＜AND medical group・草野正臣代表に聞く＞「全国200店舗体制」に向けた効率化と品質の均一化

時田秀一（本誌ライター）

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美容医療への関心に高まりにあわせ、その市場の拡大が加速している。それとともに「若い女性の美容整形」といった従来のイメージは一変した。性別や世代とは関係なく、美意識の高まりや、アンチエイジング、ひいてはポジティブシンキングのための手段として美容医療が日本でも定着している。「特別な日のための魔法」から「日常のセルフケア」へという大衆化が進んだことで、消費者の選択肢も劇的に広がっている。

一方で、利用者が増えれば増えるほど、「どのクリニックを選べばいいのかわからない」「地方では最新の治療が受けられない」といった地域格差も生じてくる。本誌は美容医療が抱える課題について、取材を進め、読者に参考となる記事をレポートしてきた。
本稿では、これまでの複数回にわたって取材をしてきた美容医療グループであるAND medical groupを経営トップとして率いる草野正臣代表に、拡大する美容医療業界において話を聞いた。同社グループは、「『美しくなる』は、人間の権利だ。」というビジョン大きくを掲げていることでも知られる。2020年の創設以来、関東を中心に関西から九州に至るまで、全国に急速なクリニック数の拡大を実現させている。

（以下、インタビュー）

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＜未展開エリアを網羅し、目指すは「全国200店舗」の景色＞

インタビュアー 時田秀一（本誌ライター・以下、時田）：美容医療市場の拡大が目覚ましいですが、AND medical groupも現在、非常に速いペースで全国にクリニックを展開されています。まずは直近の出店状況と、今年の計画について教えてください。

AND medical group代表・草野正臣氏（以下、草野氏）：今年に関しては、順次拡大を継続していく方針を固めています。まだ我々が進出できていない都道府県が複数ありますので、そうした未展開エリアを中心に、良い物件と巡り会えればどんどん展開していきたいと考えています。

時田：「全国どこでも同じ品質の医療を届ける」というグループのコンセプトのとおり、地域には拘らず、全国にくまなくクリニックを広げる、という印象ですね。

草野氏：はい。都心部の主要エリアや西側エリアなど、人口密集地でありながらまだカバーしきれていない地域が残っています。需要があるにもかかわらず、私たちが届けられていないエリアはたくさんありますから、物件の機会を逃さず、最適化を進めていくつもりです。

時田：クリニック数としては、最終的な目標などは設定されているのですか？もちろん、数が増えれば良いという話ではないと思いますが「全国どこでも同じ品質の医療を届ける」という目標のためには、目指す数値もありますよね？

草野氏：一つのベンチマークとして意識しているのは、業界最大手のクリニックです。まずはそこが一つの目標になるかなと考えています。そして、どこにお住まいでも当グループの医療にアクセスできる状態を作ることが中長期的な指標です。

＜出店のトリガーとしての「広告効率の改善」＞

時田：2020年頃の立ち上げ期を経て6年目。今はまさにアクセルを全開に踏み込んでいるフェーズだと思います。新規開院のペースも加速には、グループとしての広告やCMなどの情報発信戦略も強く関連していると思います。かなり繊細なクリエイティブをしていることは、前回のインタビュー（＊＊＊URL入れる＊＊＊）でもわかりました。市場の拡大。クリニックの拡大とあわせて取り組まれているグループの現在の広告戦略について聞かせてください。

草野氏：我々の集客はインターネット広告がメインなのですが、これまではせっかく広告を見て興味を持ってくださった患者様がいても、通える範囲にクリニックがないという「受け皿不足」による機会損失が起きていました。

時田：広告費をかけて認知を獲得しても、物理的な距離がネックになって来院につながらない・・・よくある問題です。

草野氏：本来なら10人の患者様に来ていただけるはずの広告効果が出ているのに、拠点がないせいで皆様にその機会を平等に提供できないという状況です。ですから、未展開エリアにクリニックを増やすことで、興味を持っていただけた患者様全員に当グループのサービスを選んでいただける体制を準備したいと思っています。

＜業界トップを目指すための「リファラル採用」＞

時田：拠点数を増やす上で、避けて通れないのが「人材の確保」だと思います。クリニックの場合は、まさに医師や看護師など、スタッフの確保が最重要課題ですよね。特に美容医療業界は現在、採用難が問題になっています。そんな中で、AND medical groupでは、どのような採用戦略をとられているのでしょうか。

草野氏：医療人材の採用が厳しいのは、地方も含めて、現在はどのクリニックも同じだと思います。我々はできるだけ今在籍している医師からの紹介や縁故関係を中心に行う、いわゆる「リファラル採用」の方針をとっています。私自身も含めて、横のつながりやネットワークをフル活用してジョインしていただいている状況です。

時田：新たに採用される医師の方々は、AND medical groupの組織に対してどのような印象を持って参加されるのでしょうか。経験豊かなドクターの確保を目指しているという印象なので、AND medical groupのようなスタイルは、他の一般的なクリニックとは印象も違うと思いますので。

草野氏：よく言われるのは「システム化が進んでいる」という点です。医療機関というのは、良くも悪くもアナログな部分がまだ残っている領域なんです。我々は、マーケティングやCRM（顧客管理システム）、さらにはオンラインでのカウンセリングなど、テクノロジーを積極的に取り入れています。そうした施術以外の業務効率化やシステム周りの整備に対して、「ここは他のクリニックと違うな」「進んでいるな」と感じていただけるようです。

時田：DX化されていないクリニックやオンライン対応ができないようなクリニックから移籍されてきたような先生方からすれば、驚きでしょうね。働き方や医療従事者としての意識も大きく変わることを余儀なくされる環境で、草野代表としては、彼ら・彼女らがどういった医療従事者のなること期待しているのでしょうか？

草野氏：一緒に業界トップを取りに行くんだという強い意欲を持っている方と働きたいですね。また、自分自身が美容によってコンプレックスを解消した経験を持っている方は、患者様の悩みに深く共感できますし、言葉に説得力が生まれます。そうした価値観を共有できる方を歓迎しています。

＜気軽な来院の推奨と、美容医療の枠を超える未来の構想＞

時田：美容医療市場が急激に拡大し、この傾向はまだまだ続くと感じています。ますます手軽な手段として、美容医療への認識も大きく変わってゆく中で、今後はこれまで美容クリニックに縁がなかった方々も来院される機会が増えると思います。

草野氏：美容医療に対するハードルは確実に下がってきていますが、それでもまだ「自分には関係ない」と思っている方は多いのが現状で、諸外国のデータと比較してもまだまだ伸びしろはあります。だからこそ、本当に軽い気持ちで、例えば「ちょっと最近痩せたいな」くらいの動機で、まずは気軽にカウンセリングに来てみてほしいですね。多くの方に我々のクリニックを選んでいただけるようになっているので、それらのお客様の顧客ベースに対して、AIなどの先進技術を駆使したこれまでに無い新たな美容サービスを創出していきたいですね。最新の方法と手軽な価格で、敷居はできる限り低くすることを目指していますので、ぜひ一度、足を運んでいただきたいです。

（以上、インタビュー）

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AND medical groupのAIを活用したカウンセリングの標準化や、徹底したシステム化による業務の効率化は、現場の医療従事者が本来注力すべき「技術の研鑽」に時間を使うことを可能にしているという。
美容医療市場の拡大はそのまま、問題や課題の拡大でもある。改善や検討を繰り返すことこそが、増殖するクリニックの中で、生き残ってゆく唯一の対策であることを本取材を通して痛感させられた。

特に、AND medical groupの草野代表は自身がドクターではなく、あくまで経営トップとしての任務に専念している。こういった職域の分離こそが病院経営にも求められる時代になっているようにも思う。

本誌は今後も急拡大を続ける美容医療の課題・問題に関し、現場や専門家への取材を続けてゆくの期待していただきたい。