今は大手不動産仲介ほど怪しい？ マンションの売主を欺く「囲い込み」…元フジテレビアナ・宅建士がハメられた卑劣なその手口

マンション売却において、売主の最大の敵とも言えるのが不動産仲介会社による「囲い込み」だ。自社の利益を優先し、売主に多大な損害を与えるこの悪習は、業界の健全化が叫ばれる今でも現場に残っているという。

仲介会社の営業を狂わせる「両手仲介」の誘惑

そもそも「囲い込み」とは、売主から物件の売却依頼を受けた仲介会社が、自社で見つけた買主とだけ契約を結ぼうとし、他社からの内見希望や問い合わせを「すでに申し込みが入っている」「売主が海外出張に出ていて今は内見ができない」などと嘘をついて断る行為だ。売主は売却するチャンスを逃し、大きな機会損失となる。

なぜこのような背信行為をするのか。それは不動産独特の取引形態が原因となっている。

「当然ですが、売主は不動産を高い価格で売りたいものです。逆に、買主は安く買いたいです。両者の利益は相反するので、両方の媒介、わかりやすくいえば代理人をするというのは根本的に矛盾をはらみます。しかし、不動産はなぜか、売主・買主双方の代理人を兼ねることができることになっています」（西岡さん、以下同）

売主・買主のどちらか一方の代理人（媒介）をすることを「片手取引」、同時に双方の代理人をすることを「両手取引」と呼ぶが、不動産仲介会社は、双方から手数料を取ることができる「両手取引」を目指す。

そこで、「片手」の客、つまり他の不動産会社から紹介された客を“あらゆる手段”を使って断るわけだ。「今は内見ができない」と嘘をつく場合もあれば、「片手」の客だけ対応を後回しにして、長期間放置することもある。

西岡さんは、囲い込みが横行する背景には営業担当者のインセンティブ設計があると解説する。

「不動産会社の営業の給与は、基本給が低く、インセンティブ（歩合）の割合が非常に高いケースがほとんどです。

しかし、売主だけでなく、買主側から見ても両手仲介にはリスクが潜んでいる。

「元々、仲介会社は『売主の代理人』として物件を預かっています。そこに買主が直接問い合わせて両手仲介になった場合、営業マンは高く売りたい売主の利益を優先するため、買主の値下げ交渉などは適当にあしらわれてしまう可能性もあります。フェアな交渉をしたいなら、買主は自分が信頼できる別の仲介会社を挟んだ方が安全です」

2025年からは国交省がこの囲い込みの手法のひとつを処分対象にしている。最近では大手仲介会社が営業担当者のインセンティブを廃止することも発表した。実際、囲い込みは減っているのだろうか。

「業界全体の市況が厳しくなっている現在、小さな仲介会社には囲い込みをする余裕はないと思います。両手になればラッキーですが、とにかく片手でも成約を優先させるのではないでしょうか。

しかし今年、仲介の現場を経験しましたが、体力のある大手ほどまだグレーな囲い込みをしている空気を感じることはありました。私の会社から内見の申し込みをしても『ちょっと売主が……』『今週末はちょっと』みたいに、明確な理由を言わずに売主の都合を匂わせて逃げられるような対応をされてしまいました」

あからさまではなくても、やはりグレーな行為はまだ残っているようだ。

内見は入るのに成約ゼロ

西岡さん自身、過去にマンションを売却した際、この囲い込みの被害に遭った強い疑いがあるという。

「10年ほど前、住んでいたマンションをある仲介会社に専任媒介で任せたことがありました。

通常、内見の際には「今日は〇〇不動産経由のお客様です」といった報告があるはずだが、西岡さんの物件に来ていたのはすべて、その仲介会社が自社で連れてきた顧客だけだったのだ。

「私が住んでいたのは大規模マンションだったので、仲介会社も自社で『とりあえず湾岸のマンションを見たい』という顧客リストをたくさん持っていました。そこに私の部屋を無理やりあてがい、『ついでにここも見ませんか』と、本来は予算オーバーで全く興味がない人まで連れてきていたんだと思います。私はアナウンサーという職業柄もあって、内見には同席せず営業担当者だけが対応していたせいもあったかもしれません。検討者と顔を合わせることがなかったので真剣度も全くわからず……」

さすがに「実在しない検討者を捏造したということはなかったと思う」と西岡さんは語るが、やろうと思えばできてしまうのが、不動産業界の怖いところだ。

「妻と二人で毎週末、内見のために4時間も家を空けて掃除して待っていたのに、全く売れず……あの時期は本当に辛かったですね」

そして西岡さんが怒りを感じた最大の理由は、「期限」があったことだ。次の住みかえ先の住宅ローンの都合で売却期限が決まっていたのである。

「まだ売主がそこに住み続ける予定なら、百歩譲って分かります。もちろん不利益を与えられていますが、致命的な事態にはなりませんから。

囲い込みを防ぐための「キラーフレーズ」

非常に巧妙で、証拠が残りにくいのが囲い込みの厄介な点だ。怪しいと思っても、仲介会社は「いや、誤解です。一生懸命やっています」と必ず逃げる。では、売主はどうやって囲い込みを見抜けばいいのか。

西岡さんが提案する最も効果的な確認方法は、担当者にこう質問することだ。

「売却活動を始めたら、『他社さん経由のお客さんは、どのくらい来ていますか？』とダイレクトに聞いてみてください。普通に専任媒介でレインズに登録している場合は自社の客よりも他社からの問い合わせの方が多くなるはずです。この質問に対して担当者があたふたしたり、言葉を濁したりするようであれば、高確率で囲い込まれています」

もし他社からの紹介が不自然に少ないことが判明した場合は、すぐに「私は事情があって売りたいので、他社からの案内も絶対に断らないでください」と強く釘を刺す必要があるという。

さらに、被害に遭ってから対処するのではなく、媒介契約を結ぶ最初の段階で予防線を張ることが何より重要だ。西岡さんは、仲介会社を牽制するための「キラーフレーズ」を教えてくれた。

「契約の頭の段階で、ストレートに『御社は囲い込みをしますか？』と聞いてください。当然営業は『しません』と答えますから、すかさずこう伝えます。『私には売らなければいけない事情（売却期限など）があり、他社からの案内を断っている余裕は一切ありません。もし、他社からの案内を不当に断っていることを私が知ったら、国交省に直接言いますよ。囲い込みをしないことをこの場で約束していただけますか？』と」

ここまで明確にリスクを提示されれば、大半の仲介会社は「この売主の物件で囲い込みをするのは危険だ」と判断し、正当な売却活動を行わざるを得なくなるのではないかという。

「それでも完全に防ぐのは難しいのが実情です。だからこそ、最後は『担当者が信じられるかどうか』というフィーリングに頼る部分も大きくなります。内見した検討者の反応を聞いた際に『とても良かったです、期待できます』などと適当に言わずに正直に悪い反応も伝えてくれることや、買わなかった理由を聞いた時にごまかすのではなく、『予算が合わなかった』『希望条件とここが違った』と丁寧に説明してくれる担当者を選ぶべきです。もし媒介契約を結んだ後におかしいと思ったら絶対に契約は更新してはいけません。期限がきたら会社を代えましょう」

自分の資産を守れるのは自分だけだ。仕組みを理解し、正しい知識で武装することが、マンション売却を成功させる唯一の道と言えるだろう。

取材・文／集英社オンライン編集部