BtoB企業の管理職以上の営業1,005人に聞いた「できない営業」と感じる特徴1位は? できる営業との決定的な差が判明

平井徹事務所は、BtoB企業の管理職以上の営業職1,005名を対象に「BtoB営業組織における部下育成とマネジメント課題」に関する調査を実施し、2026年4月22日に結果を発表した。本調査は2026年4月2日から3日の期間、インターネット調査にて行われた。

○できる営業はヒアリング力を備え、できない営業は関係構築力が低い

できる営業と評価する部下の特徴は、「課題に導くヒアリング力・質問力」(47.8%)が最多となった。次いで「強固な顧客関係構築力」(43.0%)、「目標達成への執着心と行動力」(39.4%)が挙がった。顧客の悩みに寄り添う姿勢やマインド面が評価の鍵となっている。

一方で、できない営業と感じる部下の共通点は、「顧客との関係構築力が低い」(36.9%)が第1位となった。続いて「スケジュールやタスク管理が甘い」(33.5%)、「目標達成意欲と行動力の欠如」(33.3%)となり、高度なテクニック以前の基本姿勢やマインドセットに課題がある様子がうかがえるとのことだ。
○売れる営業は迅速なレスポンスと自発的な学びを実践

売れる営業になるために意識していることとして、20代女性からは「こまめなコミュニケーション」、40代男性からは「最速のレスポンス」といった、信頼構築を土台とした地道な行動が挙げられた。

また、新卒社員へのアドバイスについては、「わからないことは自ら学び、質問する姿勢を持つこと」(47.1%)が最も多く、次いで「失敗を恐れず積極的に行動すること」(42.4%)、「顧客視点に立ち、信頼関係の構築を最優先すること」(37.8%)となった。受け身ではなく、自ら成長しようとするマインドセットが活躍への第一歩であるとしている。

管理職の約9割が育成に悩み、モチベーション維持が最大の壁に

営業管理職として部下の育成に課題を感じるかという問いに対し、約9割が「よくある」(31.9%)、「ややある」(53.9%)と回答した。

具体的な課題の内容は、「部下のモチベーション維持・向上」(52.3%)が過半数を占めた。続いて「個別の特性に合わせた育成プランの策定」(35.6%)、「適切な目標設定（個人と組織の連動）」(29.0%)となり、個人の適性を見極めた高度なマネジメントに苦心している実態が浮き彫りになった。
○目標未達の根本原因はスキル以前のマインド面にある

部下が目標未達に終わる根本的な原因については、「目標への執着心・意欲不足」(34.5%)が最も多い。次いで「絶対的な行動量の不足」(32.3%)、「メンタルの弱さ・回復力の低さ」(31.5%)となった。本人の内面的な課題が行動の停滞を招き、成果の低迷に直結していると考えられている。
○属人化した社内OJTに限界、約6割が外部サービスの利用を希望

社内での営業指導における限界については、「指導の質・内容のバラつき（属人化）」(29.9%)が最多となった。次いで「自身の通常業務との両立が困難」(27.1%)、「メンタルやモチベーションの管理」(25.8%)が挙がった。

こうした背景から、部下の指導のために外部サービスを「積極的に利用したい」(15.0%)、「やや利用したい」(47.4%)と答えた方は約6割にのぼった。

今後注力したい施策は、「成約率を高める営業スキル・プロセス教育」(31.6%)、「目標達成を習慣化するメンタルトレーニング」(29.8%)、「小さな成功体験を積ませる環境づくり」(28.9%)となっている。