嫌われる営業が犯している4つの間違い。デキる営業との差は何？ (2019年8月12日)

営業という仕事は会社の収益を支えるうえで非常に重要な仕事ですが、その分大変なところもありますよね。また、人によって向き不向きが分かれ、「この仕事は性に合っている」と思う人も、逆に「自分は向いていなくて辛い」と思う人もいるでしょう。今回は、嫌われやすい営業の態度について紹介します。■商品アピールをするのに必死とにかく自社製品のことを知ってもらいたい、良さを伝えたいと必死の形相でセールスをかける営業っていますよね。顧客とアポイントが取れたチャンスを逃すまいと、自社製品のアピールばかりになってしまう気持ちはわからないでもないですし、先輩や上司の中にもそうやって案件を取ってくるという人も多いかもしれません。しかし、それでは顧客の心は掴めません。恋愛においても同じことですよね。「オレの収入は同世代の平均の倍くらいあるんだよ」「一流企業に勤めている」「みんなからの評判も最高なんだ」と自慢ばかりされても、「この人のこと好き」とは感じないでしょう。まして「今すぐ付き合いたい！」という気持ちにはならないはずです。むしろ「自慢ばかりで感じ悪いな」と思ってしまうのではないでしょうか。営業もやはりベースはコミュニケーションなので、自慢や自社製品のアピールばかりでは相手に心を開いてもらうことはできません。「聞き上手がモテる」という恋愛の鉄則と同じように、営業も相手から不満や愚痴を聞き出してあげることが大事なのです。「いまこんなことに悩んでいるんだよ」と、相手が打ち明けてくれたら最初の関門はクリアです。ただ、そう言われただけではまだ自社製品の話を持ち出すのは早いので、もう少しじっくり相手の話に興味を持って質問していきましょう。まずは相手の心に入り込むことが重要です。■お客の御用聞きになってしまう逆に、顧客の御用聞きになってしまう営業もいます。こうしてほしい、ああしてほしいというリクエストに応えていくことは確かにいいことなのですが、それが本当に顧客のためであるのかということもありますし、何より本当の意味で顧客から頼られる存在にはなりません。「何でもやってくれる」ということは一つのバリューなのですが、「言いなりになってくれる」というのはバリューではありません。ここでいう「何でもやってくれる」というのは、ちょっと無理を言っても「なんとか」やってくれるということです。デキる営業だと、顧客の要望に対して「それは難しいと思います」といったん突き放して、「でも、〇〇さんがそこまで言うなら上司に掛け合ってみます」というやり方をよく使います。「どうにかこうにか、苦労してまでやってくれた」という印象をつけるためですね。一方、御用聞きになってしまうと、何かリクエストに応えられなかったときに「もう取引しない」と言われてしまう可能性が高くなります。相手はすでに「何を言ってもやってくれる」ことに存在価値を見出しているだけなので、その前提が崩れてしまうと取引を続ける意味が見出せなくなってしまうのです。ひどい話ですが、何でもわがままを聞いてくれる恋人に急に「NO」と言われると、「もういいや」となってしまうのと同じ話です。■「お願いします」が口癖嫌われる営業は「お願いします」で押し切ることが多い傾向があります。確かにそれで契約が取れるケースもあるのですが、「とりあえずお試しで一回、お願いします！」とやってしまうと本当にお試しで終わりになってしまう可能性も。人はお願いされる立場になると、どうしても上から目線になってしまいますし、傲慢になってしまいます。決められた条件下における契約関係にあるのだから対等な関係であるべき、と口で言うのは簡単なのですが、人間の気持ちはそうはいきません。お願いします、というのをやってしまうと「1つでもお願いを聞いてやったのだからもういいだろう」という気持ちを相手に抱かせてしまうことにもなるんですよね。デキる営業は「お願いします」はめったに使いません。意識的に言わないようにしているのです。■過去の実績や他社の導入事例ばかり話す嫌われる営業の中には、過去の実績や他社への導入事例ばかりを見せて商品の説明をする人がいます。同業他社の導入事例ならともかく、「全く違う業種の会社で恐縮ですが～」と、次から次へと導入事例を見せていきます。有名企業への納入実績があるのはもちろん一つのセールスポイントです。しかし、こちらからわざわざ言わなくても、相手があなたの奨める商品を気に入って上司に報告したり説明したりするときには、他社の導入事例を見せるために自分でチェックするでしょう。それなのに、こちらから時間を割いて紹介する必要はありません。導入事例の資料を入れておくだけで十分です。それよりは、将来的にその商品を導入するとどうなるか、どんな問題が解決するのか、どうその問題にアプローチするのかなど、その会社が導入したときの未来を想像させてあげるということが重要なのです。「たとえば、こういう課題があると先ほどおっしゃっていましたが、この商品なら～ということができますよ」と言えば、「え！ 本当に？ じゃあこれは？」「あれはできる？」と相手が食いついてきます。そうなればこちらのものです。■まとめいかがでしたか。営業という仕事は本当に奥が深く、大変な仕事です。しかし、やはり根底にあるのは人とのコミュニケーション。相手のことをよく聞き、よく知り、相手の気持ちに寄り添った提案をしていくこと、そして未来を見せてあげることが重要なんですね。営業の仕事に悩んでいるのであれば、ぜひ明日から実践してみてくださいね。

嫌われる営業が犯している4つの間違い。デキる営業との差は何？

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