新車ディーラーにとって「新車」よりも「認定中古車」販売のほうが美味しい！　厳しい新車販売店のいま

この記事をまとめると
■新車ディーラーでは「認定中古車」を積極的に扱うようになってきた

■認定中古車は品質が高く保証が厚い点がメリットだ

■新車販売より認定中古車のほうが儲かるという背景がある

認定中古車がいまアツい

先日、某高級ブランド正規系の新車販売ディーラーへ行く機会があった。

広いショールーム内には複数の展示車が置かれていたのだが、よく見るとその大半が認定中古車であったことに気がついた。少し離れたところにある同じブランドのディーラーへ行くと、やはり認定中古車のほうが多く展示されていた。

認定中古車のなかには試乗車両として使われていたクルマが含まれることが多い。ただ、一般ユーザーが使っていたとしても、認定中古車としての厳しい要件をクリアしていれば認定車両となる。初年度登録から一定の経過年数以内で走行距離制限があり、認定中古車として並べる前には消耗品の交換が行われ、新車並みに手厚い保証がついたりするので、一般の中古車よりも安心して選ぶことができるのが特徴だ。

認定中古車で人気が高いのは高年式で走行距離が少ない、つまり「新車同様」の物件で、販売の中心になっているとも聞く。新車の販売促進のために用意された試乗車は、半年サイクルで入れ換えが行われるともいわれている。

その間の累計走行距離は厳しく管理されて距離が伸びないように扱われ、当然車内は禁煙でありお客の試乗に同行する以外は、原則セールスマンには運転させないといったルールが決められているディーラーもあるようだ。つまり、試乗車は短期間で認定中古車として販売することを前提に用意されていると考えてもいいだろう。

ディーラーの試乗車に乗っている様子

あるメーカーでは、生産ラインを一般受注車両、レンタカーなどのフリート受注、そして展示や試乗車用に生産枠を別々に用意していると聞いたことがある。新型コロナウイルスの感染拡大が落ち着いたころに、半導体不足などで世界的に新車の供給体制が混乱し、長期の納期遅延が頻発したが、そのようななかでも平時並みの定期的で短いサイクルというわけにはいかなかったようだが、展示や試乗用の新車がディーラーに供給され続け、展示や試乗車として役目を終えた車両が認定中古車として中古車市場に供給され、新車がいつ納車になるかわからないなか争奪戦となっていた。

平時でも、あえて気になるモデルが試乗車から認定中古車として供給される時期を確認して購入検討するという人も意外なほど多いようだ。

中古車は新車より儲かる

購入者側としては、新車で購入するよりは安く買うことができるというメリットがある。

あくまで中古車は中古車、新車の延長のような存在で高年式の中古車購入を検討し、「新車で買うよりは安いな」と感じるレベルとなっており、新車でコスパやタイパの悪い値引き交渉を嫌う人などは認定中古車が気になる存在となっているようだ。

ディーラーの認定中古車売り場の展示様子

認定中古車はもともと、ディーラーが新車ショールームに併設や、まったく新車ショールームとは異なる場所に構えた中古車展示場に置かれることがほとんどであった。しかし、いまなぜ新車ショールームに置くようになったかといえば、新車ディーラーであっても、収益確保のために中古車販売に頼らざるを得ない状況となっているからである。

諸物価高騰に歯止めが利かないなか、新車の価格もストレートな値上げのほかにも、一部改良やモデルチェンジなどのタイミングで値上げぶんも加味した「新価格」となっているのが現状。しかし、コスト上昇分を十分吸収するようなレベルの値上げとなっていないので、値引き余力が圧縮され、コロナ禍前のころのレベルまでは交渉しても値引きアップすることはかなりまれであり、「原則値引きゼロ」という車両やブランドも珍しくなくなってきている。

それでも新車販売で得られる利益はたかがしれているのが実情。この傾向はいま始まったばかりでもなく、過去には点検・整備の収益で補填していたのだが、こちらも最近の諸物価高騰の影響により、交換部品や交換油脂類、そして人件費の高騰などで利幅がどんどん少なくなってきている。

ディーラーでの車両整備のイメージ

そこで白羽の矢がたったのが中古車販売というわけである。中古車は「古物」という扱いとなる。テレビの人気お宝番組に出てくる陶磁器や掛け軸、絵画などと同じ扱いになるのである。同年式同色同グレードで同仕様であったとしても、走行距離や内外装の状態で値付けは1台1台変わってくる。つまり、新車に比べると販売価格に「蛇腹」を持たせやすく、そのぶん新車を売るよりはるかに利幅が大きいのである。

陶磁器や掛け軸、はたまた古いおもちゃなどと同じく、その値付けに対し納得した人が購入するわけであり、「いくらで売るか」は売る側に主導権があるといってもいいだろう。

また、これはあくまで聞いた話であり未確認情報ともいえるのだが、ディーラーが展示車や新車として車両を仕入れる際には、一般販売用に仕入れるときより仕入れ価格はかなり安くなるという話も聞いている。つまり、中古車としての値付けはあくまで一般販売用の車両価格がベースとなるが、展示や試乗車は実際の仕入れ価格はそれより安くなっているので、そのような流れで高年式中古車となった場合には、販売して得られる利益は新車を売るよりはるかに多いのである。

中古車売り場のイメージ

しかし、中古車販売には「古物取り扱い」の免許が必要となるので、取り扱い免許をもたないケースの多いセールスマンは、あくまで中古車販売の仲介者的役割を担うだけなので、ディーラーとしては利益に貢献しても、セールスマンの収入にはほとんど影響しないそうだ。

「新車を売るだけでは生きていけない」。これは何も日本の新車販売業界だけの問題ではなく、アメリカでもとっくにそのフェーズに入っている。中国でも政府が中古車販売を国内だけではなく、海外にも広げようとしているほど。

軽自動車の世界では、ラインオフされるとそのままディーラー名義などでナンバーだけ取得して中古車市場に流れる「届け出済み未使用中古車」が、どのブランドでも多く流通している。これは工場稼働率の維持や新車販売台数の上積みなど狙っているところでは少々異なっているが、登録車でも、そして中古車展示場をもたない純粋な新車販売ディーラーの店舗であっても、とくに高年式中古車というものが軽自動車の未使用中古車並みにとまではいかないが、今後さらに目立ってくるかもしれない。

中古車売り場のイメージ