ブックオフグループホールディングスが絶好調だ。5月の国内既存店売上高は前年同月比4.1％増と、15カ月連続でプラスだった。

それまで13カ月連続でマイナスだったのが嘘のように好調が続いている。

　5月10日発表の2019年3月期決算も好調だった。前期まで赤字が続いていた最終損益は21億円の黒字に転換した。黒字は4年ぶり。グループ再編に伴う税負担の軽減など一過性の要素が大きいものの、最終損益は過去最高となった。売上高は前期比0.9％増の807億円と、2年ぶりの増収となった。

　19年3月期こそ増収増益で好調だったが、それ以前は苦戦が続いていた。本離れや本の電子書籍化で主力の書籍の流通が減ったり、フリマアプリ「メルカリ」などインターネットを介したフリーマーケットのサービスが台頭するなどで競争環境が厳しさを増し、ブックオフは低迷するようになった。だが、フリマアプリ市場が拡大していることに関しては言い訳にはならないだろう。

　確かに、フリマアプリ市場は拡大している。経済産業省によると、フリマアプリ市場の規模は、17年が前年比58％増の4835億円、18年は32％増の6392億円と大きく伸びている。フリマアプリ企業は急速に台頭しており、ブックオフにとって強力な競争相手であることに間違いはない。

対策を怠ってはならないだろう。

　しかし一方で、リユースの未開拓市場の規模（自動車、バイク、原付バイクを除いた過去1年間に使わなくなった製品価値の総計）は、経産省の推定で7兆6254億円にも上る。他方、リユースの店舗販売とフリマアプリなどネット販売を合わせた顕在化しているリユース市場の規模は17年で2兆1000億円と大きな市場を誇り、かつフリマアプリ市場が牽引するかたちで伸びてはいるが、それでも未開拓の市場規模のほうがまだまだ圧倒的に大きい。そのため、収益を上げることが極端に難しい市場環境にあるとはいえないだろう。

　事実、中古品店「ゲオショップ」などを展開するゲオホールディングスのリユース販売は好調に推移している。同社の19年3月期のリユース商材売上高は1066億円と前期比7.3％増となっている。

このように大幅な増加が続いており、不振にあえいでいたブックオフを尻目に、ゲオはリユース商材を売りまくっている。リユース市場は、メルカリなどの脅威はあるが、ゲオように販売を大きく伸ばせるだけのチャンスが転がっている状況にあるといえる。

「本のブックオフ」から「何でもリユースのブックオフ」へ

　もっとも、ブックオフが苦戦していたのは、中古本販売が主力になっていることが大きい。ゲオとは状況が若干異なる。ブックオフのリユース事業では書籍が売上高で3分の1を占める主力商材となっているが、19年3月期の仕入高は前期比6.8％減となるなど減少が続いている。本離れや本の電子書籍化により書籍の流通が減っているため、ブックオフは書籍の買い取りで苦戦しており、それにより品ぞろえが悪化、中古本販売が苦戦を強いられているのだ。

　そこで同社は「本のブックオフ」から「何でもリユースのブックオフ」への転換を進め、書籍依存からの脱却を図った。商品の買い取りに特化した専門店を増やすなどしてブランド品や衣料品、家電などの買い取りを進め、書籍以外の品ぞろえを強化している。また、ブックオフにおける商材としての書籍の認知度が90％、CD・DVDが80％、ゲームが60％に上る一方、衣料品やブランド品などはいずれも40％以下という調査結果から、ブックオフは本だけではないことをアピールしたテレビCMを放送するなどの対策を講じている。

　販売の面でも工夫を凝らしている。かき集めたブランド品や衣料品などを全店で一律に販売するのではなく、地域や利用客の特性に応じてメリハリをつけて配分する取り組みを始めたのだ。たとえば、海水浴場のサザンビーチちがさきから車で5～10分ほどのところにある茅ヶ崎駅北口店（神奈川県茅ヶ崎市）では、サーフボードを扱っているのが特徴だ。

　ほかにも、大牟田船津店（福岡県大牟田市）では家電やトレーディングカード、ホビーを、甲府平和通り店（山梨県甲府市）ではホビーを、豊田下林店（愛知県豊田市）では家電や楽器を、武蔵小山パルム店（東京都品川区）では児童書を強化している。19年3月期だけでこういった施策や店舗改装を直営69店で実施したという。

　上野毛店（東京都世田谷区）は、絵本などの児童書が豊富なのが特徴だ。同店は住宅街に立地し、近くには幼稚園や保育園が複数ある。そのため子連れ客が多い。こういった立地を考慮してか、入り口を入って真正面という好位置に児童書を陳列し、子連れ客の呼び込みを図っている。

実際に同店を訪れてみると、児童書コーナーは子連れ客で賑わっていた。

　西五反田店（東京都品川区）は近くにオフィス街があるためか、男性用の衣料品を前面に打ち出しているのが特徴だ。筆者が訪れた時は、メインの入り口を入ってすぐのところにシャツがずらりと陳列されていた。その奥には書籍が配置されている。2階も同様で、階段を上がってすぐのところに衣料品や腕時計などが陳列されていて、奥のほうに書籍やCDなどが置かれていた。衣料品の在庫は豊富で、衣料品コーナーは来店客で賑わっていた。

　地域の特性を生かした施策は、地域をよく知る現場従業員の力が欠かせない。そこでブックオフは、施策の実効性を高めるため、現場の裁量を大きくするようにしたのだ。それまでは店舗の管理体制を店舗形態別としていたが、これを地域別に変更し、地域営業部に権限を委譲した。これにより地域特性に応じた店舗運営が可能になったのだ。

4年間で100億円の資金を投入

　こういった施策は、商材別の売上高の伸びに如実に表れている。19年3月期のトレーディングカード・ホビーの国内既存店売上高は前期比18.6％増、貴金属・時計・ブランドバッグが18.1％増と、それぞれ大きく伸びた。また、前年割れが続いていた書籍も2.3％増のプラスに転じている。

　CD・DVD・ゲーム等も2.0％増と好調に推移した。そして通期の既存店売上高は3.5％増と大きく伸びることとなった。地域の特性に合わせた品ぞろえが功を奏したといえるだろう。

　こうした成功を踏まえ、今期も書籍以外の商材の充実を目指す。都心の駅前を中心に買い取り専門店を大幅に増やして商材をかき集める考えで、今期は4店を出店する計画だ。主要都市圏の郊外では、「ブックオフ スーパーバザー」と呼ばれる500～1000坪超の大型総合リユース店を積極的に出店する方針で、今期は7～8店出店する。

　こういった新規出店に年間10億円ほどを投資。ほかに、店舗改装や物流機能の強化などに年6億～8億円、ITシステムに年10億円、計26億～28億円を年間で投資し、今期からの4年間で総額100億円程度の投資を実施する考えだ。

　今期は売上高が前期比2.7％増の830億円、営業利益は16.1％増の18億円を見込む。純利益は、前期がグループ再編に伴う税負担の軽減効果など一過性の要素を多く含んでいたことから、44.8％減の12億円とした。ブックオフは勢いに乗って、業績を伸ばしたい考えだ。
（文＝佐藤昌司／店舗経営コンサルタント）

●佐藤昌司　店舗経営コンサルタント。立教大学社会学部卒。12年間大手アパレル会社に従事。現在は株式会社クリエイションコンサルティング代表取締役社長。企業研修講師。セミナー講師。店舗型ビジネスの専門家。集客・売上拡大・人材育成のコンサルティング業務を提供。