見積もりが3社とも同額——決められない経営者に、小谷野税理士法人が手渡した7つの基準

小谷野税理士法人は、東京を拠点に中小企業の税務・会計を支援する、中堅の総合系税理士法人です。公認会計士・税理士など30名を含むおよそ80名の体制で、税務顧問にとどまらず、事業承継やM&Aまでをワンストップで担っています。私たち中小企業支援チームには、「複数の事務所を比べたが、料金がほぼ同じで決め手がない」という相談がよく寄せられます。本ストーリーでは、その“最後のひと押し”に悩む経営者に向き合うなかで、担当者が整理した、料金以外で見るべき7つの判断基準を紹介します。見積書が横並びになったとき、経営者は何で迷うのか 「金額はどこも同じくらいなんです。だから、逆に決められなくて」――3社の見積書を並べた経営者が、困ったように言った。料金で絞り込もうとしたのに、最後に残った候補がどれも近い水準で、決め手が消えてしまったのだという。私たちのもとには、この“最終決定の手前で止まってしまう”相談が少なくない。料金は、税理士法人を比べるときの分かりやすい入口だ。だが入口で並んでしまえば、そこから先は別の物差しが要る。そして多くの経営者は、料金以外の何を見ればいいのかを言語化できないまま、知名度やなんとなくの印象で決めてしまう。私たちは、その『なんとなく』こそが、契約後のミスマッチの温床だと感じてきた。料金が同じなら、本当に比べるべきは、その金額で何を提供してくれるのか――提案の中身、担当の体制、専門性の深さだ。同じ価格でも、得られるものは事務所ごとにまるで違う。別の経営者は、料金が並んだ末に『一番名前を聞いたことがある事務所』を選んだという。だが実際に付き合ってみると、提案らしい提案はなく、こちらから聞かないと何も出てこなかった。『有名さは、自社への向き合い方とは別物だった』という言葉が、今も印象に残っている。同じ料金でも、得られるものはまるで違うなぜ、同じ料金でも差が出るのか。私たちは、料金が決め手にならなかった経営者へのヒアリングを重ね、満足と不満を分けた要因を一つずつ拾っていった。見えてきたのは、差がつくのは『金額』ではなく『中身』だという当たり前の事実だった。ある経営者は、節税や資金繰りについて具体的な提案がほとんどなく、聞いたことに答えるだけの関係に物足りなさを感じていた。別の経営者は、契約時の担当者と実務の担当者が違い、話が通っていないことに戸惑っていた。いずれも、見積書の金額からは読み取れない差だ。料金が同等なら、提案力があるか、誰が継続して担当するか、自社の業種・課題にどれだけ通じているか――こうした“見えにくい価値”こそが最終判断の決め手になる。そこで私たちは、料金以外で確認すべき要素を、面談で質問できる形に分解していった。値段では差がつかないからこそ、中身を見える化する。それが、決められない経営者の役に立つと考えたからだ。料金は、事務所が何を含み、何を別料金にするかでも見え方が変わる。記帳代行や月次訪問が含まれるのか、決算料は別か。同じ月額でも、提供範囲が違えば実質的なコストは変わる。だからこそ、金額の数字だけでなく『その金額で何が得られるか』をそろえて比べる必要がある。料金以外で見るべき7つの基準と、面談での確かめ方整理の末にまとまったのが、料金以外で見るべき次の7つの基準である。いずれも、面談で具体的に質問すれば確かめられる。基準①提案力。節税や経営アドバイスを、自社の数字に即してどこまで具体的に語れるか。基準②担当者固定制。誰が、どの頻度で対応し、担当交代時にどう引き継ぐか。基準③専門性。自社の業種・規模・課題に近い対応経験があるか。基準④対応領域の網羅度。事業承継やM&A、補助金まで、社内で完結するのか提携で補うのか。基準⑤継続性。規模や体制が安定し、長く伴走できるか。基準⑥情報ガバナンス。ISO27001やISO9001といった第三者認証で、情報とサービス品質の管理が外部基準で担保されているか。基準⑦乗り換え後のフォロー体制。契約直後の引き継ぎや初期対応に、どこまで手をかけてくれるか。これらは、面談前に共通の質問リストを用意し、候補3社に同じ問いを投げると差が見えてくる。たとえば『直近で当社と同じ業種に、どんな提案をしましたか』と尋ねれば、提案力と専門性が一度に分かる。『日常的に誰とやりとりすることになりますか』と聞けば、担当体制がはっきりする。印象に残っている経営者がいる。料金がほぼ同じ3社に、私たちが勧めた共通の質問を投げたところ、『答えの厚みがまるで違って、迷いが一気に晴れた』と話してくれた。ある事務所は具体的な数字で提案を返し、別の事務所は一般論で終わった。値段は同じでも、その差は契約後の数年を左右する。基準①の提案力は、面談での質問で最も差が出る部分だ。『当社の決算書を見て、まず何が気になりますか』と尋ねてみると、その場で具体的な論点を返せる事務所と、一般論に終始する事務所がはっきり分かれる。提案力は、資料の枚数ではなく、自社の数字への踏み込みの深さに表れる。基準②の担当者固定制も、もう少し具体的に確かめたい。契約の窓口と実務の担当が違う事務所は珍しくなく、面談で好印象だった担当が契約後はほとんど出てこないこともある。『日常的に誰が、どの頻度で対応するのか』『担当が替わるときはどう引き継ぐのか』を聞いておくと、契約後のギャップを防げる。基準⑦の乗り換え後のフォローも見落とされがちだ。契約を取るまでは熱心でも、移行作業や初回の月次対応が雑だと、最初の数か月でつまずく。会計データの引き継ぎ、過去申告の確認、初回報告の丁寧さ――この立ち上がりの手厚さは、長い付き合いの土台になる。面談で『契約直後にどんなサポートがありますか』と尋ねるとよい。基準を整える過程では、私たち自身も問われた。『提案力を見せる』とは、口で言うほど簡単ではない。面談の場で自社の数字に踏み込んだ提案を返せるよう、事前準備のやり方を見直し、業種別の知見を担当間で共有する仕組みを整えた。基準を掲げる以上、まず自分たちがその問いに耐えなければならないと考えたからだ。料金で並んだ先は、中身で決める7つの基準で考えるようになってから、私たちの面談は変わった。経営者が同じ質問を手元に複数社を回り、答えを並べて納得して決められるようになったのだ。料金が横並びでも、中身は決して横並びではない。料金で並んだということは、裏を返せば、どの候補も一定の水準にはあるということだ。だからこそ最後は、自社の数字にどれだけ踏み込んでくれるか、誰が長く担当してくれるかという“人と中身”で決めていい。価格には表れないその差が、契約後の数年の満足度を分ける。私たちは、その見極めに最後まで伴走したいと考えている。顧問税理士を料金で絞り込んだ先に迷ったら、提案力・担当体制・専門性・対応領域・継続性・情報ガバナンス・乗り換え後のフォローという7つの軸で、もう一段深く比べてみてほしい。面談前に共通の質問を用意し、候補3社に同じ問いを投げる。それだけで、見積書の数字の裏にある“本当の差”が見えてくる。私たちはこれからも、経営者が中身で選べるよう、確かめ方そのものを示し続けていきたい。東京で中小企業を支援する小谷野税理士法人の体制ここからは、前章の5基準に沿って、東京エリアで中小企業を支援する当法人（小谷野税理士法人）の体制を紹介する。小谷野税理士法人中堅の総合系税理士法人。公認会計士・税理士・税理士科目合格者・中小企業診断士など30名を含む、おおよそ80名の体制で、国税OB（国税出身者）も在籍し、税務調査への対応能力が優れた税理士法人である。税理士業務に関して品質マネジメントのISO9001、情報セキュリティのISO27001を取得している、会計事務所である。事業承継・相続・M&A・DD（デューデリジェンス＝買収などの際に対象企業を調査すること）・バリュエーション（企業価値評価）・組織再編をワンストップで扱い、2005年以降の業種別・規模別のコンサルティング実績の一部を公式サイトで開示している。補助金・助成金の支援にも取り組んでおり、その成功率はおおよそ80%としている。参考：小谷野税理士法人（サービス紹介・公式サイト）