マロニーでは、20年4月～21年3月の販売実績は前年比107％。名古屋以西で発売した即席タイプの「スープマロニーちゃん」が貢献。
既存品は巣ごもり需要に加えて冬季の低温がプラスに働き、また鍋に使われる野菜類が安値安定していたことも追い風となった。難波克章社長にコロナ環境下の経営や取り組みについて聞いた。

――前3月期の状況は。

難波　前年比107％、既存品のみでは102％だった。カテゴリーによって明暗が分かれたが、商品別では主力の市販用ドライマロニー群が二ケタ増、チルドや業務用、輸出を含むマロニーブランド全体では110％になった。日経POSで周辺市場と比較すると、ドライマロニーが属するくずきり類108％に対して、ドライ「マロニーちゃん」が110％。チルド半製品100％の中、「生マロニーちゃん」103％。また水産加工品類90％に、「プチプチ海藻麺」は93％。各分野で市場よりも好調に推移した。

エリア別では東京支店管轄が伸びた。一昨年に「マロニー」ブランドを一新して商品用途を明確化したところ、採用点数が増加。生マロニーの配荷店も増えた。
ただマーケットを見ると、東京はまだ伸びる余地がある。

――逆にマイナスの影響を受けた商品は。

難波　「プチプチ海藻麺」と業務用。「プチプチ」は、春夏季に店頭デモ販売をメーンに販促活動をしてきたが、コロナで廃止になり販売機会を逃した。また生協の共同購入の取り扱いが大きいが、昨年は宅配を利用する人が増えて生協倉庫に制限がかかり、商品をなかなか入れてもらえなかったことも影響した。輸出を含む業務用もトータルで約80％に落ち込んだ。輸出は主力の米国のロックダウンが響き、国内業務用も下期に学校給食が持ち直したものの外食がかなり苦戦した。

――新商品「スープマロニーちゃん」の販売は想定通りですか。

難波　近畿・中四国から昨秋に九州、今春に東海北陸へとエリアを拡大。そこそこ売れているが思ったほどではない。味やマロニー独特の食感は評価していただいているが、認知率が低い。CM訴求がなくエンドでの露出も少ないので、顧客接点をもっと作る必要性を感じる。
一部エリアではハウス食品のフェアを活用するなど、グループシナジーも出てきた。

――コロナ環境下の販促、営業活動は。

難波　「素材」を扱うわれわれにとってメニュー提案は必須。直接的な販促や商談の場がなくなったことで、見た目や香り、食感などを直接伝えにくくなった。ロングセラーのマロニーは味や食感の認知が高い点はメリットとなるため、メニュー提案には比較的イメージしやすいシンプルなものを心掛けるようにしている。

――今期の市場予測とその対応方針は。

難波　反動を考慮して一昨年並みをベースに考えている。反動以上に怖いのは暖冬による鍋需要の低下。鍋企画をいかに早期に立ち上げ、鍋つゆとともに訴求してもらえるかが肝であり、必要なことをきっちり押さえていきたい。
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