「考えます」を許さない　カリスマ営業マンの超アグレッシブなセールス (2016年7月19日)

営業マンが訪問先で一番言われたくない言葉を知っているだろうか。それは「間に合っています」でも「結構です」でもない。単に断られるだけならば、次を当たればいいだけだからだ。しかし、「考えます」「上（決裁者）に確認します」と結論を後日に先延ばしされると、さっさと見切りをつけるわけにもいかなくなる。再度商談の場を設けたものの契約にいたらなかった徒労感は大きい。だからこそ、成績のいい営業マンほど、商談のその場で契約するかどうかの決断を相手に迫るのだ。それも単刀直入に。『即決営業』（サンマーク出版）では、相手に交渉を先延ばしさせないアグレッシブな営業スタイルによって、ストレスを溜めることなく売りまくるノウハウが解説される。あなたはこのやり方を「強引すぎる」と感じるだろうか。それとも「これくらいやらないと売れるわけがない」と感じるだろうか。■「上に確認します」営業先での時間稼ぎへの対処法「夫がいないと決められない」「社長に聞かないとわからない」これらはいずれも、営業マンがよく直面するセリフである。「自分には決裁権がないから、この場では契約できない」というのは、もちろん額面通りの意味とは限らない。「これ以上、押してくれるな」という相手からのバリアだというケースもあるだろう。しかし、ここで「今日はここまでか」と契約を諦めてしまうようでは、営業マン失格だ。『即決営業』によると、優秀な営業マンは、たとえ目の前の相手が本当に決裁者でなくても「せめて、担当者であるあなたのご意見はお聞かせ願いたい」と、目の前の相手に「担当者としての意見」を聞くという。こうすることで、相手の担当者が責任回避するのを止めることができる。そこでもし「自分はいいと思う」という回答を得られたのなら、本当の決裁担当者を説得する作戦を一緒に練ればいい。その場で「即決」とはいかずとも、次回の交渉で契約できる可能性はかなり高まるはずだ。■商談の場に決裁者を引っ張り出す秘策とはただ、これはあくまでも商談の場に決裁者が同席していなかったケースの話。営業マンとしては、まず商談の場に決裁者を同席させる努力をすべきだ。商談の場で契約を即決してもらうために、アポを取る段階で決裁者の同席をお願いするのは当然として、それでも商談の場に決裁権がない新人が現れることもあるだろう。そんな場合は「ご挨拶をしたい」ということで決裁者を呼び出してもらおう。「挨拶」であれば断られる心配は少ない。そしてやってきた決裁者と名刺交換し、挨拶を交わしたら、「本日はお時間をありがとうございます」「商品のご説明に十分間、お時間をいただきます」と、当たり前のように商談を始めてしまえばいい。『即決営業』の著者、堀口龍介氏はここで取り上げた超アグレッシブな営業スタイルを確立。長く営業のカリスマとして活躍している。本書ではそんな氏の営業スキルがアプローチからプレゼン、そしてクロージングまで事細かにつづられている。そもそも営業マンは「売る」のが仕事。営業先の担当者に好かれようが、顔なじみになろうが、売れなければ意味がない。堀口氏の営業スタイルからは「好かれて売れないなら、嫌われて売る」「“契約してもらう”ではなく“契約させる”」という、営業畑で成果を出し続けてきた人間の意地が感じられる。会社の先輩から教えられた営業法や、本で読んだ営業スキルがうまくいかないという人は、自分を変えるためにも一読してみてはいかがだろうか。（新刊JP編集部）