「AIを積極活用しろ」が現場を疲弊させる。営業の“武器”が増えるほど成果が出ない理由

生成AIの登場は、我々の生活を劇的に変化させた。帝国データバンクが‘26年3月に発表した調査によれば、生成AIを業務で『活用している』企業は34.5％。およそ3社に1社は業務で生成AIを活用している計算になる。
しかし、ビジネス現場の声を拾うと、必ずしもプラスに働いていると感じているわけではないようだ。

営業支援ツール、マーケティングの自動化ツール、業務チャット、そして生成AI。こうした便利になるはずの数々のツールがかえって現場を疲弊させているという。

これまで1000社超の企業のAI導入を支援してきたamptalk 株式会社代表取締役社長の猪瀬竜馬氏は「1つの商談のために3時間の社内調整と事務作業が必要」そんな悲鳴が現場のあちこちで上がっていると語る。

トップダウンで「AIを使え」と号令がかかるほど、現場は疲弊する――。

この矛盾の正体はどこにあるのか。猪瀬氏にその答えを聞いた。

※本記事は8月28日発売の新刊『AGENT SALES エージェント・セールス』(扶桑社刊)から本文の一部を抜粋、再編集したものです。

営業の”武器”ばかりが増え、現場は疲弊している

皆さんは普段の営業活動で、何種類のツールを使っていますか？SFA（営業支援システム)、MA（マーケティングの自動化)、チャット、Web会議。世の中のDX推進の波に押される形で、営業の「武器」は増え続けました。

しかし、実際どれだけの人が「本当に便利になった」と言えるでしょうか。

ツールが増えるたびに入力作業や確認作業が増え、営業の時間は〝細切れ〞に切り刻まれています。

「毎日目標と向き合いながら必死に成果を追い求めているのに、忙しさだけが増して成果がついてこない……」。

あなたもそんなふうに感じることはないでしょうか？

そして、そんな混乱のさなかに登場したのが、生成AIです。今では会社からトップダウンで「AIを積極活用しろ」という号令が加わり、現場はもはや限界を超えています。　本来であれば現場を楽にするツールの数々なのに、なぜこのような悲劇が起こるのでしょうか。

この問題の本質は、どこまでがAIの仕事で、どこからが人間の仕事かという「境界線」が示されていないことにあります。

なぜ境界線が引けないのか。その根本的な理由は、私たちが「営業」という仕事を曖昧な感覚で捉えており、その構造を解像度高く分解できていないことにあります。

すべての営業はたった4つの要素で成り立っている

一言で「営業」と言っても業種や商材は様々ですが、実は世の中のすべての営業活動は、たった4つの要素で成り立っています。

それが「①人間関係構築能力」「②プロジェクトマネジメント」「③トーク」「④ナレッジ」です。

そして最大のポイントは、これら4つの要素が足し算ではなく「掛け算」であるという事実。

たった1つでも欠ければ、成果はすべてゼロになってしまうのです。どれほど素晴らしいトーク力があっても、知識（ナレッジ）や進行管理（プロジェクトマネジメント）が欠ければ、たちまちそれまでの苦労は水の泡となります。

しかし、裏を返せば、もし営業の解像度を引き上げ、AIに任せるべき領域を明確にし、弱点を底上げすることができたなら、個人の能力も組織の成果も倍増させることができるのです。

「とりあえずChatGPTを使え」では何も変わりません。

指示する経営層も、AIに何をどこまで任せていいのか分からないまま「使え」と号令をかけ、現場もまた、何を任せてよいのか分からないまま手探りで触っている。

誰も地図を持たないまま、全員が同じ暗闇を手探りで歩いているだけの状況。

これではかえって疲弊が加速してしまいます。

「AIに何をどこまで任せていいか分からない」

つまり、境界線が引かれていないという同じ悩みです。そこで私が提唱するのが「AGENT SALES（エージェント・セールス）」という仕組みです。

顧客のAgentになり、AI Agentを活用することで営業力を最大化する

そもそもエージェント（AGENT）とは、本来「誰かのために動く代理人」を意味する言葉です。AGENT SALESにおいては、この言葉を2つの意味で定義しました。

1⃣　顧客のエージェントになること：
売り込む説得者ではなく、顧客の稟議・合意形成を代行するパートナーという本来のエージェントの意味に近いもの。

2⃣　AIエージェントの活用：
日程調整やSFA入力などの作業をAIに完全代行させ、人間がパートナー業務に集中する時間を生み出すこと。

つまり、「AIに作業を代行させ、人間が顧客のパートナーとなる営業スタイル」がAGENTSALESです。

ただし、ここで一つ誤解を解いておきます。「顧客のエージェントになる」とは、顧客の言いなりになることではありません。

営業である以上、私たちは自社の売上責任も背負っています。

だからこそ重要なのは、「顧客の成功条件」と「自社が提供できる価値」が重なる地点を見極めることです。
　
AGENTSALESは、顧客にとって不要なものまで無理に売り込む態度ではありません。

一方で、顧客の要望をすべて受け入れる御用聞きでもありません。

顧客の事業にとって本当に意味があり、自社の価値提供とも一致する領域を見つけ、そこに合意形成を導く。

それが、ここでいう「顧客のエージェントになる」という意味です。

　ここまで読んでいただいたあなたは、おそらく「そんな簡単にできるなら苦労しない」と思ったことでしょう。

AIと人間の役割分担の基準とは？

しかし先ほど申し上げた通り業界や商材が変われど、世の中のあらゆる営業活動は、たった4つの要素で構成されています(私はこれを「The4（ザ・フォー）」と名付けて可視化しました)。

そしてザ・フォーのそれぞれの要素は「作業（オペレーティブ）」と「創造（クリエイティブ）」に分けられます。

この分類こそがAIと人間の役割分担の基準となるのです。

例えば日程調整、議事録作成、CRM入力、定型メールなどは「正解」が決まっており、再現性が高い業務です。

これらは誰がやっても結果は同じ作業（オペレーティブ）領域なので、AIによるオートパイロット（完全自動化）が可能です。

人間が触る必要すらない「ゼロ・タッチ」が理想の形です。

一方で、商談前の仮説構築や顧客の潜在課題の分析、切り返しトークの準備などは、正解がなく、文脈依存性が高い業務です。

いわば「誰がやるか」で結果が大きく変わる、創造（クリエイティブ）領域なので、人間の思考が不可欠になります。

こちらに関してはAIを〝参謀〞としてあなたの横に置くこと、すなわちAIをコパイロット（能力拡張)とすることで価値を発揮します。

つまり、それぞれの領域で展開すべきAI戦略は異なるのです。

この「4つの箱×2つの領域」に沿ってAIをパズルのように配置していくことで、組織のAGENT（エージェント）化は完成します。

ここで多くの読者が抱く疑問に答えておきます。「そんなことがChatGPT でできるのか？」「特別なツールが必要なのか？」という疑問です。

結論から言えば、創造（クリエイティブ）領域でおもに用いるコパイロットとしての役割の大半は、ChatGPT・Claude・Geminiといった汎用LLMだけで今日から始められます。

商談前の顧客リサーチ、競合分析の壁打ち、提案ストーリーの構成、稟議書のドラフト作成。

これらはスマートフォン一つで実行可能です。個人の営業パーソンであっても、組織の許可を待つ必要はありません（ただし、顧客情報・社内機密・個人情報を扱う場合は、自社のセキュリティポリシーに従い、法人契約された環境や承認済みツールを使う必要があります）。

一方、作業領域で真価を発揮するオートパイロットには汎用LLMで一部作業負担の軽減を行うことは可能ですが、完全自動化のためには専用のツールの使用を検討する必要があります。

商談の自動録音・要約、CRMへの自動入力、カレンダー連携による日程調整の完全自動化、商談後のネクストアクション自動抽出。これらは汎用LLM単体では実現が難しく、SFA連携型のAIツールや自動化プラットフォームの導入が求められます。

つまり、コパイロットは個人で、オートパイロットは組織で。この棲み分けを理解するだけで、「何から始めるべきか」は明確になるのです。