《Out-Loop株式会社》アポ獲得率200%増、キャンセル率50%減少！インサイドセールスにおける品質管理サービス「RQ」の成果について

リリースからわずか2ヶ月で商談実施率・有効商談率を劇的に改善！「受注するIS」に必須のサービス！Out-Loop株式会社（本社：東京都千代田区、代表取締役：芳賀 崇史、以下「当社」）は、2023年5月1日（月）よりリリースした、インサイドセールスにおける品質管理サービス「RQ(recording qualificatoin)」について、直近成果をご報告いたします。■背景昨今注目が高まってきたインサイドセールス業務において、上昇する「商談数目標」を必達するために翻弄する日々で、社内、FSから求められる「商談化率」向上、メンバー教育に手が回らない、というお声をきき、弊社では2023年5月より「RQ(recording qualificatoin)」を提供しております。CTIツールをご活用されている企業様にはRQの活用により、下記にて寄与させていただいております。１.プレイヤー間のアポイントの質のばらつきの改善２.インサイドセールスメンバーの教育コストの削減３.FSに渡すべきアポイントの定義の策定４.商談化率の向上５.受注率の向上■本サービスの特徴１.架電者のレコーディング分析２.CTIツールの連携３.トッププレイヤースクリプトの提供１.架電者のレコーディング分析RQでは、架電時にレコーディングした音声データを評価項目に沿ってチェックし、フィードバックによってトーク内容の改善を図っていきます。具体的には、以下の項目をレコーディングごとに「○、△、×」の３段階で評価していきます。＜評価項目＞1.トークの内容受付突破/会社説明/ヒアリング/日程打診2.トークの雰囲気テンポ/スピード/抑揚3.コミュニケーション質問に的確に回答しているか/先方の温度感を下げる言動がないか[画像1: https://prtimes.jp/i/116034/6/resize/d116034-6-5293d4364208902e414c-0.png ]２.CTIツールの連携このRQ活動において欠かせないのが「実際のレコーディング」です。架電記録やインシデント対応のためと言うのもありますが、架電内容の正確な振り返りには「実際の音声」が欠かせません。もちろん、実際の架電を隣で聞きながら評価、フィードバックをすることも可能ですが、営業時間中に拘束してしまう、聞き直すことができないといった欠点があります。また、各個人で評価をすることもお勧めしません。個人の振り返りだけだと当たり前ですが主観的になってしまい、客観的なすり合わせができないのです。個人が「これは問題ないだろう」と思っている点が実は大きな問題だった、というのはよくあることです。また、イネーブルメントの観点からもトップセールスの録音を一言漏れなく共有できる意義は大きいと考えています。そのため、CTIツールと連携することによって、大きく品質を高めることができると考えています。弊社RQでは、以下の3項目を注視しています。・総通話数・平均通話時間・総通話時間実際のトーク内容ももちろんですが、適正な通話時間か？という点も同時に振り返ることで、より客観的な改善を促すことができています。例えば平均通話時間が短ければ、お客様と話すところまで行き着いていないのではないか、しっかりとしたヒアリングの準備ができていないのではないか、といった仮説が立ちますのでそこを実際の録音データで確認することが可能です。※例としてzoom phoneを活用した事例を添付します[画像2: https://prtimes.jp/i/116034/6/resize/d116034-6-0903e63ff6d1cc7d3c17-1.png ]３.トッププレイヤースクリプトの提供トッププレイヤーは具体的にどのようなトークをしているのでしょうか。RQから見えてきた共通点は以下の３つです。 １.前提のすり合わせ２.現状の称賛→課題示唆３.終話時の握りこの内容を抽出し、「常に最もアポが取れる」スクリプトを提供することで継続的な成果につなげていきます。■成果RQを通して、以下のような成果が出ています。・商談獲得率の向上(BDR)2%→4% ・キャンセル率の減少15％→8％もちろんトップパフォーマーがさらに数字を伸ばした、ということもあるのですが、一番影響が大きいのはロープレイヤーが成果を出して全体の数を底上げしたことです。また、影響は数値だけに留まりません。途中でもお伝えをした「これは問題ないだろう」と本人が思っている点が、実は問題だったという点に関しては、時間が経つにつれて小さい問題から大きな問題になりインシデントを引き起こします。しかし、インサイドセールスマネージャーも勤務時間が限られる中で網羅的にレコーディングを確認することは難しく、私も以前はそうでしたが、録音データを活用することで問題を浮き彫りにし、事前に大きな問題の芽を摘むことができるようになりました。2：6：2の法則の中でトッププレーヤーには共通点があります。これは各事業会社によっても色が大きく異なりますが、探せば必ず共通点があります。ぜひ自社でその共通点を見つけ、品質改善を促していってください。■お問合せ先下記のお問い合わせフォームよりお願いしますhttps://out-loop.co.jp/■Out-Loop株式会社について「営業の属人性を爆発させる」ことをミッションに、SMB領域の商談獲得を中心に営業支援を展開しています。＜支援例＞・インサイドセールス代行・リードナーチャリング支援・インバウンド対応支援・MA、SFAツール導入支援「Out-Loop」には3つの意味が込められています。・クライアントの売上を出し続ける・営業の情報を蓄積し発信し続ける・外部パートナーと繋がる代表取締役：芳賀崇史設立 ：2022年5月住所 ：東京都千代田区神田佐久間河岸５５ 朝風染常ビル ２階従業員数 ：18名（業務委託含む）企業プレスリリース詳細へPR TIMESトップへ