どうせなら「いい店」で新車を買いたいってのは当たり前！　じゃあ「いいディーラー」の見つけ方とは？

この記事をまとめると
■ディーラーでの商談はメーカー直資系のほうが値引き額で好条件が出やすい

■値引きやサービスがいい店は近所の人に聞くと見つけやすい

■値引きやサービスの手段を多くもっている店が「評判のいい店」という扱いになる

新車の値引きは店によってまちまち

都市部など人口の多い地域では、同じメーカー系ディーラーが生活圏内に複数あることも珍しくない。しかし、どこでも値引き額など購入条件が同じになることは意外と少ない。

まず同じメーカーの看板を掲げていても、メーカーの子会社的存在となる「メーカー直資系」と、新車販売以外で地域の有力企業などがオーナー（自動車整備工場が母体ということもある）となる、「地場資本系」の2種類のディーラーが存在する。

メーカー直資系はメーカーの社員が出向などで販売現場で新車販売を行っていることもある。資本的にも繋がっているということから、期末決算などのタイミングでは、やや採算度外視であってもまずは販売実績を積み上げることを優先することもあるので、タイミング次第では値引き額などで好条件が出やすいといえる。

一方の地場資本系ディーラーであるが、日本国内の新車販売において、圧倒的な販売シェアをもってトップの座にいるトヨタ車を扱うトヨタ系ディーラーは東京や大阪など大都市など限定的にメーカー直資系があるものの、多くは地場資本系ディーラーとなる。

前述したように、「採算度外視でまず販売実績」のような局面になると、メーカー直資系には値引きなどでは敵わないものの、地元密着ともいえる手厚いケアをウリにしているところも多く、そのようなひとたちが好んでそこから新車を買っているということもある。

ホンダ系正規ディーラーとなる「ホンダカーズ」というのは屋号であって、同じホンダカーズでもメーカー直資系、そして地場資本系でもオーナーの異なるディーラーが同じ地域に複数存在している。ホンダカーズ●●の「●●」部分が違うと資本の異なる店ということになる。

ホンダディーラーの外観

トヨタ系では全店舗で全車種が買えるようになって久しいものの、依然として4チャンネル（トヨタ、トヨペット、カローラ、ネッツ）体制を残している地域が目立つが、これは各チャンネルそれぞれのオーナーが異なる。つまり別会社ということもあったりして、企業統合はおろか、屋号統一も慎重に進めなければならないことが影響しているようである。

トヨタ系の場合はどこでもなんでも買えるようになっているので、同じ地域内のトヨタ、トヨペット、カローラ、ネッツそれぞれで同じ車種での比較交渉をすることが可能となっている。また、カローラ店やネッツ店では資本の異なるディーラーが同じ地域内で複数存在することもあるので、比較交渉を積極的に行う人も目立ち、それが故に他メーカーへ流れず、結果的にどの店であってもトヨタの新車を買うということになるので、いまの「トヨタ一強」を招く一因といっても過言ではない。

トヨタディーラーの展示様子

お得な店探しは近所の人が手掛かりに

「どの店で商談をしようかな」と迷ったときは、「ご近所ネットワーク」の情報がかなり有力なものとなる。実際に新車を購入したひとから、「A店で買ったけど、買ったあとのサービスが悪い」とか、「ご近所から教えてもらったけど、結構いい店だった」などと地元に根付いた情報を入手することができる。

直接セールスマンを紹介してもらわなくても、「ご近所の●●さんに聞いて評判がよさそうなので」などと前振りして商談をスタートさせれば、セールスマンも悪い気はしないし、それなりの配慮（聞いていた話と違うなどとしてご近所で揉めないように）をして商談を進めてくるはずである。

商談時の様子

ただし、それぞれの「いいディーラー」の判断基準はマチマチなのも事実。サービスレベルは無視してひたすら値引きが拡大する店を「いい店」とするひともいるだろうし、「スタッフが親切で購入後も面倒をよくみてもらえそうだから」として「いい店」とするひともいる。そこは自分のいい店の判断基準と同じひとの意見を参考にしてもらいたい。

また、店長や所長などと呼ばれる店舗責任者でも個々で値引き額に変化が出ることもある。1台ずつしっかり利益を取って販売していこうとすれば、値引きはなかなか拡大しない。ところが、ある程度「ドンブリ勘定」とはなるものの、結果的に店舗収益がしっかり確保されていればいいという責任者のところでは、値引きが拡大しやすい。

実際、すべての新車を買うひとがシビアな値引き交渉をするわけではない。「セールスマンあるある」みたいな話にもなるが、「値引きやりすぎたかなあ」と頭を抱える注文の次に入る注文は、値引きがそれほど拡大しなかったことで、損益（値引き）調整ができることが意外なほどあるようなのである。

ディーラー商談時のセールスマンとのやりとり

いまは台当たりの粗利など、細かく条件管理を行う店も目立つが、あの手この手で結果的には買い得になるように調整するのがセールスマンの腕の見せ所。その「あの手この手」の引き出しを多くもっている店が地域で「評判のいい店」となっているのである。