トランプ氏は停戦協議で｢致命的なミス｣を犯した…2500年前に｢100回戦っても負けない方法｣を説いた孫子の教え

7日に米国とイランが合意した停戦内容をめぐり、双方に認識の食い違いが起きている。11日、12日には両国の代表団が戦闘終結に向けた協議を行ったが、合意に至らなかった。なぜ停戦協議は進まないのか。日本工業大学大学院技術経営研究科の田中道昭教授は「言語も価値観も生き方も違う、いわば『異星人』を相手にするには、相互理解の前に『条件の明文化』が不可欠だ。トランプ大統領が当初設計したプロトコルには根本的欠陥がある」という――。■本当にこの物語は宇宙の話なのか？宇宙を舞台にしたある作品を見た。アンディ・ウィアー著『プロジェクト・ヘイル・メアリー』（早川書房）と同書を原作とする映画である。人類の危機、未知の存在、そして協働――そうした要素が並ぶ、いわば典型的なSFの設定である。だが、原作を読み終えたときに残ったのは、壮大な余韻ではなく、奇妙な違和感だった。「本当にこの物語は宇宙の話なのか？」という問いである。宇宙という言葉は便利だ。距離も時間も想像を超え、人間の常識を簡単に飛び越える。だが、どれほど遠くを描いても、そこで起きていることが人間の現実と接続していなければ、それは単なる背景に過ぎない。では、この作品は何を描いていたのか。そして、なぜ2026年を生きる私たちに、これほどリアルな問題意識として響くのか。■何一つ共通点がない相手との出会い物語の中盤、主人公は宇宙の深部でまったく予期しない存在と出会う。詳細はぜひ本書を手に取って確かめていただきたい。ここでは内容を明かさず、その「構造」だけを語ろう。重要なのは、出会った瞬間から両者の間には、言語も価値観も物理的な体の仕組みすら、何一つ共通点がないという事実だ。相手が何を考えているのか、どんな感情を持つのか、そもそも「感情」という概念すら当てはまるのかどうか――主人公には最後まで完全にはわからない。文字通り「完全に理解不能な他者」との出会いである。だがここで作者が描くのは、恐怖でも排除でもない。二者は、理解できないまま、少しずつ「共通で機能するもの」を積み上げていく。完全な理解は諦め、代わりに「一緒に動くための仕組み」を一つひとつ構築していく。意図を理解できなくても、行動の結果が再現できるならば――という原理で、信頼が少しずつ積み上がっていく。この場面を読んだとき、私は思わず本を閉じた。これは宇宙の話ではない、と。■異星人とは「完全に理解不能な他者」であるここで重要な問いを立てよう。「異星人」とは何か。それは一言で言えば、「完全に理解不能な他者」である。言語が違う。価値観が違う。生き方も違う。前提となる世界の見方そのものが異なる存在。そう考えたとき、それは決して宇宙の話ではない。現実の世界を見ればいい。ウクライナ情勢。イラン情勢。台湾情勢。国家同士の対立は、単なる利害の衝突ではない。歴史、宗教、価値観、政治体制――あらゆる前提が異なる中で、互いを完全に理解することは不可能に近い。ロシアとウクライナは同じスラブ系の民族的・言語的ルーツを持ちながら、この戦争を戦っている。イランと米国は、1979年のイスラム革命以来、45年以上にわたって「互いを理解できない他者」として対峙し続けている。企業の現場でも同じだ。国籍が違い、文化が違い、言語が違う。グローバルチームのマネジメントで「なぜこの指示が伝わらないのか」と悩んだことのあるビジネスパーソンは多いはずだ。相手の常識が自分の非常識であり、自分の前提が相手の盲点である。そしてもう一つ、決定的に重要な「異星人」がいる。AIである。私たちはすでに「異星人だらけの世界」に生きている。■「分かり合おう」がなぜ危険なのかここで問われるのは、「理解できるかどうか」ではない。むしろ逆だ。理解できないことを前提に、どう協働するか、である。多くの人は、理解を出発点に置く。「まず分かり合うことが重要だ」と考える。外交の場でも、企業の国際交渉でも、「まず相互理解を深めよう」というアプローチが採られる。しかし現実は厳しい。完全な相互理解が達成される前に、プロジェクトは終わり、戦争は始まり、組織は瓦解する。むしろ「理解すれば協働できる」という前提が、かえって危険な幻想を生む場合がある。理解できたと思い込むことで、判断が歪むのだ。本作の二者の関係を振り返ってみよう。彼らは最初から互いを「理解しよう」とはしていない。相手の内部構造も、感情の仕組みも、価値観の根拠も、主人公には最後まで完全にはわからない。しかし彼らは協働する。なぜか。共通の目的があったからだ。そしてその目的を達成するための「設計」があったからだ。では何が必要か。答えはシンプルだ。協働は“設計”で成立する。この命題を、三つの構成要素に分解してみよう。■共通の目的がなければ人は動かない① 共通の目的（Common Purpose）どれだけ価値観が違っても、同じ方向を向く理由があれば、人は動く。本作の二者の場合も、価値観の共有ではなく、ある共通のミッションが協働の起点となる。詳細は本書に委ねるが、その目的は両者にとって等しく切実なものだ。その共通のミッションとは何か。ここでは詳細を明かさないが、一点だけ言えることがある。それは「どちらかが生き残るための目的」ではなく、「両者が存在し続けるために不可欠な目的」だったという点だ。自分だけが勝てばいいという目的では、異星人との協働は成立しない。相手の存在が自分の目的達成に不可欠だと気づいた瞬間に、初めて「共通の目的」が生まれる。これが本作の二者が協働できた根本的な理由だ。相手の存在なしには目的が達成できない――この構造が、協働の起点になる。これはビジネスでも、そして現在進行中の国際情勢でも、まったく同じだ。ビジネスに置き換えれば、これはKGI（Key Goal Indicator）の設計に相当する。文化や言語が異なるグローバルチームが機能するとき、そこには必ず「共通のゴール」が明確に定義されている。「なぜ自分たちはここにいるのか」という問いへの答えが、全員に見えていること――これが協働の第一条件だ。では、現実の米国とイランに当てはめてみよう。2026年4月7日、トランプはイランとの2週間停戦を発表した。米国の本質的な目的はホルムズ海峡の通航確保、イランの目的は壊滅的打撃を受けた体制を再建するための時間稼ぎだ。「本音では戦争を止めたい」と「時間を買いたい」――価値観はまったく異なるが、この一点だけで利益が交差した。しかしこれは「戦争の継続コストを下げたい」という消極的な一致に過ぎず、「共に何かを実現したい」という積極的ビジョンではない。恒久和平には、より深層の共通目的を構築できるかどうかが問われる。恒久和平の共通目的設定の具体化は両者には極めて難易度の高い作業だが、ここが最も重要だ。この構造的問題は、ホルムズ海峡の「通航」をめぐる米イランの認識の乖離にも表れている。米国は「国際法上イランに封鎖権限はない」と主張するが、イランは沿岸国としての実力行使を継続する。共通の法的前提すら存在しない状況では、「共通目的」の合意は絵に描いた餅になる。■心の通い合いよりも「条件の明文化」が重要② プロトコル（Protocol）言語が違っても、ルールや手順が共有されていれば、協働は可能になる。『プロジェクト・ヘイル・メアリー』でも、両者は言語を持たない状態から出発し、試行錯誤を重ねながら少しずつ「翻訳可能な共通の手順」を構築していく。完全な理解ではなく、機能する手順の共有が優先される。これは国際ビジネスで言えば、契約書の役割に相当する。文化が違う相手との取引で重要なのは「心の通い合い」ではなく、「条件の明文化」である。WTO（世界貿易機関）のルール、ISO規格、FATFのマネーロンダリング規制――世界規模の協働が成立しているとき、そこには必ずプロトコルがある。では、米イラン停戦にはどんなプロトコルが設計されたか。今回のプロトコルの核心は「米国が爆撃を止める代わりに、イランがホルムズ海峡を開ける」という行動の交換だ。仲介国パキスタンや背後で支援した中国は、双方が直接交渉できない状況でのバッファーとして機能した。イランの10項目提案に「合意履行の監視枠組みの設置」が含まれていた点は、イラン自身が感情的信頼ではなく構造的担保を求めていた証左だ。しかし停戦成立から24時間でイランは「合意違反」と猛反発した――イスラエルがレバノン攻撃を継続したためだ。その後11、12日には仲介国パキスタンのイスラマバードで米イランの代表団が戦闘終結協議を行ったが、ホルムズ海峡の開放やウラン濃縮をめぐってお互いに譲歩できず、合意には至らなかった。トランプは米軍主導でホルムズ海峡を封鎖すると表明しており、戦闘再開の危機が高まっている。問題の核心は三層にある。第一に三者問題――米・イラン・イスラエルが同じルールブックを共有できていない。第二に料金所問題――イランの革命防衛隊がホルムズ通航を事実上有料化し、人民元や暗号資産での支払いを求める『料金所』を設置した。これは国際法上の通航権を既成事実で書き換える制度設計だ。第三に管理権問題――イランとオマーンが海峡の『共同管理協定』を策定中であり、イランのアラグチ外相は『イランとオマーンが海峡の将来を決定する』と宣言した。トランプが設計したプロトコルは、この三層の既成事実化を想定していなかった。根本的欠陥はここにある。■「信じる」のではなく「数値で確かめられる」か③ 検証可能性（Verifiability）相手の意図を完全に理解できなくても、行動の結果が再現できるならば、信頼は積み上がる。本作でも、互いが示す現象を相手が実験で再現できるたびに、信頼が一段階ずつ深まっていく。「信じる」のではなく「確かめられる」――これが異星人との信頼構築の本質だ。企業統治に置き換えれば、これはKPI管理とデータ共有の設計に他ならない。「この人を信頼している」という感情的な土台より、「このKPIが達成されていることが確認できる」という構造的な土台のほうが、長期的には強い。では、米イラン停戦において検証可能性はどこまで設計されているか。ホルムズ海峡の開閉は衛星・AISデータでリアルタイムに確認できる。だが核開発の停止、ミサイル制限、プロキシ勢力への支援停止は格段に検証が難しく、IAEAの査察なしには実質不可能だ。2015年のJCPOAが機能した最大の理由は、立入検査・濃縮ウラン移送・遠心分離機封印という数値で確認できる検証設計にあった。この問いに、現場を知る軍人が明確な答えを出している。マクリスタル元米軍大将――アフガニスタン米軍司令官、イラク特殊作戦司令官を歴任した米国屈指の実戦指揮官――は最近こう語った。『ホルムズを開けることはできる。しかし維持することは極めて困難だ』と。イラクで学んだ教訓がそのまま適用される。バグダッドを制圧しても現実の支配はできなかった。3万フィートからの爆撃で勝てても、6フィートの地上で誰が支配するかはまったく別の問題だ。検証可能性の設計なき停戦は、この6フィートの問題を解決しない。これは外交の失敗ではなく、設計の失敗だ――共通目的が消極的なままではプロトコルは薄くなり、プロトコルが薄ければ検証も担保できず、結果として停戦は再び崩壊する可能性が高い。■「設計」が先、「信頼」は後でいいここで重要なのは、信頼が先ではないという点だ。設計が先で、信頼は後から生まれる。この順序の逆転が、多くの組織や外交が失敗する根本原因だ。「まず信頼関係を築いてから、具体的な協働に入る」というアプローチは、感情的には正しく見えるが、構造的には非効率だ。むしろ逆が正しい。先に構造を設計し、その構造の中で協働を始める。協働の中で小さな成功体験が積み重なる。その積み重ねが、やがて信頼という感情的な資産を生む。企業間連携においても、最初から相互理解や共感に頼るのではなく、契約、KPI、データ共有などの構造を設計することで、結果的に信頼関係が構築される。これはコールドで非人間的なアプローチではない。むしろ、現実の人間関係の成立メカニズムを正確に理解した、最も人間的なアプローチだと私は考える。■AIは「最も身近な異星人」であるこの問題は、これからさらに深刻になる。AIである。ChatGPT、Claude、Gemini――これらの存在は今、私たちの仕事の現場に入り込みつつある。AIは、人間とは異なるロジックで判断し、異なる速度で学習する。意図は見えず、内部構造はブラックボックスになりやすい。なぜその結論を出したのか、多くの場合、完全には説明できない。つまり、AIは最も身近な「異星人」である。ここでも同じ問いが立ち上がる。理解できない存在と、どう協働するか。答えは変わらない。プロトコルを設計する：AIにどんな仕事を任せ、どんな条件でアウトプットを受け取るか、ルールを明確にする検証可能性を担保する：AIの判断結果を人間が確認できる仕組みを組み込むブラックボックスを減らす：説明可能なAI（XAI）の設計、監査ログの整備、出力の根拠の明示化EU（欧州連合）のAI規制法（EU AI Act）が2024年に成立したのは、まさにこの観点からだ。「AIを信頼しよう」ではなく、「AIを検証可能にしよう」という設計思想がその根幹にある。理解ではなく、構造で関係を作る。これがAI時代の協働の本質だ。■孫子もマキャベリも「設計」を語っていた実は、この「理解ではなく設計」という発想は、古典の世界にも深く刻まれている。孫子は言う――「彼を知り己を知れば百戦殆からず」。これはよく「相手を理解せよ」という意味に解されるが、本質はむしろ逆だ。では、トランプ氏はこの教えのどこで躓いたのか。「彼を知る」――イランを知っていたか。1979年以来45年間、米国は一貫してイランを「理解できない敵」として扱ってきた。しかし孫子の言う「彼を知る」とは感情的理解ではない。相手の行動原理・戦略論理・交渉の優先順位を把握することだ。イランが停戦に応じながら料金所を設置し、オマーンと共同管理協定を策定し、モザイク防衛で持久戦を設計していた――この「行動パターン」を読めていれば、プロトコルの設計はまったく異なるものになっていたはずだ。「己を知る」――米国は自分を知っていたか。「防空網はほぼ壊滅した」という過信、弾薬消耗の見通しの甘さ、イスラエルという同盟国が独自に動くという現実――これらは「己を知らなかった」ことの直接的な帰結だ。孫子は「百戦殆からず」と言った。トランプが犯した致命的なミスは、軍事的判断の誤りではなく、「彼を知り己を知る」という2500年前の基本設計を、プロトコルに組み込まなかったことだ。相手の行動論理を読まずに設計したプロトコルは、最初の24時間で崩壊する。停戦合意から24時間でイランが「合意違反」と猛反発したのは、偶然ではなく必然だった。「彼を知る」とは、相手の行動パターンを把握し、自軍の行動設計に反映させることを意味する。完全な理解ではなく、予測可能な行動の設計こそが戦略の核心だ。インド古典の兵法書「アルタシャーストラ」（カウティリヤ著、紀元前4世紀）はさらに踏み込んでいる。国家間の関係を「友好」「敵対」「中立」「同盟」という機能的なカテゴリーで分類し、各関係においてどのような「プロトコル」を設計すべきかを詳細に論じている。感情的な「信頼」ではなく、構造的な「取り決め」が国家の存続を決める――という洞察は、2300年以上の時を越えて、今も有効だ。マキャベリの『君主論』も同様だ。「愛されるより恐れられるほうが安全か？」という問いに対し、マキャベリが最終的に重視したのは「信頼」でも「愛情」でもなく、「予測可能性」だった。君主の行動が予測できないとき、人々は不安になり、社会は不安定化する。逆に、たとえ厳しくとも予測可能な君主のもとでは、秩序が保たれる。古典が一貫して語っているのは、「設計が先、信頼は後」という原理だ。■SNSは分断したのではない。「可視化」しただけ現代は「分断の時代」と言われる。だが分断を埋める方法を、私たちは誤解している。共感しよう、理解しよう、対話しよう。もちろんそれは重要だ。しかし、それだけでは不十分である。なぜなら、前提が違いすぎるからだ。SNSの普及が「分断を深めた」と批判される。だが正確には、SNSが分断を「可視化」したのだ。以前から存在していた価値観の差異が、プラットフォームという構造の中で増幅・固定化された。ならば解決策も、感情的アプローチではなく、構造的アプローチでなければならない。フィルターバブル問題に対して、欧州が取り組んでいるのは「共感教育」ではなく、「アルゴリズムの透明化義務」というプロトコルの設計だ。これは「理解ではなく設計」アプローチの典型例である。必要なのは、もう一段現実的なアプローチだ。理解できなくても動ける仕組みを作ること。それは冷たい考え方に見えるかもしれない。だが、むしろ逆だ。現実を直視し、理想を実装するための唯一の方法である。感情論で処方箋を誤れば、善意が最悪の結果を生む。設計論で現実を直視すれば、理解を超えた協働が実現できる。■日本企業の以心伝心を支えた「三条件」はもう消えているこの文脈で、日本企業に問いたいことがある。日本の組織文化は伝統的に「以心伝心」を重視してきた。言わなくてもわかる、空気を読む、暗黙知を共有する――これは単なる精神論ではない。一定の条件が揃ったとき、極めて合理的に機能するシステムだった。なぜ「以心伝心」は成立していたのか。三つの構造的条件が揃っていたからだ。第一に「同質性」――新卒一括採用で育った同じ価値観・同じ教育背景を持つ人材が組織を満たしていた。第二に「長期雇用」――数十年をともにする関係の中で、言語化しなくとも伝わる暗黙知が蓄積された。第三に「閉じた市場」――競合も取引先も顧客も同じ文化圏にいたため、「前提の共有」がそもそも崩れなかった。この三条件が揃った環境では、以心伝心は確かに機能する。むしろ明示的なプロトコルより効率的でさえあった。では、なぜ今それが崩れたのか。三条件がすべて同時に失われたからだ。グローバル化で「同質性」が失われ、ジョブ型雇用・中途採用の拡大で「長期雇用」が崩れ、デジタル化とプラットフォーム経済の台頭で市場が「開いた」。さらにAIという、そもそも暗黙知を持たない存在が意思決定の中枢に入り込んできた。以心伝心の三つの土台が全部抜けたとき、それを支えてきたシステムは一気に機能不全に陥る。問題の深刻さはここにある。多くの日本企業は、三条件が消えた後も、「以心伝心でいける」という前提を捨てられていない。結果として、グローバルチームでは指示が伝わらず、AIツールの導入でKPIの定義が曖昧なまま、社内でも「なんとなく合意」が蔓延する。■分かり合えなくても、どう動くか必要なのは、明示的なプロトコルの設計、検証可能なKPIの共有、そして「わかり合えなくても動ける仕組み」の構築だ。これは欧米流の「契約主義」をそのまま輸入することではない。以心伝心が機能していた時代の知恵――関係性の蓄積、暗黙知の尊重――を活かしながら、そこに構造的設計を重ねるハイブリッドモデルが、日本企業の次の競争優位になりうる。宇宙を舞台にした物語は、しばしば遠い世界の話に見える。しかし本質は常に現実にある。異星人との協働とは、異なる国家との関係であり、異なる文化との共存であり、そしてAIとの未来そのものである。本作の二者は、最後まで互いを「完全に理解」することはなかった。しかし彼らは、共通の目的のもと、設計されたプロトコルを通じて、検証可能な信頼を積み上げ、協働を成し遂げ、さらにはあることを成就させた。その結末がどのようなものかは、ぜひ本書で確かめていただきたい。これは空想ではない。いま問われているのは、「分かり合えるかどうか」ではない。分かり合えなくても、どう動くか。2026年4月現在、日本はその問いの只中にいる。ペルシャ湾に停泊する43隻の日本関係船舶、ホルムズ通航を左右するイランの『料金所』、GW明けに浮上する節約要請案――これらは遠い国際情勢ではなく、『異星人との協働設計』の失敗が日本の食卓に届いた瞬間だ。オマーンというカードがある。400年の交流、王室の血縁、2011年の『日本を暗闇に沈めてはならない』というLNG緊急供給の前例――これだけの関係資産を持ちながら、日本は『米国との関係から決める』という構造に縛られている。設計力なき外交は、資産を持ちながら使えない国を生む。その問いに答えられるかどうかが、これからの企業、国家、そして個人の競争力を決めていく。AI時代、分断の時代に、私たちに求められているのは「共感力」だけではなく、「設計力」なのだ。----------田中 道昭（たなか・みちあき）日本工業大学大学院技術経営研究科教授、戦略コンサルタント専門は企業・産業・技術・金融・経済・国際関係等の戦略分析。日米欧の金融機関にも長年勤務。主な著作に『GAFA×BATH』『2025年のデジタル資本主義』など。シカゴ大学MBA。テレビ東京WBSコメンテーター。テレビ朝日ワイドスクランブル月曜レギュラーコメンテーター。公正取引委員会独禁法懇話会メンバーなども兼務している。----------（日本工業大学大学院技術経営研究科教授、戦略コンサルタント 田中 道昭）