在庫だらけの服屋から20兆円企業へ…30年前に｢ユニクロは伸びる｣と見抜いた投資家が驚いた"柳井正の一言"

ユニクロは1998年のフリースブームをきっかけに、世界的ブランドに成長した。その3年前から、ユニクロに出資していた日本人投資家の阿部修平さんは「初めて柳井正さんに会った時、自分の事業に人生を懸けている人特有の目の輝きと迫力があった」という。Forbes JAPAN編集長藤吉雅春さんとの対談をお届けする――。
※本稿は、阿部修平、藤吉雅春『コンパウンドグロース投資 世界を牽引する日本の新時代』（リンクタイズ）の一部を再編集したものです。
■「1990円フリース」爆売れの3年前
40代以上なら1998年に起きたユニクロのフリースブームを覚えている人は多いだろう。
ユニクロ原宿店がオープンしたその年の冬、フリースは社会現象といえるほど爆発的に売れた。
私はそれまでユニクロというブランドを知らなかったが、突然、郊外のあちこちで天井の高い倉庫型の洒落た店舗を見かけるようになり、1900円という格安のさまざまな色を取り揃えたフリースが陳列棚に並んだ。その年にフリースは200万枚売れ、翌年には800万枚が売れ、さらに2000年には2600万枚を売った。この突如として現れたカジュアルウェアの店を、フリースブームの3年前から投資して支援していたのが、スパークスの阿部氏だった。
1990年代の後半まで日本でもあまり知られていなかった小さな会社のブレイクスルー前夜を阿部氏はなぜ見つけられたのだろうか。（藤吉）
■各業界の「価格破壊」モデルを探した
【藤吉】1989年、日本はデフレの時代、価格破壊の時代に突入していきます。
【阿部】価格破壊を最初にリードしたのはABCマート（靴専門店チェーン）です。海外の人気ブランドの商標権を取得し、同社が企画・デザインして韓国の工場で生産する。そこで製造した靴を日本に逆輸入した。当時韓国の人件費は日本よりも割安だったんで、かなり安く靴をつくれたんですよね。僕は「これはこれからの時代のモデルになるな」と思って、各業界における「価格破壊」モデルを探していったんです。
【藤吉】そのひとつがファーストリテイリングだったんですね。
【阿部】まだ本社が山口県宇部市にあった時代ですね。そのころから年齢、性別を問わず「誰もが着られる服」を基本コンセプトとしていました。
それがなぜ斬新だったかというと、当時、日本のお父さんたちが休日に着られる服ってゴルフウェアとかジャージぐらいしかなかったんです。これがアメリカだったら、GAPみたいに老若男女が着られるカジュアルな服が普通に売られている。僕はアメリカにいたので、ユニクロの「誰もが着られる服」というコンセプトが意味するところがよくわかりました。
しかも商品の8割超が自社で企画・生産管理をするプライベートブランドで、その商品のほとんどを労働力の安い中国で生産することで、価格を抑えていた。「これは面白いな」と思って、すぐに柳井（正・現ファーストリテイリング取締役会長兼社長）さんに会いにいったんです。
■柳井氏の第一印象は「目の輝きと迫力」
【藤吉】第一印象はどんな感じだったんですか？
【阿部】やっぱり、自分の事業に人生を懸けている人特有の目の輝きと迫力がありました。もちろん着ているものもおしゃれだったし。柳井さんは早稲田大学を卒業したあと、ジャスコ（現在のイオンリテール）に入社して、短い期間、働いているんですよね。それから地元に戻って、お父さんの事業を継いだ。
【藤吉】お父さんは「小郡商事」という紳士服などの小売りをやっていた。
【阿部】紳士服以外にも、VANの代理店とかゴルフ練習場とか、手広くやっていたみたいです。柳井さんが後を継ぐとなったときに、かなりの残高がある預金通帳と印鑑をお父さんからポンと渡されたそうですが、ユニクロの事業に関しては柳井さんがゼロからつくり上げたものです。
【藤吉】柳井さんが正式に「小郡商事」の社長になったのが1984年ですね。その年に広島にユニクロ1号店を出したのを皮切りに、1990年代の半ばごろには200店舗以上を展開するようになっています。
【阿部】町の真ん中ではなくて、大きな国道沿いとか、郊外のロードサイドに出店していました。
僕が面白いなと思ったのは、ユニクロの店舗には、昔から独特の「色」があるんですよね。これまでの日本の衣料品店にはない色であふれていて、本人に会って「そうか、あれは柳井さんの色だったんだな」と納得しました。
■目指す企業は「セブン‐イレブン」
【藤吉】最初に会ったとき、どんな話をされたんですか？
【阿部】いちばん印象的だったのは、僕が「目指す企業は？」と尋ねたら、柳井さんは「日本では唯一、小売業のなかでセブン‐イレブンを尊敬しています」と答えたんですよね。
【藤吉】同じアパレル業界ではなく、小売流通業を見ていたというのが面白いですね。
【阿部】セブン‐イレブンのようなチェーン・オペレーションをアパレルの分野で展開したいということだったと思います。実際に郊外ロードサイド型、低価格、そして出店スピードの速さから「次のセブン‐イレブン」という期待感で、ファーストリテイリングの株価は一時期、かなり高騰しました。ただ、90年代半ばごろから、ちょっと成長が頭打ちになってきて、株価がかなり下がったんです。
■「自分たちは小売業ではなく、製造業」
【藤吉】それは何が起こったんですか？
【阿部】ひとつには低価格・多店舗展開路線が市場のトレンドからちょっとずれはじめて、商品の在庫がかなり積み上がってしまったんですね。それで出店ペースが鈍ると、さらに在庫が増えるという悪循環に入ってしまった。
けれどもスパークスは、そこでさらに株を買い増したんです。
【藤吉】阿部さんには、ユニクロ復活の道筋が見えていたんですか？
【阿部】というより、柳井さん自身がユニクロの未来をしっかり見通していたことが大きい。価格破壊路線では長続きしないというのは早い段階で見切っていました。そのうえで柳井さんは「自分たちは小売業ではなく、製造業」ととらえていた点が画期的だったと思います。だから単に安いというだけでなく、良質なものをつくり続けることが消費者の心をつかみ、結果的にブランドの価値を上げていくという信念があったんだと思う。
実際に90年代の後半に機能性に優れたフリースが大ヒットしますよね。さらに海外の有名デザイナーとコラボした商品を出したり、ユニクロは世界的なブランドへと成長していくことになります。
■柳井氏が唯一認めた投資会社
【阿部】柳井さんは僕らが株を買ったときのことを覚えていてくれて「日本で投資会社として自分が認めるのはスパークスだけだ」と言ってくれました。そんなこともあって、柳井さんにウチのアドバイザリーボードをお願いしていたこともあります。ご本人が「この機会に投資の世界について勉強したい」とおっしゃっていたのが印象的です。
【藤吉】そのころに、柳井さんから「社長の阿部さんが途方もない野望をもって、それをいかに全社員に伝えるか、それを聞いたみんなが具体的にどう実行するかが大事だ」とハッパをかけられたということを阿部さんが以前、社内報に書かれていました。
【阿部】確かにそういうことを言われたかもしれません。普段はどちらかというと寡黙な人で、会って食事をしていてもほとんどしゃべらない。でも、企業というものは成長し続けなきゃいけないという強い信念があるんですよね。そのためには変化する環境に対して、常に経営者も企業も自らを変革し続けなきゃいけない、と。
■時価総額20兆円の世界的ブランドに
【藤吉】以前、ファーストリテイリングがアパレル業界の時価総額で世界第3位になったときにインタビューしたことがあるんですが、そのときは「世界3位になれるとは自分でも思わなかった」と仰ってたんです。ところが最近、ある新聞のインタビューで「なぜ1位になれないんだ」と部下たちを叱咤していると答えていて、さすがだなぁ、と（笑）。
今やユニクロは時価総額20兆円に達していて、国内約800店舗、海外では実に約1800店舗を展開しています。完全に世界のブランドになりましたよね。ここまで大きくなると思われてましたか？
【阿部】それは思わなかったし、思おうともしなかった。海外事業だって僕は最初、反対したんですよ。2001年に最初にイギリスに出店したときに「柳井さん、イギリスで成功するのは難しい。やめたほうがいい」と言ったんです。
【藤吉】本当に言ったんですか（笑）。
■ロンドンでの失敗、そしてNYの五番街へ
【阿部】実際に最初は失敗しました。ロンドンの店舗は一部を残して1年半で撤退した。ところが柳井さんがスゴいのは、そこで諦めないんだよね。失敗の原因を分析して、海外では安くて品質もいいだけではダメなんだ、と。そこで気鋭のデザイナーを起用して、商品にしっかりとした思想とか物語を乗せて、ユニクロというブランドを欧米で再構築したんです。
さらに柳井さんが面白いのは、よりによってニューヨークのフィフス・アベニュー（五番街）に店を出したんだよね。
【藤吉】ニューヨークでいちばんの目抜き通り、もはや世界的なアイコンですよね。
【阿部】銀座でいえば和光みたいな場所。だから僕なんかはニューヨークの店に入ると、感動しちゃうんですよ。ニューヨークに駐在していたから、そこがどういう場所かもわかっているし、そこに日本のユニクロがあって、アメリカ人が大勢買いにきているというのは、やっぱり普通のことじゃないですよね。ファッションのブランドとして認知されたということだから。

----------

阿部 修平（あべ・しゅうへい）

投資家

1954年札幌生まれ、1978年上智大学経済学部卒業、1980年にバブソンカレッジでMBA取得。帰国後、株式会社野村総合研究所入社。企業調査アナリストとして日本株の個別企業調査業務に従事。その後、1982年4月にノムラ・セキュリティーズ・インターナショナル（ニューヨーク）に出向し、米国機関投資家向けの日本株のセールス業務に従事。1985年、アベ・キャピタル・リサーチを設立（ニューヨーク）。クウォンタムファンド等欧米資金による日本株の投資運用・助言業務を行うとともに、欧米の個人資産家の資産運用を行う。1989年に帰国後、スパークス投資顧問（現スパークス・グループ株式会社）を設立、代表取締役社長に就任（現任）。2005年ハーバード大学ビジネススクールでAMP修了。2012年6月より株式会社国際協力銀行（JBIC）リスク・アドバイザリー委員会委員を務める。

----------
----------

藤吉 雅春（ふじよし・まさはる）

Forbes JAPAN編集長

1968年佐賀県生まれ。2019年3月より『Forbes JAPAN』編集長。著書『福井モデル　未来は地方から始まる』（文藝春秋）は2015年、新潮ドキュメント賞最終候補作になった。2016年には韓国語版が発売され、韓国オーマイニュースの書評委員が選ぶ「2016年の本」で1位に。2017年、韓国出版文化振興院が大学生に推薦する20冊に選ばれた。他に『ビジネス大変身！　ポスト資本主義11社の決断』（文藝春秋）や『未来を「編集」する シンクタンクAPIの実験』（実業之日本社）などがある。

----------

（投資家 阿部 修平、Forbes JAPAN編集長 藤吉 雅春）