても不便はない。機内モニターを装備し、5000チャンネルを超える番組を用意しても、他言語ばかりで見ることのできないこともある。押しつけのエンタメ・プログラムより、ネット上にある無限の番組から自分の好みに合ったコンテンツを選べるほうがいい。「年頭に米国出張に行った際、機内で外国の若い方々がスマホで日本のアニメを見ていて、驚きました。自由に、好きな番組を見られるほうがよっぽどいい移動時間になりますね」（西田社長）これまでサービスを最小限度まで削ってきたことに着目したが、ZIPAIRが設備を充実させたものが一つだけある。機内Wi-Fiだ。Wi-Fiは基本運賃に含まれており、追加料金なしで利用できる。エンタメのためだけではなく、飲み物やアメニティの注文も、乗客のスマホからできる「タブレット居酒屋」と呼ぶシステムにも活用している。注文がスムーズにでき、収益源にもなっている。西田社長によると、こうした仕組みを実装しているのはZIPAIRだけだという。2025年度中には衛星通信「スターリンク」を導入する予定だ。エアバス機やカタール航空のボーイング777では実装が始まっているが、国内ではJALやANAにもない。地上より速い通信環境があれば、飛行機内でオンライン会議も可能になる。リモートワークやゲームも当たり前になるだろう。■必要なものを、自分で選べる納得感乗客が「必要な分だけ」対価を支払う構造は、「若い時に流行った自由に部品を選べる組み立てパソコン、BTO（built to order）のようなもの」（西田社長）という。客が納得して財布の紐を緩めるものを追求し、コンビニの棚のように商品を入れ替えることで収益につなげている。実際、ZIPAIRはアンシラリー（付帯）収入だけで全体の20％を稼ぎ出している。これは業界平均を上回る水準である。しかも、これらはすべてキャッシュレス決済で完結し、運用コストも削減できている。気になる航空運賃だが、例えば8月時点で秋の閑散期の成田―ロサンゼルス間往復で、ZIPAIRのスタンダード席は10万円、フルフラットは40万5000円。同時期の日系他社の料金はエコノミーは16万7000円で、ビジネスクラスは72万3000円だった。繁忙期である年末年始はどうか。同区間往復で、ZIPAIRのスタンダード席は16万1000円、フルフラットは50万3000円だ。一方、上記の日系他社ではエコノミーは23万9000円、ビジネスクラスは112万3000円だった（いずれも8月14日現在）。ちなみにZIPAIRは燃油サーチャージは不要。全ての決済はオンラインで完結する。予約、追加オプション、支払い、機内の注文もすべて自身のスマホからできる。搭乗者の約7割は外国人である。マニラからサンフランシスコ、ソウルからシンガポールへそれぞれ成田空港経由で向かう利用者など、LCCながら国際線乗り継ぎに使う動きも加速している。■口コミで広がった利用者「プレミアムはやらない」。それがZIPAIRの基本方針である。豪華な専用ラウンジや高級ワインはない。だがその代わりに、必要なものにだけお金を払う「納得感のあるサービス」を提供することに注力している。選ぶ楽しさと、自分らしい旅のあり方──それがZIPAIRの掲げる「NEW BASIC AIRLINE」の本質だと西田社長は語る。エアラインがサービス競争の渦に取り込まれ過剰になると、価格は上がるし、乗客にとって本当に必要な価値が見えなくなる。ZIPAIRは、それを一つひとつ見直した会社なのだ。それはエアラインの常識を打ち破ることにほかならない。「LCCは短距離」「フルサービスでなければ長距離は無理」という暗黙の了解を、座席、Wi-Fi、電源を除くあらゆるサービスをゼロベースで見直してきた。乗客が選ぶ自由を尊重し、過剰なサービスを押しつけない。その分、必要な人には正当な対価で質の高い選択肢を提供する──それがZIPAIRの“哲学”である。これは、単なる価格競争の武器ではなく、空の旅そのものを民主化するための根幹となっている。豪華なシートも、高額なチケットもない。ZIPAIRは、世界の航空マーケットにおけるLCCとFSCの中間領域を切り拓こうとしているのだろう。コロナによる海外渡航制限が緩和されるにつれ、ZIPAIRの成長は勢いを増した。広告宣伝に金をかけず、口コミで利用者が広がった。22年4月には初めて“満席便”が飛んだ。初めて満席便を出した日を西田社長はこう振り返る。「私はもちろん、社員みんなで喜びを分かち合い、嬉しい気持ちでいっぱいでした。コロナ禍では感じることができなかったですが、やっとお客さまにご支持いただいたということを実感できた瞬間でした」23年には米サンフランシスコ線、フィリピン・マニラ線が就航し、機体は3機増え（うち2機は新造機）、現在は8機体制となっている。■「日本発の航空ビジネスモデルを海外に広げたい」ZIPAIRは他国を拠点とした国際展開の可能性も見据えている。実際に「ZIPAIR Thailand」など、他国へのブランド展開を念頭に置いたフランチャイズ構想が考えられる。筆者は、なぜ社名に「Tokyo」と付くのか不思議に感じていたが、他国の都市名が付けばフランチャイズエアラインになるのではないかと考えるようになった。同社は最初からその可能性を考えていたのかもしれない。西田社長は、「いずれはZIPAIRを“日本発の航空ビジネスモデル”として世界に広げたい。例えばアジアの都市でZIPAIR流の運航を地元企業とともに実現する。そこに我々のDNAが残ればいい」と構想を明かす。2032年には追加機材をボーイング787-8から787-9に大型化し、20機規模体制に拡大予定である。ANA・JALに次ぐ「第3のエアライン」として、単なるLCCを超えたポジションを築こうとしている。「アメリカとアジアの就航地拡大を見据え、バランスを見ながら進めていきたい」と西田社長は意気込む。「航空を“贅沢品”から“日常の選択肢”に戻す」。ZIPAIRは、そんなビジョンのもと、今日も太平洋を越えて飛び続けている。■フルフラットで米ヒューストンへ筆者は、最新路線で最長の成田―ヒューストン線に搭乗してみた。片道はZIP Full-Flatを選んだが、新鮮な体験だった。長時間のフライトではもちろん睡眠時間を取るが、フルサービスキャリアでは当たり前にあるブランケットやアメニティはない。アメニティセットは別料金で、2500円を払えば、タカシマヤのタグが付いた肌触りの良いブランケット、耳栓、アイマスク、ネックピロー、スリッパが手に入る。この5点セットは必須だ。また、機内食を2食頼むのであれば、2食目の配膳時間は追加料金250円を払って到着の2時間前にすべきだろう。筆者は手配を忘れ、2食を同時に受け取った。1食を置いておいたら、美味しいのだが、豚肉が硬くなって困ってしまった。機内のWi-Fiを利用してZIPAIR提供のプログラムの中から映画『トップガン マーヴェリック』を観た。途中、映像が止まることもあったが、概ね快適に視聴できた。機内で実際に働く客室乗務員に話を聞いた。なかでも印象的だったのは、中村さんのエピソードである。「ある日、家族4人が搭乗して来られました。祖父母はフルフラット席でぐっすり休み、子と孫はスタンダード席でそれぞれの時間を楽しんでいらっしゃいました。あのフライトはまさにZIPAIRらしさを体現していると思います。一人ひとりが無理なく選べるというのは、本当にすごいことだと思います」と優し気な目で振り返る。■自宅のリビングのような自由な空間さらに、客室乗務員の中には「空港で対応したお客様が、機内でも自分を見つけて声をかけてくれた」と話す人もいた。同社の乗務員は地上業務との兼務というLCC業界でも極めて珍しいユニークな働き方で、彼らは空の上と地上の接点を自らの仕事の中でつないでいた。フライト中、照明が落された機内を歩いてみた。眠る人、スマホやタブレットで好きな映画を見たりゲームをしたりと、各々が穏やかな時間を過ごしていた。日本では初の長距離LCCの機内は、フルサービスキャリアでも見られない自宅のリビングで過ごすような自由な雰囲気の空間であった。これが西田社長の求めていたLCCの姿なのだろう。ZIPAIRの挑戦はこれからも続く。----------北島 幸司（きたじま・こうじ）航空ジャーナリスト大阪府出身。幼いころからの航空機ファンで、乗り鉄ならぬ「乗りヒコ」として、空旅の楽しさを発信している。海外旅行情報サイト「Risvel」で連載コラム「空旅のススメ」や機内誌の執筆、月刊航空雑誌を手がけるほか、「あびあんうぃんぐ」の名前でブログも更新中。航空ジャーナリスト協会所属。----------（航空ジャーナリスト 北島 幸司）